房地产案场培训全案

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1、卖水果的故事，从卖水果看营销经验一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤，更奇怪的是在第四家又买了两斤。1、摊主一老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了【销售经验总结】只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单。2、摊主二老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的？”摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。老太太二

2、话没说扭头就走了。【销售经验总结】对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户。3、摊主三旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太：“我想买酸点的苹果”。摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太：“那就来一斤吧”。【销售经验总结】客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大。4、摊主四这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要

3、什么样的苹果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬）你想要多少?（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）老太太：“我再来两斤吧。”老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉

4、有了，一切都有了）。摊主又对老太太介绍其他水果。摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养(连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心!（愿景引发）”老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了!”(适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜(将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来(建立客户黏性）。老太太被摊主夸得开心，说“要是吃的好，让朋友也来买”提着水

5、果，满意的回家了。 接待流程培训一．开场白：自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．沙盘、项目介绍：行业、市场、政策、项目、商铺三．带看：项目价值塑造、树立产业信心，拉关系四．商铺推荐：帮客户设计、危机、逼定五．三板斧：性价比、增值保值、入市良机六．算价：不得冷场、不要给客户思考时间七．具体问题具体分析八．逼定九．临门一脚一、、开场白1.落座、坐在客户右侧、双手递上名片。2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》3.拉关系、与客户拉近距离Ø赞美、赞美、再赞美、激情赞美法、赞美性格、赞美外表、赞美工作

6、、赞美生活Ø摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》Ø举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么。Ø按兵不动、探其所需、供其所求Ø开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定4、开场白说词收集资料Ø您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）Ø看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位、收入情况、接下来的话题）Ø你是想自己经营呢？还是纯投资呢？（商铺推荐）Ø那你有没有其他的投资产品？在哪里经营做生么？（客户实力）Ø您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）Ø我们这商铺挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就

7、定一套（试逼）Ø家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）5、拉关系Ø使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋Ø找到某种共同的基础（共同话题）Ø真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁Ø让客户笑起来，让他感到很开心Ø经常微笑Ø鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样（比如：你比我们专业，有想法。）Ø保持目光接触显示诚意，自信。Ø经常叫客户的名字（同龄）显示诚意Ø取得共识Ø只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人Ø主动模仿客户的言行Ø告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的

8、关系显得更亲密（比如，叫客户去申请折扣。）Ø主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做Ø对客户做一个承诺，例如：吃饭唱歌等Ø始终彬彬有礼Ø与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁Ø人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致Ø记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们二、项目介绍1.项目：区位——八大功能——