如何进行客户管理

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1、如何进行客户管理一、客户档案的管理建立客户的档案至少有两个好处，第一有利于客户资料的整合和再利用，可以方便对客户深度的开发；第二有利于对于我们的客户进行分类服务，进行深度服务。客户档案管理有两个标准，第一要统一管理，第二要及时更新。首先，什么叫统一管理呢？就是所有的客户要有统一的格式，要有统一的分类及存储标准。可以利用WORd、Excel对所有的客户信息进行进一步的梳理，这样会让工作效率进一步提升。无论是个人也好，公司也好，客户档案的管理必须要制订一个标准和方法。其次，档案表格要及时的更新，表格要繁衍最新的销售情况。有些企业的客户对象是个体消费者

2、，有些企业的客户对象是组织，那么就要针对不同类型的企业设计不同的客户信息表格。表格上要包含想要了解的客户的所有信息，比如公司名字，所在地区，主营业务，团队规模，老板的姓名、电话，主要需求，成交记录等等。针对这些信息要统一制表，然后不断搜集这些企业的信息，这样在未来成交和服务的时候，这个表格就可以起到很重要的参考作用。针对比较重要的客户，要形成它的独立的表格，然后按照不同的分类方式去进行存储，保存到不同的文件夹里。还可以有一个总的清单，总的清单上要对所有信息一目了然，便于查找。如果一个销售人员，能够形成这种良好的工作习惯，那么对未来的工作效率的提升

3、，一定是非常有帮助的。当有了这样一套系统，就可以清楚的知道哪个市场有多少重点客户，有多少重要的消费机会，这样工作的时候就可以清楚的抓住重点，包括在后期进行客户服务的时候，也会有条不紊，有主有次。对于大中小企业来说，不一定要使用客户管理软件，其实只要能把excel表格用好，形成公司的模板，让所有销售人员熟悉这种模板，那么对整个公司的效率提升就有很大的帮助了。二、销售漏斗管理上面是第一代销售报表，但是现在很多员工并不喜欢，因为他们不知道这些报表能给他带来什么。一般来说，做报表的目的是为了更好的管理客户，减少客户流失，但是你把客户录入了报表，客户就不流

4、失了吗？答案是不会的。客户产生销售机会，销售团队针对销售机会开展销售活动，完善的销售管理体系应该包含客户、销售机会和销售活动三个环节。前面讲过销售的各个流程，销售机会正是遵循不同阶段向下移动最终变成订单，如果操作不当，那么这次销售就失败了，这个过程就像漏斗的过滤原理一样，所以要使用销售漏斗管理销售机会。通过上面这个漏斗，可以把客户分为四类，D类客户也就是潜力客户，C类客户是已经初步建立信赖的客户，B类客户是己经深度了解客户需求，同时有成交意向的客户，A类客户是即将成交的客户。通过这个漏斗就可以对销售机会有更清晰的把控。从这个漏斗来看，一般来说最上

5、方的销售机会越多，最终的成交结果就会越好。也就是说，量大是一切成功的保障，换言之，销售机会必须要远远大于原定的销售目标，这样才能达到理想的结果。通过分析ABCD四类客户，以及这四个阶段各有多少意向客户，就可以大概统计销售业绩。如果对每一个阶段客户的成交率有一定的预测，那么就可以预测最终的销售结果。通过下面这个表格，来做一下演示。处在不同阶段的客户D类C类，B类和A类，它的成交率大概是多少？客户数量是多少？这些客户如果全部成交，成交金额是多少？每个阶段的客户数量诚意成交率，然后在加和就是一个相对精确的销售业绩的预测。通过这种方式就能很好的评估，手上

6、的客户大概能创造一个什么样的结果。当然，这样做的目的不仅仅是预测，而是要通过这个表格来更好的去管理销售行为，让所有的销售机会更快的向下流动。根据这个原理，可以去改良客户表格，注意下面这个表格的最后几项，比如说采购阶段、销售阶段、活动类型、对象。通过增加这些内容，不仅了解了客户的基本情况，也知道了当下的销售机会是一个什么样的状态。这种表格就对传统的销售报表的缺陷进行了很好的弥补。首先，它不仅仅是管理客户，而且是兼顾客户销售机会和销售活动这两个环节。同时，也能把一些东西数字化量化，方便对销售的过程进行管理。当清楚地知道每个客户处于什么样的情况，就可以

7、进一步的思考，需要对这个客户投入多少时间，精力或者金钱。通过这个表格就可以建立起销售模型，可以把很多东西数字化，这对于提高销售效率是有很大帮助的，它可以让我们做很多更加精确和高效的动作。所以对重点客户，建议大家一定要使用销售漏斗和这种改良的销售报表，去对你所有的客户信息做一个统计，这样的话，一定能够更好地去抓住这些重点客户。三、线路管理以上讲的销售漏斗管理可能更适合一些大客户销售的企业，那么企业客户当中也有不少是属于经销商的类型，更多需要开发的是终端商超，这个时候，除了销售漏斗管理之外，还需要做一项重要的管理，叫路线管理。所谓路线管理是指业务人员

8、依照工作量分析对责任区域安排有效的拜访路线。路线管理的要素分析分为以下几个方面：第一是客户数，企业要对全部客户做规划，也就是说要为客户数