打造顶尖级富豪俱乐部

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1、打造顶尖级富豪俱乐部------兰梓绅的案例广东工业大学MBA06春精英领袖队梁敏怡李毅周庆锋刘适凯2006年6月4日1目录背景介绍SWOT分析核心问题公司发展目标策略ActionPlan（进度表）收支情况表、利润表结论2广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯一、背景介绍会员年龄竞争对手世界品牌客户群体销售现状该俱乐部会员10年前的平均年龄为41岁，目前为46岁。最近遭遇竞争对手有针对性的地理位置和价格冲击，宣传非常猛烈。自创办15年以来，兰梓绅俱乐部一直是健身俱乐部行业中的蒂凡尼。目标客户是企业高管、单身贵族、商务旅行者、喜欢关注和享受的富豪。从去年开始，该俱乐部的销售

2、增长停滞不前，利润萎缩。3广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯一、背景介绍代言人入会费用会员数量聘用员工网点分布4届温布顿网球公开赛冠军茱莉亚.索诺玛入会费600美元，每年年费2300美元，食品饮料另计。88000人（按平均每店2000人估算）众多的销售人员知名厨师、前奥运会教练、运动员共44家（35家酒店＋9个城市），其中12家位于美国。4广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯二、SWOT分析W(Weakness)会员老龄化销售增长停滞S（Strength）会员均为富豪入会会员的忠诚度高O(Opportunity)行业内唯一顶级品牌品牌美誉度高T(Threats)竞争

3、对手的模仿合作伙伴的店址过少5广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯三、核心问题销售增长停滞不前利润萎缩宣传渠道单一会员老化6广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯第一家旗舰俱乐部在纽约市成立,会员最多时2300人1、入驻五星级酒店普林滩2、赢得了“健身俱乐部行业的蒂凡尼”这一美誉1、利用全球88000名会员整合资源2、继续定位在高端市场3、追求利润最大化。15年前10年前当前目标四、公司发展的目标7广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯五、总体方案实现利润最大化1、提高价格；2、拓展各种渠道增加利润；3、利用5P(promotion,product,people,p

4、rice,place)达到拓展会员增加利润的目的；4、具体发展进度表。8广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯五、总体方案提高价格拓展渠道5P时间进度表拓展会员实现利润最大化9广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯步骤一：提高价格方案价格(单位：美元)食品＋饮料原来入会：$600每年：$2300另计新①$5000/1年会员②$20000/5年会员③$100000/终身会员该价格定期上涨免费提供营养餐饮，其它饮食另付费竞争对手入会：$800每年：$1000or$1500提供简餐价格为80％10为什么要提价？步骤一：提高价格－对客户的好处：高价会籍，身价的象征会员为顶级富豪，

5、高付出带来各高的享受定期递增的价格给客户带来优越感极大地拉开与普通白领的距离（菲沃斯），带来尊容感－对企业的好处：巨大的现金流对企业运作极有帮助，可进行资本运作，选择高回报的项目，增加企业利润为提供更多服务和开设更多网点提供了充足的资金设立终身会员，设立竞争对手的壁垒11广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯提价的可行性？－会员极高的忠诚度高；－会员对价格的敏感程度低，价格弹性较小，提价将带来更高收益；－更多的个性化服务；－媒体更多的宣传；－更有吸引力的代言人；－定期递增的价格，目前入会正是时候。步骤一：提高价格12广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯步骤二：拓展收入渠

6、道1、向其他奢侈品牌招商，收取广告费用－44家分店员工的制服的LOGO－提供饮料的杯垫－会员休息室的阅读资料，按摩椅－在会员party提供新产品发布的机会－在会员的月刊上登广告2、可向会员在特定时间提供有偿的包场服务，便于会员招待其客户和员工13广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯步骤三：拓展会员思路：通过5P(promotion、product、people、price、place)充分利用优质会员众多的优势，打造高端会员相互交流的平台，建立与政府、媒体良好的互动关系，拓展目标客户，为顶级富豪提供更全面的服务。14广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯步骤三：拓展会员

7、5P(Promotion、Product、People、Price、Place)PricePromotionProductPlacePeople15广东工大06春MBA梁敏怡李毅周庆锋刘适凯◎Promotion（针对原有会员）－制作会员月刊报道热点问题（邮寄＋店内阅读）－每季度举办会员之夜（会员＋政府高管＋媒体）－每月举办各类主题party（针对各行业、单身）－邀请代言人一起参与会员之夜，拍卖其物品－会员家庭每年免费全面体检1次，针对体检结果设计个性化的健身训练－会员生日当月，其