如何处理好客情关系.doc

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1、如何处理好客情关系产品的销售推广过程，就像自来水在管道中的流动的过程一样，必须通过代理商、零售商、农户构建的销售渠道，才能最终实现销售，也就是产品用到农户的田地中。代理商、代理商处的业务经理、送货司机、库管、财务，零售商、零售商的家人、店员、忠实农户，农户中的示范户、钉子户，就相当于渠道中的各个“节点”“阀门”。获得各个环节的支持配合，打开各个“节点”“阀门”，就成为销售推广的关键。如何打开这些“节点”“阀门”？1、良好的客情关系2、丰富的产品知识3、优良的执行团队良好的客情关系是销售、推广的基础，没有良好的客情关系，空有丰富的产品知识和优良的执行团队，也无处着力。反而会因为客情关系差，

2、给工作造成重重障碍。良好的客情关系，能让推广和销售事半功倍，使团队人员工作起来身心愉快。同时，客情关系只能作为工作的基础，要获客户和市场的认可，还是需要丰富的产品知识、优良的执行团队，否则就会成为“花架子”“只耍嘴皮子”“光说不练”“偷奸耍滑”作为社会属性的人都有情感需求，情感需求包括两个方面：一是对友情、亲情的需求；另一方面是归属感的需求，即是人们都希望自已归属于某个组织。所以说，建立客情关系，不是吃喝玩乐，不是低三下四，不是投机取巧，不是利益交换，否则会被客户、同事、朋友瞧不起。客情关系，是从同事，转变为朋友，再进入同事的过程。良好的客情关系，也就是与客户建立友情、亲情、形成归属感，

3、打成一片。良好的客情关系，首先要管好自己。注意自己的着装、行为、言谈、举止、想法、态度，让自己“人见人爱、花见花开”。如果自己处处讨人厌，客情关系建立就无从谈起。自己在市场上，不仅仅代表个人，还代表公司、代表自己的省份、家乡、学校、家庭。如果别人对自己的印象一直很差，往往就会衍生为对自己公司、省份、家乡、学校、家庭的看法。客情关系就很难建立，还会造成公司、同事的工作难度。管好自己一、自我形象1、勤洗澡，勤洗头，保持衣服和头发整洁，无异味2、着装整齐规范，语言行为统一，体现职业素养3、见人多微笑，讲普通话，有素养，有礼貌，有责任心4、有爱心，对人友善、亲切，理解、宽容、体谅别人5、不要把别

4、人都当成敌人、坏人二、言谈举止1、多赞美、夸奖别人。不要说竞品不好，攻击别人（1）懂技术的，多夸奖技术好，请教当地市场情况，技术问题（2）家里有小孩的，可以逗小孩玩，夸小孩可爱、懂事、漂亮、帅等（3）针对别人提出的异议，仔细认真的听，不要把厌恶消极的表情挂脸上（4）不能语言蛮狠，指责、谩骂、训斥他人，行为蔑视，态度恶劣2、不要把话说的太满，没把握的话不要说3、不能以命令、教导、教育的语气与人交流4、不要轻易给人承诺，承诺的必须遵守三、交流技巧1、与人说话时要互动、点头、认可，或表示收到A、与人说话目视对方眼睛，对异性目视对方下巴B、对于对方说的内容，要点头认可，或在手势、语言有所回应C、

5、不能在别人说话时心不在焉，玩手机，看脚尖，没反应2、学会倾听、体谅、宽容、理解别人，脸皮变厚不怕刁难2、有不同意见时，先肯定他人想法，再阐述自己想法，求同存异。3、不随意评价别人的方式、方法、技巧、技术、经营方式。4、根据别人不同性格，采取不同方法对待。5、一个坏话可以传播250个人，对于误解我们的人要耐心解释6、对于意见很大的人，可以委托客户代为处理，用礼品，赠品，样品的方式来解决。7、建立自己的同盟，让身边的每个人成为我们的朋友。建立客情关系一、经常拜访。必须在短时间内多次拜访，即高频率的接触（不能讨人厌烦），才有机会建立客情关系。如果不能定期拜访或接触，人都见不到，根本就没有机会建

6、立客情关系。二、投其所好。做销售、做推广都是和人打交道，而客户类型、性格各不相同！只要掌握好“投其所好”四个字并且把它灵活运用，你就可以和任何人在短时间内建立一定的关系。看似简单其实做起来比较困难！它对人员的要求非常高！平时要多学习，多看书！及时掌握各种各样的资讯，拓宽自己的知识面，培养自己全方位的能力！三、送小礼物。可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品；我们送给客户的礼品不一定很贵重，但一定要有特色，一定要让客户感觉到是为他量身定做，尤其要让他体会到你真情实感的付出。四、情感电话拜访。每周给客户发一次短信问候，或打电话问候。注意事项：一是电话拜访相对要不规律，在客户心目中要弱化“工

7、作”氛围，强化“感情”印象。另外，电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！五、留心客情关系的的机会。要学会用心去了解客户的需求并加以解决。不同的客户就有不同的需求，了解他们的需求后，我们可以对不同的需求去为他们创造价值。真诚地站在客户的角度去思考问题，知道客户的需求在哪里。比如，一般代理商和业务经理，对零售店的评价，销售情况，市场上销售好的产品比较关心。零售商对其他零售商的经营方式，销售情况比较关心，平时可以注意收集