如何成为一个销售经理

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1、第一章销售管理概述一、如何成为一个销售经理？二、销售与销售管理您个人认为什么叫销售？卖产品（刺激感觉）卖需求（满足需求）卖感觉（创造感觉）1.1销售的概念销售不同于推销销售不同于交换销售不同于营销销售不是什么？销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服顾客销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一销售是一种想方设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术销售是什么？销售箴言销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定取决于你自己，我可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗

2、，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执著的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平“最昂贵的资料快递人员”销售员不应该是S——SMILE&SPEECHA——ACTIONL——LISTENE——EDUCATIONS——SERVICEM——MONEYA——AUTHORITYN——NEEDSSALESMAN销售之核心概念销售之始：决策点：关系本质：信任安心价值认识自我、了解自我，我适合做销售吗？简单一测：1.当你叩开一家客户的大门时，客户告诉你他不需要这种产品，这时你会：()a.无奈地告辞b.问清楚他为什么不需要c.赖着不走d.弄清原因，下次再来2.通常你是如何看待你所推销的产品的？

3、()a.一种普通的产品b.比其他同类产品有多种优点c.没有人会对这种产品感兴趣d.一种很好的产品3.你的一位客户突然向你大发脾气，遇到这种情况时你会：()a.不去理会它b.弄清原因，然后恰当解决c.尽快平息他的愤怒d.同他大吵一顿4.你通常如何处理在去拜访客户路上的时间？()a.欣赏路边的风景b.唱首歌以放松自己c.思考如何才能说服客户d.脑子很乱，什么也不想5.当你设定一个工作计划时，你希望这个计划能够：()a.有趣，并要和其他人一块实施b.取得预期成果就行c.计划性强d.能产生有价值的新成果6.在参加较为盛大的宴会时，你一般是：()a.只与熟悉的人谈话b.找个僻静的地方

4、独自坐着c.与许多人甚至陌生人交流d.和大多数人打招呼7.你对自己的哪种品格比较满意？()a.埋头苦干b.热情张扬c.机智沉稳d.幽默风趣8.在会议上，你对一些问题迷惑不解时会：()a.站起来提出b.等一会看有没有别人提出c.会后私下提出d.默不作声9.你在拜访客户时通常如何装扮自己？()a.穿运动装b.穿西服打领带c.用大手镯装扮自己d.视时令及需求而定10.你对自己人际交往能力的评价是什么？()a.非常强b.比较c.一般d.很差题号abcd(1)1324(6)2143(2)2413(7)1243(3)2431(8)4321(4)2341(9)2314(5)1324(10

5、)4321本套题共计40分，如果你的得分在：33分以上，你完全具备了优秀营销员的基本条件，能够从容地应付营销中的各种问题。27~32分，你的基本素质同样很出色，能解决多种突发性问题。21~26分，你的测试结果差强人意，平时要多注意提高自身的综合素质。20分以下，你距优秀营销员的要求还有一定的差距。干好销售并不是件容易的事！链接优秀销售人员的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚销售人员的职业心态：1.积极的心态2.主动的心态3.空杯的心态4.双赢的心态5.包容的心态6.自信的心态7.行动的心态8.给予的心态9.学习的心态10.老板的心

6、态第一代：信息收集者第二代：产品介绍者第三代：问题解决者第四代：顾问与伙伴客户在价值链的位置是前提双赢业务方面的专家了解客户的业务顾客导向式的销售1.2销售观念的发展传统式销售咨询式销售1、销售人员的作用2、顾客与销售人员的参与3、信息流动4、互相影响的焦点5、所需知识6、所需技能7、在顾客决策过程中销售人员的参与8、购买和安装之后销售人员的参与表1-1传统式和咨询式销售比较1.3什么是销售管理销售管理(salesmanagement)通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标。计划：构筑以顾客为中心，以利润为目标的销售团队资源：

7、人力资金原材料技术信息控制：评价过去以指导未来组织：招聘合适的人从事销售工作领导：通过领导使业务员达到更高的业绩培训：教育出令顾客满意的销售人员绩效：获得目标产品的销售与利润顾客满意度效率有效性图1-1销售管理过程其他观点：菲利普.科特勒：“销售管理就是对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。”约瑟夫.p.瓦卡罗：“销售管理就是解决销售管程中出现的问题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的管理者。”拉尔夫.w.杰克逊和罗伯特.D.希里奇：“销售经理是对人员推销活动的计划、指挥和监督。”李先国：“