动作分解打造销售执行力

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时间:2018-11-26

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1、第1讲管理者的思维方式转变 【本讲重点】建立管理理念管理者要够“懒” 建立管理理念 什么是管理所谓管理其实是一门艺术。管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机;而所谓优秀的管理者,就是那些善于利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人。下面是一个体现管理理念的案例,通过这个案例我们可以了解到什么是管理,什么是优秀的管理者。 【举例】有一名销售经理管理着一个中等规模的区域/部门,公司有不少人认为这位经理不够敬业。原因是该经理工作似乎很轻松,整天谈笑风生,从不主动加班。但他的下属看起来都很忙(至少比这位上司忙),而且整个部门的业绩也不好不坏。如

2、果你是这位经理的上级,你会怎样评价/对待这位经理?以上案例中的销售经理很精明,他能保证每个月的任务量完成90%,每当完成到101%的时候,他都会停止。因为他知道如果这个月任务超额完成的太多,下个月的业务量就会增加,这种经理在企业里比比皆是。 案例分析一位职业经理相同的表现,在不同的上级面前,就可能遭遇不同的待遇,比如隐性地给他施加压力,暗示群众对他的不满;或者为其增加任务量;或者给他加薪、对他进行培训等等。下面是两种比较好的应对之术,通过这两种方法,可以收到很好的管理效果。 1.方法1—给对方软激励①软激励的原因给这位经理软激励的主要原因是这位经理

3、很有能力,而他对于企业的现状并不满意,具体有如下表现:他不很忙,但他的下属都特别忙碌,这是经理能力强的表现。这位经理对这个企业不满意,他有意在控制工作的成绩。如果处罚、责骂、增加任务量,他会离开公司。这个人离开公司之后,能再找到一份工作。找到另一份工作后,他的工资会增加。所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。作为销售经理一定要务实,但是有时候也要务虚,暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。②软激励的具体方法示例如对那位经理说:“张经理,我看得出来你很有能力,我也知道你心中有怨气,但是我想告诉你,你要先给我一个交代,我才能给大家一个

4、交代,也才能给你一个交代。”之后要留给对方足够的思考空间,这就是一种软激励。软激励就是暗示对方“我知道你的能力,但我需要你有更好的表现,这样你才能获得更好的机遇。” 2.方法2—平调①平调的原因在销售行业中,单纯根据一个时段的业绩,很难判断一个经理是否有水平。销售行业是非常不公平的,正所谓“前人挖坑,后人倒霉”,这是很常见的情况。要判断一个经理是不是无能,是不是通过一些黑箱操作完成了销售目标,就要采用第二种方法—平调。平调就是让两位销售经理互换工作区域,如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行区域对调,由甲来负责广西,而乙负责广东。②平调的作用销

5、售人员一旦互换区域,就会迸发出无限的力量。首先因为他们一定要在前三个月把销量大幅度做上去,向公司显示自己比前任强;其次,后任一定会对前任的某些工作方式不习惯,从而容易找出前任存在的一些问题;第三,后任往往会向总监表示:前任把市场搞得一塌糊涂,而自己是受命于危难之际。比如,可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理洗一次牌,这样可催生出无限的人力资源,抓住很多问题。 管理者要够“懒” 懒乌鸦定律要想从执行者变为管理者,首先要学会的就是无为而治,这就是“懒乌鸦定律”。 小故事一只乌鸦坐在树上,整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦,就问:“我能像你一样,整天坐在

6、那里什么事也不干吗?”乌鸦答道:“当然啦,为什么不呢?”于是,兔子便坐在树下,开始休息。突然,一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它吃了。故事虽小,寓意却深。上面的小故事折射出的最大寓意是:在一家公司里,要想坐在那里什么也不干,你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者,兔子是执行者。简而言之,“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路—向乌鸦学习。一只成功的乌鸦总是坐在树上,心满意足地看着兔子跑;而一只失败的乌鸦要面临的却是兔子全部上树,而乌鸦被迫下地跑步的窘况。管理实际上就是通过管人达到理事的目的的过程。要想转换思路,管理者首先要够“懒”—从自己做

7、到想办法让别人做。但是这句话说起来容易做起来难,因为每个人都有自己工作的思维定势,当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候,一时之间会难以实现角色的转变。所以会有以下几种管理者出现,他们各有优缺点,我们一定要把握主要矛盾,找到真正变“懒”的好方法。 勤劳的执行者如果做管理者 1.残留职业病勤劳的“兔子”都有职业病,凡从“兔子”变成“乌鸦”的人,大多数都需要过“学懒”这一关。“兔子”变成“乌鸦”,他的业务能力一定很强,而他看着其他的“兔子”工作时,就会觉得那些“兔子”能力太差,难以出色完成,此时他就会说:“去去去,让我来!”这样,他不但因过于忙碌而异常疲惫,

8、而且会阻碍整个团队无法行动。 2.如何治疗职业病所以,治疗勤劳“兔子”的职业病首先要攻破心理关,设法让自己成为一只成熟的“

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