tcl手机-三四级市场开拓计划（办事处执行文本）

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1、百点百天大会战长春分公司三四级市场开拓计划（办事处执行文本）目前市场的竞争已经进入了一个相对激烈的状态，在这种情况下，要求我们的网络要对对终端进行百分百的覆盖，作为手机市场的重要组成部分，我们必须重视与开拓以乡镇为主要地域特征的乡镇级市场。争取在三四级市场快速放量。实现总部低端壁垒战的战略意图。核心思路以终端造势制造拉力为主，倒做终端以终端促渠道，以渠道求销量终端销售任务量3月份400台，四月份600台，五月份800台、6月800（考虑到农忙及季节影响）机型3月任务4月任务5月任务6月任务26、29

2、靓701702502503＋805050203＋靓5080100120Q510200300400410合计400600800800各办事处需开拓乡镇级网点计划办事处长春吉林延吉四通松白需开拓网点数2914102720办事处三四级市场需完成任务量办事处3月4月5月6月长春116174232232吉林6293124124延吉40608080四通120180240240松白6293124124合计400600800800市场开拓的四个阶段1、调查期：熟悉情况，明确目标，选定售点2、开拓期：重点突破，确保进

3、货，快速出货3、培养期：稳固培养，保证利润，利益牵引4、成熟期：合理规划，确保销量，壁垒制胜不同时期的营销策略阶段渠道策略人员投入终端策略促销策略客情拓展调查期熟悉现有的网络并进行初步甄别。初步定下目标经销商并拟定初步进货计划市场代表的拜访为主以新品及主流产品的针对零售店主的现场演示为主以宣传企业文化及TCL移动的公司发展大势为主摸清网络的基本分布及经销商的经济实力、社会关系为主开拓期以经销商的小量进货为主攻方向。避免单批次压货量过大以营销主管拜访为主，坚定信心，明确发展思路，确保首单进货以海报、单

4、张机模、易拉宝等低值促销品的布置单店为主针对其售点的单点促销的开始确保单台利润，以利益链的牵引为主培养期在首单进货的基础上，逐渐加快其进货的批次及数量，同时明确并让其了解我公司的渠道运作模式办事处主任选择性的拜访成长性好的经销商，鼓舞其干劲，解决实际困难，引导其纳入进入我公司发展轨道以门头、店招等硬终端的投入，以及营业员的客情关系调整为主，实现软硬终端一起抓的局面可以适度以小型知识问答等产品介绍为主等小型活动为主以成长链牵引为主，明确其发展方向，对其设立合理的发展规划，使其初步懂得我必须与TCL才能

5、共同成长成熟期实现客户的相对独立运作。我公司以成熟的渠道政策来运作市场在条件成熟的区域，可以以一个乡镇为中心，配置固定的流动性导购人员以及若干的临时性导购员实现我公司的第一上柜、第一陈列、第一主推、第一销售的核心目的以成熟的乡镇级市场的整合传播为主，重点抓口碑的宣传及服务的推广，新品的告知要持续而稳定以价值链的牵引为主，使其明确我公司的企业主旨，认同我公司的企业文化产品策略以我公司目前的产品，信号较强，价格低于1200元的适合三四级市场销售的产品主要有下列产品：品名2688靓彩2988靓彩3＋靓彩3

6、＋Q510图片　　　　　　　　　　主要卖点折叠靓彩屏幕；七彩背景灯折叠靓彩屏幕；七彩背景灯靓彩屏幕宝石饰牌来电卫士七色背光灯宝石饰牌来电卫士七色背光灯英汉词典靓彩屏幕零售价1150　1150　1250　1120　777　针对人群成功男性成功男性成熟女性成熟女性时尚少女价格策略零售价格基本可以比目前的市场制定零售价格高30―50元左右。供货价格：直接在省包及地包提货价格：Ø少量（5台以下）提货，直接在县级包销商提货Ø一次性较大的量，也可以在地包及省包直接发货，但提货价格建议在直供的基础上分别上调30元

7、。型号26、29靓3＋3＋靓Q510提货价10009801080655零售价115011201250777备注：三四级市场的总销售量可以计算在当地县包的销售量内，但不计算奖励。渠道策略一、传统的商业渠道模式：a)直接销售法即现有渠道模式。建立区域小区域包销商平台辐射本区域其他经销商。若小区域包销商合作意愿强、忠诚度高、配合力度大（如打款提货积极，能为公司困难着想，自身经营管理健全，有维护市场意识等），我品在本区域内只需树立他一家，重点工作即转移至其他商家的个个突破、拓展渠道、市场终端，这当然是最好的

8、了。b)系列机型分开直供针对吉林乡镇级市场矛盾对立的大客户普遍存在这一问题。例如同一区域，有A户与B户，实力相差不多，在当地都有一定影响，但关系无法调解时，我品可以按系列机型包销给两家，A户包71系，B户包72系，然后对A户直供72系，对B户直供71系，这样两户为各自所包机型的市场着想都不砸自家机，而又因为自己有的直供机砸不了对家而考虑不砸，两家均可以做到全系机上柜、全系机销售，并且市场都被辐射。个别特殊店可直接直供。c)联合进货：针对乡镇级市场中的连锁店、亲戚店、关