海运货代企业市场竞争策略分析

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1、海运货代企业市场竞争策略分析摘要：全球海运市场转向供大于求，船运公司的运力闲置必然会波及到货代业。传统的竞争策略已经不再适合目前的竞争形势，这将进一步加速货代企业的战略转型速度。目前，部分货代企业已经开始在与船公司和客户的博弈中将竞争战略转移，比如由CIF向FOB转变，提供更全面的物流服务等，这种变化也将会越来越明显。关键词：货代企业;战略转移;策略分析《中外企业家》第5期下刊供稿一、海运货代企业存在的必然性首先，船公司的数量有限，船有限，而客户太多，船公司不是每个港口都到，也不是每个国家都到，客户和

2、船公司直接对话是不现实的，必须由货代企业建立桥梁作用；其次，即使是同一个目的地，会存在好多条航线，成本不一样，客户大小不等，数量很多，需要货代公司提供专业的咨询服务，为客户提供好的物流计划。二、货代企业面临的危机首先，来自船公司方面：船公司的业务向下延伸，逐渐亲自开拓市场，客户更愿意和船公司直接合作，可以免去货代企业的差价。其次，货代企业数量太多，仅青岛就有上千家货代企业，每个写字楼大概1/3的都是货代企业，竞争异常激烈。第三，船公司给价格更看重货代公司的实力和经验，导致货代企业的成本不一样，而成本又

3、是经常变动的，所以竞争是很不规范的，信息是很不对称的。三、货代企业竞争战略的转移第一，把重心转移到FOB上来。国内海运市场比较透明，出口企业对货代企业的信息很了解，货代企业对出口企业的信息也很清楚，国内出口企业每出一个货柜，都要咨询几家公司报价，直接导致货代企业的利润很低。而且最关键的是稳定性很差，几乎每一次都竞价，很少能固定下合作伙伴。所以CIF已经不能再作为货代企业的主要客户，以青岛为例，2005年CIF80%，而到了2006年FOB已经占到了40%。FOB客户虽然比CIF客户难做，但一旦做下来稳

4、定性好，国外企业相比较价格来说更看重公司的实力、信誉和服务，做好了通常能连续好多年稳定合作。第二，回归最优势航线。每家货代企业都有自己的优势航线，随着竞争的日趋激烈，货代企业已经不能再像以前那样全球服务都做，而只能把精力集中在自己的优势航线上，在这些航线上它们可以拿到更低的成本价格，更熟悉这一区域的贸易规则，拥有更多丰富经验的人才，有更多的稳定的客户群等，比如大的货代企业专做北美、南美或欧洲这些远洋航线，而小的货代企业就可以去专做日韩，专做东南亚、中东等近洋的，因为海运物流行业的风险是很大的，比如各国

5、贸易政策是随时会变的，航运价格更是动态的，货物在运输途中随时都可能产生各种费用，所以对不优势的航线做起来是随时可能亏本的，而且损害企业声誉，因此各货代公司的竞争应该是优势拼优势。第三，重点做优势产品。不同产品的贸易规则是不一样的，不同产品的市场行情也是不一样的，每家企业并不是对所有种类的产品都同样的擅长，比如有的擅长做家具，做家具有很多年的经验，能得到很好的成本价，对家具公司市场很了解，而有的公司擅长做橡胶产品，有的擅长做水产品、农产品等，为了不被竞争者吃掉，就必须把自己的优势突出出来，做强做精，做出

6、品牌来。第四，市场向内地延伸。相对于沿海的企业，内地进出口的企业对海运市场的了解也并不是很透明，所以在沿海市场竞争异常激烈的情况下，应该向内地进军，那里的竞争还不是很激烈，还大有用武之地。第五，竞争与合作是并存的。不同优势的货代公司应该建立很好的合作关系，比如做美洲的和做欧洲的结盟，远洋的和近洋的结盟，这样把大家的优势集合起来，更有利于市场竞争，因为客户出口货物并不是一个目的地，而是通常往很多不同的国家同时出口，所以如果我们结盟就能更好地为客户服务，更有竞争力。再者在和船公司的博弈中，结盟会比单个企业

7、更有优势。第六，建立行业信息管理系统。为了使货代企业和进出口公司更好地沟通，客户可以找到更好的货代结盟了解最新的贸易，货代也可以在这个系统上了解更多的进出口信息、以及再加上船公司的信息，更有利于优胜劣汰，优化货代市场。