《国际贸易实务和外贸函电培训讲义》

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1、国际贸易实务第一章交易磋商与合同签订交易磋商是外贸实务中极其重要的环节。一笔交易能否达成，首先决定于交易磋商是否成功。我们在对外贸易中，应遵循一些基本的原则：不损害国家主权和利益；坚持平等互利；协议与合同应符合有关的国际公约或我国法律和国际贸易惯例。交易磋商可以分为口头磋商和书面磋商两种。口头磋商的形式主要有客户到访、出国推销、参加商品交易会(CommodityFair)、参加国际博览会(InternationalExpo)等。书面磋商主要是通过信函、电报、电传、传真、电子邮件等进行。两种磋商方式可以单独或者交叉使用。交易磋商的内容一般是有关的交易条件，

2、例如在国际货物买卖交易中有关货物的品质量、数量、包装、价格、交货、保险、支付、商检、异议、索赔与仲裁、不可抗力等都可能是磋商的内容。交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。第一节交易磋商的四个环节一、询盘：询盘(Enquiry)，又称询价或邀约邀请，是指买方或者卖方为了达成一项交易而向对方提出的关于交易条件的询问。在实际业务中，买方发出询盘的情况居多。询盘对双方均无法律上的约束力，也不是每笔交易的必需环节，但它常常是一笔交易的开始。二、发盘：发盘(Offer)，又叫发价或邀约，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并表示愿意按照他提出的条件与对方

3、达成交易，订立合同的一种法律行为。在实际业务中，发盘一般是在收到买方的询盘后由卖方发出的，这叫“售货发盘”(SellingOffer)，卖方叫发盘人(Offerer)，而买方叫被发盘人或受盘人(Offeree)；有时候也有买方主动向卖方发盘，这叫“购货发盘”(BuyingOffer)，或“递盘”、“递价”(Bid)，买方又叫递盘人、递价人(Bidder)。三、还盘：还盘(Counter-offer)，又称还价，是受盘人对发盘的内容不同意或者不完全同意而提出变更交易条件，并表示愿意按照变更后的条件成交的法律行为。还盘既是对发盘的否定，同时又是一项新的发盘。

4、对双方同意的交易条件，还盘中可不列出。一但受盘人对原发盘进行还盘，原发盘立刻失效。一笔交易的达成，往往要经过多次还盘与再还盘。140四、接受：接受(Acceptance)，又叫承诺，是受盘人表示同意对方的发盘或者还盘中提出的条件，并愿意按照这些条件成交并订立合同的一种法律行为。一旦受盘人对发盘或还盘作出有效接受，交易即告成立，合同关系也即刻成立（《公约》第23条规定，“合同于按照本公约规定对发价的接受生效时订立”）。以上四个环节是交易磋商的一般程序，只有发盘和接受才是一笔交易必不可少的环节。而其他两个只是重要的过程，虽经常涉及，但并不是达成交易的必要条件

5、。第二节发盘和接受本节根据《联合国国际货物销售合同公约》(TheUnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods,CISG,以下简称《公约》，1981年4月11日，维也纳)，介绍发盘和接受的一般法律规定以及在实际业务中的合理运用。一、发盘：（一）发盘的定义及构成发盘的条件：《公约》第14条第1款规定，“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格，或规定如何确

6、定数量和价格，即为十分确定。”根据《公约》关于发盘的定义，一项发盘（发价）的构成决定于以下三个条件：１、发盘应向一个或一个以上特定的人提出：也就是发盘中必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是法人，也可以是自然人。不指定受盘人的只能被视为发盘邀请，其目的只是吸引不指定的对象提出订货，这种发盘是不具有约束力的，“除非提出建议的人明确地表示相反的意思”（《公约》第14条第2款）。例如公司里经常收到的国外公司的宣传资料和在街头散发的一些广告资料甚至包括电视广告等等，都是属于这样的发盘邀请。但是英美法的判例认为，广告只要文字准确和肯定，就构成发盘。２、发盘应表

7、明发盘人在被按发盘条件接受时承受约束的意旨：这种意愿可以用一些专门的术语来表述。例如有效发盘(Offerfirm)、递盘(Bid)等。一般发盘还规定了有效期，这也是表明发盘人在有效期内受发盘约束的一种方式。３、发盘的内容必须十分确定：这主要体现在交易条件的完整性、明确性、终局性三个方面。（１）交易条件的完整性：内容完整的发盘通常应包括货物的品质、数量、包装、价格、交货、支付等六项主要交易条件。但是在实际业务中，一项有效发盘却经常不是以上述主要交易条件的完整形式出现的。下列三种情形，虽然交易条件表面上不完整，而实质上却是完整的。Ａ、买卖双方事先订立了“一般

8、交易条件”140的协议（指对每一笔交易都适用的一些基本交易条件，是主要交易条件的