服装专卖店销售技巧培训课程

《服装专卖店销售技巧培训课程》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、主讲�郜镇坤1、掌握销售的一般步骤2、了解顾客类型、性格�知道如何服务不同的顾客3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等4、能实际应用销售技巧�顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节约时间”…�公司——“提高公司美誉度”…�自己——能更好的为顾客服务步骤销售的流程售的流程1开始�准备工作�问候�营造融洽气氛2了解顾客的意图�引起顾客的注意�激发顾客的兴趣�发现顾客的原望、需求3推荐�推荐商品---FABE的销售陈述�外理顾客的问题与异议4达成达成交易�识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求�向顾客致谢�准备工作�1.积极的心态2.对产品100%的信心3.产品知识永远走在销

2、售的前面如果你认为自己行�或者不行�你总是对的。�榜样的力量�人生的导师�三种心态-积极、退缩和侵略观念行为结果�问候�营造融洽气氛�微笑、因为它具有强大的感染力。�与顾客进行目光的接触。�用轻松的语言向顾客打招呼�如�“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。�不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”�保持一个友好而不刻板的姿态.第二步�了解顾客的意图�察言观色——望、闻、问、切�观察顾客,获得许多一般性的信息.�启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.�

3、傾听以了解顾客的意图和需求.�向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.纯粹闲逛型表现�有的行走缓慢�谈笑风生�有的东张西望�有的犹犹豫豫�行为拘谨�徘徊观望�有的爱往热闹人多处去�应对�给与适当空间�留意需求、及时帮助�可适当展示新品一见钟情型�如遇喜欢、心仪已久的货品�会立即购买�表现�进店脚步一般不快�神情自若、环视店内商品�不急于提出问题、表示购买要求�应对�注意接近顾客的时机�误令其感觉不适�耐心、可用开放式问题了解顾客需求�根据需求介绍货品�胸有成竹型表现�目光集中、脚步清快�直奔某个商品�主动提出购买需求�购物较理性�应对�热情、快捷�按照顾客要求去做�忌太多游说、建议

4、---一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式�������新专习随疑冲理潮家惯意虑动智型型型型型型型�理智型---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式�---不急于购买、喜欢独立思考�待客之道�---强调货品的物有所值�---详细介绍货品好处�---货品知识准确��冲动型---购买决定易受外部因素的影响�---购买目的不明显�常常是即兴购买�---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅速做出购买决定�---喜欢购买新产品和流行产品�待客之道�---留意顾客需求�适时地作货品推介��疑虑型---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓�---购买时犹豫不决�难以下决心�-

5、--对导购的推介缺乏信心�交易时间较长�待客之道---耐心、细致了解顾客的需求�---基于需求�给予建议��随意型---缺乏购买经验�希望得到导购的帮助�---对商品无过多的挑剔�待客之道---热情�---关心同来的朋友、家人��习惯型---通常是有目的性的购买�购买过程迅速�---不易受外界因素�如广告、导购介绍影响�---对流行产品、新产品反应冷漠�待客之道---留意顾客需求�适时地作货品推介��专家型---认为导购与顾客是对立的利益关系�---较强的自我保护意识�---常以为自己的观念是绝对正确的�---好为人师�待客之道�---专业的服务态度�---尊重顾客及其观点�勿争辩

6、��新潮型---追求时尚、潮流�装扮前卫、新潮�---有个性、爱面子�待客之道�---介绍新产品及其与众不同之处�---与其交换潮流信息��开放性的询问��这种问题不能用“是”或“不是”回答��它的效果是鼓励顾客说话��它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”��通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何处”“为何”、“如何”等字眼。�封闭性的询问��这种问题只能用“是”或“不是”回答��它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题��它用来“获取承诺”、“控制局面”满意行动信任比较权衡欲望联想兴趣注意问需利特题要益点�推荐商品---FAB的销售陈述F-----Feature(产品本身具有

7、的特性�A-----Advantage(产品特性所引出的优点�B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求�给个买“它”的理由先举例�冲孔增强面部的透气性镜面皮�加强鞋子亮丽效果用ORTHOLITE材质鞋垫--OUTHOLITE材料由美国ATP公后跟反口内里翻车法�增强司提供,具有透气吸汗及防后跟的舒适度止脚臭和霉菌的功效�同时此材料柔软不易压缩及变形。主料进口COMFORTE软面皮�保证鞋面的柔后掌加的软性和透气为吸震材性料Cushion�使后掌有良好的