(定稿)火车票代售点进入工院营销策划.docx

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1、工程技术学院《营销策划》结课报告题目：火车票代售点进工院营销策划案成员：刘文楚专业班级：市场营销专61301指导教师：王洋平时间：2015年4月26日目录一、火车票代售点的市场营销现状3（一）工院火车票代售点市场现状3（二）目前主要的竞争对手3二、火车票代售点市场形势分析3（一）面临的问题3（二）面临的机会4三、火车票代售点市场定位分析5（一）市场定位5（二）代售点选址5（三）代售点室内设计6四、营销策略（行动方案）6（一）广告宣传6（二）公共关系7（三）服务营销7（四）定价策略7（五）促销策略8五、财务预算9（一

2、）开店前的资金预算9（二）开店后的财务管理9火车票代售点进入工院营销策划书火车票代售点，在荆州市的发展状况不是很好，但其下线城市有一部分。公安县代售点地址：公安县斗湖堤镇青年路72号。石首代售点地址：石首市建设路59号。监利汽车代售点地址：湖北省荆州市监利县容城镇容城大道77。荆州代售点地址：荆州市沙市区红门路车站大厅内。松滋客票代售点地址：松滋市金松大道65号。荆州汽车站客票代售点地址：荆州市荆南路荆州汽车站。荆州区翔宇售票点地址：湖北省荆州市荆州区荆南路95号。地址：湖北省.荆州市乐乡大道88号。这些代售点其经

3、营范围局限于其周边，营业模式均以收每张火车票的手续费。一、火车票代售点的市场营销现状（一）工院火车票代售点市场现状通过调查问卷、访问法以及观察法，对工程技术学院及医专周边进行调查访问，发现学校周边没有一家开办火车票代售点，这是市场的一大空白点。并且，大学里，大多数学生来自外地，分布于东北、西南等地区的学生较多，所以工院、医专及其周边非常适合开办火车票代售点。（二）目前主要的竞争对手目前火车票代售点在荆州及工院的开办主要有两大竞争对手：火车站直接购票和在网上预订去火车站取票。二、火车票代售点市场形势分析（一）面临的问

4、题1.不知同学们及周边居民或老师是否愿意在代售点购票？由上表可知，72%的朋友是比较愿意在代售点购票，只有28%的朋友不愿意或者现在还不能接受。所以，针对这28%的朋友，我们必须做好宣传工作，使他们都可以深入了解在代售点购票的优势。2、面对两大竞争对手，开办火车票代售点如何凸显优势？在面临火车站窗口购票和网上购票的两大竞争对手，开办火车票代售点的优势在于，取票的便利，不用较长时间的等候，不会把时间浪费在期票、购票的过程上。大大的节约的旅客的休闲时间。（二）面临的机会l在工院里，各个系里都有来自五湖四海的同学，大多数

5、学生来自外地，布于东北、西南等地区的学生较多，乘坐火车或者动车的同学占绝大数。l经过调查，发现工院周边没有一家开办代售点。三、火车票代售点市场定位分析（一）市场定位1、产品和服务描述（1）产品介绍：以荆州市为中心，湖北省内城市及国内各省市或城市地区的火车票、动车票、高铁票的来往车票。（2）服务描述：为客人提供优良的环境和服务，让消费者在这里可以十分便利的购买到车票，避免去车站较长时间的等待排队。这些业务与投资场所业主的产业没有冲突。反而可以与投资场所业主的客源优势互补。2、针对消费群体商务旅客、学生、教职工及周边居

6、民。主要针对一些来自于东北、西南及一些偏远地区的学生为主。（二）代售点选址1、地点选择结合火车票代售点的特点，我们选择在长江大学工程技术学院对面前街，但是由于该街道的房租比较高，而火车票代售点的的占地面积不大，所以选择租用一间小门面。2、原因长江大学工程技术学院对面的前街，人流量较大，学生、教职工出入频繁，以及学校周边有居民区，居民出入量也不小。而且学校大门就是学苑路，是一条主路，毗邻湖北中医高专，同样的学生、教职工、居民出入频繁。（三）代售点室内设计代售点室内的装饰和设计，主要注意以下几个问题：1、装潢要具有广告

7、效应，即要给消费者以强烈的视觉刺激。2、防止人流进入代售点后拥挤。3、服务台应设置在显眼处，以便顾客咨询。具体措施：1、在门口写上一个大大的"WELCOME"2、灯光改进：将代售点的总色调定为明亮的，舒适的。4、代售点中应尽量设置一个休息之处，备好坐椅，以便顾客在店里等待。5、在代售点的适当位置放置一个书架，并放一些关于火车票的新闻杂志。四、营销策略（行动方案）（一）广告宣传新进入的火车票代售点在广告费用上应该大量投入，至少应该是竞争对手的5倍以上。此时应重点针对两个市场进行宣传：一是在学校上班的教职工及附近居民；

8、另一个是在校的高校学生（包括工院、医专及各个高校学生）。（1）针对附近的居民，可在附近购物场向居民派送精美广告单页和小礼品，单页也可做成彩页形式。（彩页规格：设计立体彩页，一是便于放置，二是可以长期重复使用，有效节约投资成本。）内容：宣传火车票代售点的服务理念和特色，同时单页上一定要强调在本代售点购票可以给旅客带来的便利。（2）名人效应：如果有经济实力的话，