导购营销手册

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1、居延文案导购营销导购员手册欢迎交流２８/28居延文案导购营销做好面对面的沟通一、公司的定位1、产品定位、产品组合：是中高档壁柜，兼营稼俬系统。2、市场定位：以年轻白领为主。3、广告定位：科技创新、理性选择。4、产品质量方针：在呼您的感受、满足您的需求。5、产品价格构成：材料成本＋核心价值＋产品附加值。二、销售常识1、销售是艺术：顾客的类型、行为特征、心里特征。2、顶尖销售是“水”：无形状、有原则、无空不入。3、销售是以“利人”为先：　双赢　、要换位思考。4、服务做到“让客户感动”：服务的五个层次。三、销售技巧1、自己变成好“产品”：微笑、仪表、仪态、亲和力。2、掌握产品知识：了解公

2、司产品、优、劣及竞争对手的产品、优、劣形　　　　　　　　　　成独特的讲解方式。1、听比说更重要：听比说好对症下药。寻找需求点、兴奋点展开话题。2、自信：对公司产品有信心。3、拉近与顾客的距离：赞美、同情、同感、换位思考。4、永远不要对客户说“不”：不要和客户争论。5、握消费心理：怕麻烦、怕被骗、小恩惠、质量、痛苦驱逐法。6、想办法让客户延长停留在店里的时间。9、把握成交时间。10、回头客：　让客户介绍客户。欢迎交流２８/28居延文案导购营销导购员手册目录第一章导购工作的重要性第二章专业化导购营销专业化导购营销之一:讲思想专业化导购营销之二：讲形象专业化导购营销之三：讲专业第一节：导

3、购成功之道——专业化导购流程第二节：接触前准备——导购成功的成功准备第三节：接触——导购成功的开始第四节：说服——导购成功的关键第五节：促成——导购成功的临门一脚第六节：拒绝处理——导购成功的希望第七节：售后服务——导购成功的保证专业化导购营销之四：讲服务——服务致胜导购问答三十三题欢迎交流２８/28居延文案导购营销导购营销第一章导购工作的重要性顾客的购买行为在很大程度上会受卖场人员导购工作的影响，高素质的导购工作可以促成顾客的成交，建立顾客对产品和服务的信赖；低劣的导购行为很可能导致顾客的不满、厌恶，成交的失败。因而，导购工作在产品销售、品牌建立中有着极其重要的作用。l品牌形象作

4、用在顾客的选购行为中，首先接触的就是卖场的导购员，顾客总会自觉不自觉的将产品的形象与导购员的形象联系起来。在无形之中导购员就成了企业产品的形象代言人。高素质的导购员会给人以可靠、优秀的感觉；低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。l产品的销售作用导购工作的结果是实现商品的销售和利润的回笼。一个企业唯有在创造利润之后，才谈得上发展。因而，导购员要充分运用自己的综合知识和推销艺术，努力争取每一个顾客，不断扩大产品的销量，为企业的发展打下基础。l信息收集作用导购员置身于产品销售的第一线，直接与每一位顾客打交道，通过耳闻目睹能够直接了解到消费者对产品的看法；产品在使用中存在的问题；有无改进

5、的可能和必要；顾客需求是否发生变化；消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理、营销部门，可作为今后改进产品；调整结构；研发新品种；进行市场预测和经营决策的重要依据。欢迎交流２８/28居延文案导购营销此外，导购员也有责任将产品生产，公司企业的相关信息传递给顾客，让顾客对企业的经营理念、公司实力、发展规划、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。l提供服务作用导购员在销售产品的同时，还应向顾客提供各种服务，包括售前、售中和售后服务。如提供商品的信息咨询；商品安装和调试、维修，协助顾客解决某些业务问题；代办货

6、物运输等。热情周到的服务，能赢得顾客的信赖，提高品牌和公司的信誉，在顾客心中留下良好的印象。l公关作用当顾客与公司发生误会、冲突时，导购员要尽力设法消除误解，缓和紧张气氛，避免冲突升级，使顾客与企业之间保持良好、融洽的关系。通过良好口碑的建立，创造更多的顾客。一次快捷、圆满的纠纷处理不但不会破坏顾客对企业的印象，反而有助于加深双方的了解，并且使顾客对企业的服务有一个真切、满意的体验，增强对产品和品牌的信心。第一章专业化导购营销专业化导购营销之一：讲思想服务也一种是产品牢固树立“顾客至上”的服务观念。而此观念的具体体现，就是服务顾客；服务顾客的服务标准不是我们自己说好就是好，而是用户

7、的满意；以顾客满意为中心，将尽心尽力使顾客满意视为自己的工作职责。惟有使顾客满意，才能有企业的利润，才能有企业的发展壮大。同时，也要意识到服务就是我们产品的一部分，要把服务当产品做，做出质量，做出个性，做出品牌，服务致胜。专业化导购营销之二：讲形象4分钟内留下好印象欢迎交流２８/28居延文案导购营销导购员要讲形象，要有品牌意识。切记：导购员代表的是公司、商品、品牌和导购员自己的形象。在导购活动中，人和产品同等重要。顾客购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑我们的形象。