戴尔供应链之解说

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1、中欧MBA高层论坛大师讲义《戴尔供应链之解说》方国健戴尔计算机公司亚太地区国际采购管理部前任总经理天马行空官方博客：http://t.qq.com/tmxk_docin；QQ:1318241189；QQ群：175569632各位中欧国际工商学院的朋友们、学长、教授，以及参加贝塔斯曼活动的朋友们，大家晚上好！我现在是麦实管理顾问公司总裁，经营创投基金，或者称为风险基金管理公司。在这之前我在戴尔计算机服务了十一年，把戴尔电脑引进到台湾，成立了被国际采购组织通称的IPO(InternationalProcurementOffice)

2、，后来统称为亚太供应管理公司，当中有11年的时间。我一直认为自己很幸运也很荣幸，目睹了戴尔电脑11年非常成功的发展。我去年年底离开以后，有很多朋友鼓励我，你是戴尔第一位华籍高级员工，亲眼目睹了这么成功的经历，你有责任把你的经验分享给华人，所以我鼓起勇气写了一本书，就是《海阔天空》。这本书今年3月在台湾出版，今年10月由中国财政经济出版社在大陆出版。原本来中国大陆的意义是推广活动，但是我更愿意把它当作经验的分享，所以安排几个大学的演讲，并因为听众群的不一样，我将针对不同的主题进行发挥。今天在座的大部分都是中欧国际工商学院的学院，

3、以商业研究为主，所以我会着重戴尔电脑成功的经验还有戴尔的管理。戴尔电脑的成功我一向有一个很深刻的感觉，公司的成功最主要的是公司的文化，围绕它周围的就是各种组织管理、策略的运用、执行面，所以如果要谈到戴尔电脑的成功，我们多多少少要强调一些企业文化，有哪些大家不容易看到的地方。首先我简单介绍一下戴尔公司。迈克尔·戴尔于1984年在大学宿舍里创立戴尔公司去年的资料显示戴尔电脑在2001年第一季度正式超过康柏电脑，成为全球最大的电脑公司，去年9月份由于惠普跟康柏合并，戴尔暂时退回第二的位置。无论是分析师的立场还是个人的立场，我都有相当

4、大的信心，再夺回宝座只是时间的问题，最多三个季度，最快下个季度也许会看到这个结果。IT界有很多好事之徒，去年9月份HP宣布购并康柏的时候，网络上就传来一幅画面很有意思。因为经过长期的竞争，康柏被合并以后变成一个消灭模式，康柏的名字从此以后就不见了，也等于是戴尔亲手把康柏埋进去了。当时我还在戴尔，看到这个画面以后，也不禁会心一笑。戴尔也是全球唯一的直销公司有些公司最近几年都在模仿或者效仿直销的模式，但是多多少少都遇到很多问题，戴尔是唯一最成功的直销公司。到去年年底为止已经有31个季度维持超过业界平均值成长。在IT界平均成长率达到

5、16-17％的时候，戴尔的成长是在30-40％之间。某些公司偶尔会有些明星产品的出现，有一些特别优秀的表现，但是能否维持8年多持续成长的成功，就不一定了。这也就验证了中国的一句话，"路遥知马力"。戴尔非常重视客户满意程度，很强烈的注重指标1999年2月获选首度美国最受尊崇的公司，还有全球最受尊崇的公司。这个评比不光是它的业绩和股价，最主要的是社会大众对它的看法，还有员工对它的满意程度。这个评比在戴尔内部被当作一个很重要的荣誉，表示我们真正是一个成功的公司，不单单是一个经营良好的公司。2000年5月被选为HarrisPoll美国

6、品牌印象调查之前十名。前四名为Sony、GM、GE、Ford。这些都是每天接触的普通大众，所有人都看得到的产品，IT产业要排到那么高的位置比较不容易，但戴尔能够领先所有包括IBM、HP在内IT厂商，得到第五名。美国一些基金经理人对戴尔的评价很高，他们认为在过去两年极为恶劣的环境底下，戴尔能够展现惊人的韧性。成功的原因我个人喜欢把它分为两大类：一个是因为直销模式所带来的一些先天体制上的优点，别人很难学或者学不会。第一点它免除了中间经销商的利润，这一点很简单，不用大脑也可以想得清楚，因为所有的产品都直接卖到用户手上。第二，也是因为

7、直销，所以它不通过任何中间经销商来卖，所以所有流进来的订单都是真实需求而不是预估，不会因为预估造成风险。我们通常看到每年1月份，经过圣诞节的销售以后，许多厂商在渠道里多余的存货都退回来了，因此而头痛，因为库存需要调整。戴尔没有这个烦恼，因为它的产品是零库存，每一台都直接送到用户手上了。第三，计算机的一些组件长期下来都是走低的，所以在零库存的时候，任何时间卖的产品都反映你当时的成本，如果你卖的是两个月以前的产品，一定有跌价损失，但戴尔没有任何跌价损失。第四，也因为是直销，所以掌握到的市场偏好是直接的，对产品的走向都能及时反应到设

8、计部门还有策划部门。第五，产品要推出到市面上，通常要有一个收集资料的阶段，一般的公司要三到五个月才能收到品质的资料，回馈到产品的设计部去调整产品。戴尔每一台机器卖的时候都有客户资料存盘，所以在很短的时间内就可以收集到正确而及时的品质资料，回馈至生产线去作细部改善工作，因此任一