动作分解打造销售执行力

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1、第1讲管理者的思维方式转变 【本讲重点】建立管理理念管理者要够“懒” 建立管理理念 什么是管理所谓管理其实是一门艺术。管理中一个很小的举动背后可能都隐藏着无限的危机；而所谓优秀的管理者，就是那些善于利用人的各种特点来激发人的各种主观能动性的人。下面是一个体现管理理念的案例，通过这个案例我们可以了解到什么是管理，什么是优秀的管理者。 【举例】有一名销售经理管理着一个中等规模的区域/部门，公司有不少人认为这位经理不够敬业。原因是该经理工作似乎很轻松，整天谈笑风生，从不主动加班。但他的下属看起来都很忙（至少比这位上司忙），而且整个部门的业绩也不好不坏。如

2、果你是这位经理的上级，你会怎样评价/对待这位经理？以上案例中的销售经理很精明，他能保证每个月的任务量完成90%，每当完成到101%的时候，他都会停止。因为他知道如果这个月任务超额完成的太多，下个月的业务量就会增加，这种经理在企业里比比皆是。 案例分析一位职业经理相同的表现，在不同的上级面前，就可能遭遇不同的待遇，比如隐性地给他施加压力，暗示群众对他的不满；或者为其增加任务量；或者给他加薪、对他进行培训等等。下面是两种比较好的应对之术，通过这两种方法，可以收到很好的管理效果。 1．方法1—给对方软激励①软激励的原因给这位经理软激励的主要原因是这位经理

3、很有能力，而他对于企业的现状并不满意，具体有如下表现：他不很忙，但他的下属都特别忙碌，这是经理能力强的表现。这位经理对这个企业不满意，他有意在控制工作的成绩。如果处罚、责骂、增加任务量，他会离开公司。这个人离开公司之后，能再找到一份工作。找到另一份工作后，他的工资会增加。所谓软激励就是给对方一种暗示性的激励。作为销售经理一定要务实，但是有时候也要务虚，暗示性的激励比起实实在在的物质奖励当然可以称之为“虚”。②软激励的具体方法示例如对那位经理说：“张经理，我看得出来你很有能力，我也知道你心中有怨气，但是我想告诉你，你要先给我一个交代，我才能给大家一个

4、交代，也才能给你一个交代。”之后要留给对方足够的思考空间，这就是一种软激励。软激励就是暗示对方“我知道你的能力，但我需要你有更好的表现，这样你才能获得更好的机遇。” 2．方法2—平调①平调的原因在销售行业中，单纯根据一个时段的业绩，很难判断一个经理是否有水平。销售行业是非常不公平的，正所谓“前人挖坑，后人倒霉”，这是很常见的情况。要判断一个经理是不是无能，是不是通过一些黑箱操作完成了销售目标，就要采用第二种方法—平调。平调就是让两位销售经理互换工作区域，如把负责广东的甲经理与负责广西的乙经理进行区域对调，由甲来负责广西，而乙负责广东。②平调的作用销

5、售人员一旦互换区域，就会迸发出无限的力量。首先因为他们一定要在前三个月把销量大幅度做上去，向公司显示自己比前任强；其次，后任一定会对前任的某些工作方式不习惯，从而容易找出前任存在的一些问题；第三，后任往往会向总监表示：前任把市场搞得一塌糊涂，而自己是受命于危难之际。比如，可口可乐公司每年都要对各区域的销售经理洗一次牌，这样可催生出无限的人力资源，抓住很多问题。 管理者要够“懒” 懒乌鸦定律要想从执行者变为管理者，首先要学会的就是无为而治，这就是“懒乌鸦定律”。 小故事一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能像你一样，整天坐在

6、那里什么事也不干吗？”乌鸦答道：“当然啦，为什么不呢？”于是，兔子便坐在树下，开始休息。突然，一只狐狸出现了。狐狸跳向兔子并把它吃了。故事虽小，寓意却深。上面的小故事折射出的最大寓意是：在一家公司里，要想坐在那里什么也不干，你必须坐在比较高的位置上。这则故事中的乌鸦是管理者，兔子是执行者。简而言之，“懒乌鸦定律”就是让管理者转换思路—向乌鸦学习。一只成功的乌鸦总是坐在树上，心满意足地看着兔子跑；而一只失败的乌鸦要面临的却是兔子全部上树，而乌鸦被迫下地跑步的窘况。管理实际上就是通过管人达到理事的目的的过程。要想转换思路，管理者首先要够“懒”—从自己做

7、到想办法让别人做。但是这句话说起来容易做起来难，因为每个人都有自己工作的思维定势，当你从“兔子”变成“乌鸦”的时候，一时之间会难以实现角色的转变。所以会有以下几种管理者出现，他们各有优缺点，我们一定要把握主要矛盾，找到真正变“懒”的好方法。 勤劳的执行者如果做管理者 1．残留职业病勤劳的“兔子”都有职业病，凡从“兔子”变成“乌鸦”的人，大多数都需要过“学懒”这一关。“兔子”变成“乌鸦”，他的业务能力一定很强，而他看着其他的“兔子”工作时，就会觉得那些“兔子”能力太差，难以出色完成，此时他就会说：“去去去，让我来！”这样，他不但因过于忙碌而异常疲惫，

8、而且会阻碍整个团队无法行动。 2．如何治疗职业病所以，治疗勤劳“兔子”的职业病首先要攻破心理关，设法让自己成为一只成熟的“