通信运营商零售渠道连锁体系化运营方案设计

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1、通信零售渠道连锁体系化运营方案12零售业及通讯行业的演变过程34电信渠道典型特征分析电信渠道建设模型5连锁化运营路径与问题解决预案目录服务团队1零售业及通讯行业的演变过程第一次革命第二次革命第三次革命店面销售品类的的扩充：店面由销售单类产品向增加关联互补性商品扩充背景：工业化大生产带来的商品丰富驱动力：满足了消费者一次性充足购买的需求，增加了商家盈利来来源典型代表：19世纪中期法国百货商店的形成店面经营转变；店内各商家独立销售转变为统一的店面经营背景：经济危机要求流通领域关注低成本运营驱动力：满足消费者购物时间缩短的需求；提升商家的综合盈利典型代

2、表：美国的超级市场发源从单体店向组合店发展：通过集约化管理实现跨区域高效运营背景：战后的全球经济恢复，市场竞争活跃，作为充分竞争的零售业低成本运营成为影响企业间竞争力关键驱动力：解决消费者分散性与企业经济性之间的矛盾典型代表：20世纪中期，家乐福沃尔玛连锁运营是零售业经营模式的第三次变革零售行业向连锁化运营发展是现代化大生产的组织管理原则及规模运营模式向流通领域延伸的必然结果批发+个体为主（90年代初~中期)个体户向家电批发市场进货，依靠厂家零售，自然消化库存直营商专卖店（90年代中期~末期）以TCL为代表的自建营销网络，催生了二、三级市场直营商的

3、出现大连锁发展盛行(2004年以后)国美电器、苏宁电器、三连商社、上海永乐、江苏五星5家家电专业连锁企业店铺数平均每年以43%的速度递增；2005年市场份额占有率达到46%第一个阶段中国百货渠道之变连锁起步扩张(90年代末~2004年)专卖店、直营店高成本运营难以持续，以国美、苏宁、永乐、大中、五星等为主的区域化连锁企业迅速崛起，成为零售的主力渠道第二个阶段第三个阶段第四个阶段通讯行业与众多零售业一样正高速向连锁经营模式演进（1/2)大商场投资热潮(19世纪末到20世纪初)大中城市年销售额在1.2亿元以上的大型商场由1992年的98家扩大到2001

4、年的1000家以上。区域连锁商业形态形成(20世纪中期~21世纪初)2000年全国有连锁企业2100家，店铺超过32000个,企业平均拥有铺面15个，连锁企业实现的销售额达到2300亿元。呈现出超市连锁业将“主打天下”、传统百货业退居其次的态势第一个阶段连锁巨头加速垄断，区域超市向便捷式连锁转型（本世纪初开始)国际连锁巨头如沃尔玛、家乐福、麦德龙对中国大型超市形成垄断成都的红旗、WOWO；济南的统一银座；深圳百里汇、北京快客等社区便利连锁店加速发展第二个阶段第三个阶段中国家电渠道之变运营商主导零售市场（1987年—1996年)零售处在运营商的主导经

5、营阶段。运营商的营业厅在整个手机零售市场上占90%以上零售渠道形成(1997年—2004年)垄断经营的打破，手机品类的丰富，促使各式各样的零售店在相对集中的区域迅速增加，但主要以品牌专卖店、独立店、大型卖场店等形态出现连锁化迅猛扩张阶段(2008年~~)利润率持续下滑、竞争的加剧引发一批零售终端倒闭并向区域性连锁集中连锁零售商利用规模性来降低成本、获取利润迪信通，协亨、中域等专业手机连锁从区域走向全国第一个阶段手机零售业的发展零售渠道多元化阶段(2005年—2007年)上游技术壁垒被突破，产品严重过剩，整体利润下降；零售渠道多元化迅猛发展，手机零售

6、进入百货市场和超级市场，出现网站销售等形势，同时大卖场向区域连锁经营扩张演变第二个阶段第三个阶段第四个阶段通讯行业与众多零售业一样正高速向连锁经营模式演进(2/2)1.91.72.02.43.13.54.04.85.27.4商家平均店面数零售店面数在不断的增加，而其经营者（商家）却在不断的减少1一个商家从平均拥有1.7间店面到拥有7.4间店面，增长了近5倍2以四川为例配送中心总部门店连锁企业由总部、门店和配送中心构成连锁运营的组织结构和基本特征(1/2)总部是连锁店经营管理的核心主要职能：市场调研、商品开发、促销策划、采购配送、财务管理、质量管理、

7、经营指导和教育培训等配送中心是连锁店的物流机构主要职能：承担着各门店所需商品的进货、库存、分货、加工、集配、运输和送货等任务门店是连锁店的基础，主要职责:按总部指示和服务规范的要求，承担日常销售业务管理规范化组织联合化。经营一体化作业专门化店面规模：由一个总部（店）和10个以上门店（或分店）构成的相互策应的有机的“联合体”关联关系：每一家连锁分店所经营业务不同程度地受总店的控制专业化分工：各个经营分支作业安排上实行专业化分工总部负责管理并通过配送中心进行集中进货和配送门店负责分散销售，实行购销分离.管理职能线明确：包括经营规划与政策的制订、门店开发

8、与设计、商品配置与陈列、采购与配送、库存与保管、财务与会计、人事与培训、促销与广告宣传经营统一化：不再是传统的分店式经营，