打开客户需求之门

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1、打开客户需求之门万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲一、需求分析的重要性；二、客户的两类需求;三、客户对人寿保险产品的常见需求；四、需求分析的方法与技巧；五、以健康需求为例进行分析；六、客户对因保险产品而产生的附加价值的需求.成交的关键是客户需求的呈现客户为什么会购买？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究人们购买产品或服务是因为他们“需要”某个人或某个产品。推销的过程即是发现客户需求，同时用商品满足客户需求的过程。万一网制作收集整理，未经授权请勿

2、转载转发，违者必究需求分析的重要性掌握客户家庭资料度身定做最佳保障计划处理客户拒绝的充足理由把握成交的最佳时机客户的两类需求１、对产品自身功能的需求２、对因产品而产生的附加需求万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究马斯洛的需求五层次论生存安全归属尊重自我实现人类的需要1、需要安定感和安全感2、追求新鲜感和刺激感3、被尊重和感觉重要性4、被爱和情感连结5、成长感6、贡献感万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究保险商品主要是解决人们财务安全的问题;主要是满足人们对安定感和安全感的需要.对产品自身功能的需求我们的生存环境发生了什么变化？家庭结构的改变；人口老龄

3、化；医疗保健制度的改革；个人收入增加；拥有私有财产.我们的生存环境发生了什么变化？新的投资手段;银行实名制;危险增加;住房制度改革;现代生活需求等。这些变化，让人们有了更多的担心共同的解决方案是：需要用钱来解决，对金钱的需求量增加，如何合理安排有限的收入？保险需求0岁21岁60岁75岁收入支出问题一问题四问题三问题二问题一：收入中断；问题二：活得太短，失去时间问题三：活得太长；问题四：残障，失去健康。准主顾的需求五类常见需求家庭健康保障养老保障子女教育保障身价保障理财规划普遍性与特殊性相结合即在掌握客户需求模式的基础上，根据收集到具体客户的资料进行有针对性的分析；分析需求方法客

4、户资料的收集客户年龄与健康状况——投保基本情况家庭成员健康状况——引发需求的难易对健康的关注态度——筛选话题客户资料的收集医疗保障准备——补充额度收入现状与发展空间——建议的保障水平性格与购买模式——何时成交案例分析客户一：路萍女士是一个35岁的单身母亲，她有一个10岁的女儿，由于生活上的挫折，她把全部希望都寄托在自己的女儿身上，她希望她的女儿能够有足够的经济保证来完成高等教育学业。如果你是路女士的保险顾问，请分析路女士的保障需求，你将会从哪些方面切入她的需求。保险需求个案分析客户姓名:年龄:来源:______婚姻状况:_____配偶在职:是否子女人数:_____总抚养人数:__

5、____工作:___________________________________每月收入:_____配偶收入:______每月家庭总开支:_____资产总额:______分析保险需求:___________________________你建议的保障：制定建议书：分析需求技巧1、挑选客户产生兴趣的问题，切入推销主题；2、提问后,让准客户多说，而我们要多聆听；3、针对问题迅速解答；4、善于运用故事和例子进行论证和感性说服健康保障解决三个层面的问题医疗费用的分摊与补偿健康保障三个层面的需求没有作好足够的医疗保障准备健康保障解决三个层面的问题生活费用的准备健康保障三个层面的需求忘记

6、考虑生病背后另有一张支票要付——生活费健康保障解决三个层面的问题健康保健费与老年看护费健康保障三个层面的需求忽视健康长寿带来的烦恼——健康保健费与老年看护费1.追求新鲜感和刺激感新商品新包装新形象新资讯新形式对因产品而产生的附加需求2.被尊重和重要性电话预约坚持“追求”赞美关怀征求意见，得到对方许可对因产品而产生的附加需求3.被爱和情感连结爱心的使者群体效应朋友关系的建立对因产品而产生的附加需求4.成长感向客户请教和学习增加你的附加价值让我们与客户共同成长让我们带动客户成长对因产品而产生的附加需求5.贡献感奉献的喜悦分享转介绍对因产品而产生的附加需求谢谢