提升城区业务核心竞争力的思考

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1、提升城区业务核心竞争力的思考----中国农业银行郴州分行党委书记、行长郑会琴城区业务，凭借其丰富的优质客户资源，是农行培育竞争优势的关键市场和支撑农行价值的基础，是商业银行竞争最为激烈的重点业务领域。一、城区业务核心竞争力与同业比较存在较大差距。郴州分行城区辖市分行营业部、北湖支行、苏仙区支行、国庆路支行，共有21个网点444名员工。由于历史、经营机制、营销策略等因素，城区业务核心竞争力与主要竞争对手工、中、建三家大型商业银行相比，仍存在一定的差距。从市场份额来看，存量差距较大。至2010年9月30日，郴州城区各项存款余额工行76亿元、农行54.9亿

2、元、中行54.4亿元、建行103.5亿元，郴州农行城区各项存款余额比建行、工行分别少48.6亿元、21.1亿元。郴州城区各项贷款余额工行36.3亿元、农行31.3亿元、中行31亿元、建行46.3亿元，郴州农行城区各项贷款余额比建行、工行分别少15亿元、5亿元。从竞争手段来看,比较优势不足。郴州农行城区业务主要存在“六大”不足：（1）客户基础相对薄弱。尽管城区8行在近年来大力拓展了一批系统性、源头性客户，但由于农业银行原有客户体系限制，对一些掌握丰富存款资源的客户如财政、土管、电力、城建、烟草、大型外贸公司等系统性、垄断性客户，相比工行、中行、建行等金

3、融同业，合作基础仍显得较为薄弱。（2）业务结构较为单一。突出表现在中间业务拓展上：一是缺少强有力的产品和服务的支撑，增长的突破性和可持续性缺乏；二是业务结构未能如同业那样实现根本性的优化，理财、投行、电子银行等新兴业务的贡献率急需提升；三是国际结算、银行卡等传统业务的潜力有待进一步挖掘。而同业步步为“赢”，发展势头强劲，使得近年来城区行中间业务收入总量、市场占比与同行差距明显。（3）要素整合能力还不到位。一是人员结构不尽合理，营销力量相对不足；二是网点布局有待改进，网点转型尚未完全到位；三是人均、点均效益偏低，存在规模不经济现象。（4）业务流程有待进

4、一步优化。业务流程的差异化已成为实现竞争优势的强有力手段之一。在信贷经营上，审查审批环节多、效率不高、权限过分上收等现象也一定程度制约业务的拓展。（5）金融创新能力较为滞后。以当前热点投行业务和小企业信贷为例：在投行业务上，同业对高端客户的直接融资需求跟进极为迅速，城区行与其相比步子较慢；在小企业信贷上，同业针对该类客户特点，在担保方式创新上有所突破，推出应收账款质押、存货质押、仓单质押等供应链融资产品，既有效控制风险，又抢占了一大批潜力客户，而城区行的小企业信贷产品在准入标准上并没有针对小企业进行优化调整，调查评价的针对性和工作效率没有实质性提升，

5、造成批量营销的实施难度较大。（6）考核激励机制不够完善。城区行现有考核办法与他行相较，基本框架同为综合考核，即设定多项考核指标定量定性考核，按季或按年兑现奖励。但直接营销人员仍反映激励不够，其主要原因：一是客户经理考核激励标准不够细化，定性、定量标准不清晰，不能合理进行业绩评价和资源分配；二是营销绩效考核时工资、费用等资源的挂钩力度仍然不够，差异性体现不足，一定程度上影响了营销积极性；三是客户经理营销考核系统支持不足，他行对客户经理的绩效考核在系统支持下，计价较为直观清晰；四是对公资产、负债业务营销考核力度往往低于产品考核，对资产负债业务的营销积极性

6、差。8二、提升城区业务核心竞争力的途径（一）调整城区业务经营定位适时调整经营定位是城区业务经营的一项当务之急，重点做好“两篇”文章。做好市场定位文章。应根据政府发展规划和产业政策细分目标市场，选择与本地经济增长点相吻合的客户为城区业务拓展主攻对象，包括：一是与国家“四万亿”计划和市政府经济刺激计划相关的基本建设领域，以及与国家产业振兴计划相关的重点产业和优势行业；二是城市区域性基础设施建设项目；三是加大力度营销行业内排名靠前、有自主品牌、创新能力强、产品附加值、销售与盈利能力持续提升的实力型企业和成长性良好的中小企业；四是抓好开发区及入园企业的营销，

7、开发区内中小企业密集，是我行拓展中小企业基础客户群的重要区域；五是加大扶持与当地产业结构相符、属于本地支柱产业、块状经济中的优质龙头企业；六是抓好本级系统性、垄断性、政府性的存款大户，拓展和维护财政性、机关事业单位、开发区和土地储备中心、垄断性行业的对公存款。做好业务定位文章。8大力发展以投行业务、个人理财为主导的中间业务是农行自身发展生存的需要、也是实现农行现代化经营的一个重要标志：要进一步扩大公司客户经理的营销内涵，以公司优良客户为基础，以公司管理阶层重点，全面介入个人理财业务，着力构建批零业务并举和联动机制，建立会商制度，强化营销方案的整合，进

8、一步明确维护责任，调整利益关系，实行公司和个人客户经理的捆绑考核；在巩固和加强零售业务基础的同时，必须重视批