2017房地产渠道部经验分享

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1、渠道营销经验分享找到客户、带回案场、成交极致？专业的人做专业的事!内外场渠道分工内场一般渠道架构现场资源整合与维护电话营销组关键人营销定点陌拜外展拓客关键销售员专业的人做专业的事，渠道工作不仅仅是将客户发现并引进来，还必须有专业完整的接待流程，现场资源整合与维护责任人负责现场接待及杀客，负责人每天的客户资源制定完整的解决方案及现场逼定工作。一般渠道架构一般渠道架构一般渠道架构一般渠道架构关键人商会代表、圈层领袖、业主等银行高端、高尔夫、高端车系等高端资源导入中介、分销、下线竞品业务员、中介和分销公司、具

2、有资源的个人及公司以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。同时对外部资源细分准确，用最大的力气完善最有可能的线索。概念区分1、渠道整体平台较低，资源整合能力因人而异，城市差异性大造成人员整体工作效率往往偏低。2、渠道和现场配合度不高，如果案场和渠道存在业绩竞争，易发生内耗。3、工作自由度较大，管理存在难度，人员容易产生惰性。4、渠道单兵要求最重要的为外部资源整合能力及工作态度。由于个别项目较为高端，成交速率不及刚需楼盘，在长时间工作过程中人员产生消极情绪，影响团队士气，人员流失严重

3、。5、渠道人员入行门槛低，缺乏良好的培训体系。6、电话营销效率低下。传统渠道问题Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part1-团队精神一个优秀团队，必须对于以下几点具有共识。团队对目标认真、严肃，不再认为目标是可以打折的。通过阶段性成果的不断实现，慢慢对于项目和目标更有信心。要比以前更努力、投入，我们遇到的问题很多时候不是能力问题，而是投入、努力不够。销售意识有明显变化，竞争意识、压力感时刻存在。团队受到了更多的重视，从总经理到各部门，把销售的

4、事当成最重要的事。团队缺了谁都还是会正常运转，并且在不断壮大。渠道团队必须是更具狼性、行动更坚决的一线团队。强烈的目标感和决心信心、责任心努力、激情、投入超强执行力狼性、竞争意识不惧压力、敢于挑战第一时间解决影响指标达成的问题把目标分解成每个人每天的工作，咬定目标，不断的想办法、找措施学会聚焦销售本质：找到最好的销售人员，给最具竞争力的佣金，让销售人员更有动力知道我们的客户是谁，在哪，怎么找出来，成交（1）重新制定客户来访登记流程，实现渠道案场双业绩及双向考评每一个客户都很宝贵，此举从根本上杜绝渠道和案

5、场客户内耗，渠道现场双向监督，使渠道案场可以在制度上通力合作，增加成交率和渠道归属感。（2）制定并落实了人员激励政策，激励到每一天，保证发放及时和现金（3）制定系统渠道人员培训计划，开辟上升机制和通道。（4）渠道指标切合实际，强调来人量及客户要求，指标落实到天，渠道来人偏差考核、奖罚落实，确保基础工作对渠道人员的认可。（5）建立俱乐部，提升渠道外拓层次，保证资源互通。建设团队Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part2-《会员制》平台生活修为事

6、业高端俱乐部带给业主的三重价值生活平台：旨在为业主整合更多高端品牌资源，提高生活质素，如奢侈品资源等；事业平台：旨在为业主提供更理财投资，商业外交等平台，如商会、论坛、峰会等；修为平台：旨在为业主提升个人修养，承担社会价值资源的整合，如文化、慈善等；生活、事业、修为平台EMBA教育高尔夫休闲运动投资理财名车品牌国际化外商协会艺术品文艺界慈善珠宝媒体商会其它社交奢侈品协会活动资源方向：高端圈层活动社交平台最重要的核心，会员俱乐部成为业主和客户的身份平台——————双府会扬州双府会成功案例Part1-公关活

7、动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part3-人员及分工电话营销组外展组圈层营销、活动编外销售员渠道一组渠道二组会员俱乐部(大客户平台)渠道策划平台战略资源拓展平台资源维护渠道架构渠道总监渠道主管（2组及以上）渠道助理电话营销人员编外、下线、外部销售员电话营销编外人员渠道专员外展及拓客、截客、派单等圈层及活动人员（俱乐部）关键人渠道架构Part1-公关活动策略及定位思考Part2-前期活动效果分析Part3-7~9月活动执行细案Part4-工作细化更高效、更广泛

8、、更务实一、外部资源细分一个中心，五个基本点。以成交为核心，在保证客户来访量的基础上，提升来访客户的精准度。渠道在来人上按照以上五条工作方向为基本出发点，将各自擅长的领域资源挖掘透彻，依靠团队整体配合，完成公司制定的各项指标。关键人重点发展销售类关键人，点对点寻找目标客户客户数量不多，但精确度高。下线以中介公司个体为主覆盖区域不论大小的中介公司中有客户资源的个体分销公司资源类活动及家宴电话销售电话营销团队整合能全力为项目导入客户资源的公司联