资讯产品品牌商评选代理商之研究

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1、資訊產品品牌商評選代理商之研究丁志宏南台科技大學企業管理研究所副教授梁朝榮南台科技大學企業管理研究所研究生摘要台灣資訊產業在全球資訊產品供應鏈製造端中佔有重要地位，建立「品牌」與「通路」整合大陸製造、台灣研發設計和國際行銷，提昇競爭優勢為當務之急。對自創品牌廠商而言，行銷通路之選擇為成功關鍵因素，而成功的行銷通路必須仰賴有力的通路成員，代理商的選擇已成為行銷通路中的最重要課題。本研究以台灣市場資訊產品國內外及軟硬體的品牌商高階主管做為研究問卷對象，評估各準則重要性，建構資訊產品品牌商評選代理商準則模式，接著建立品牌商評選代理

2、商的模式架構，提供新創品牌廠商選擇代理商參考，或行銷國外市場時，依當地市場調整準則比重加速決策過程。關鍵字：品牌商、代理商、資訊產品1.緒論1.1研究背景與動機根據經濟部委託資策會所作「中華民國九十五年資訊工業年鑑」的統計，台灣資訊硬體產業的國內產值已達750億美元，為僅次於美國、日本的第三大生產國。台灣製造，居世界前三大之產品中，第一名有筆記型電腦、LCD監視器無線網路、主機板、晶圓代工、IC封裝、光碟機及IC設計。第二名有數位相機與LEDTV。第三名有DRAM。雖然資訊硬體產業產值持續成長，主要產品全球佔有率也持續升高，

3、但是利潤卻一直被品牌商壓縮，產業資訊發展已面臨轉型關鍵時刻。因此，台灣資訊產業因應全球發展持續演變，可從全球供應鏈的垂直整合繼續在製造端進行更大經濟規模、更有效率的全球運籌管理如(鴻海、廣達)，或開始朝向微笑曲線兩端進行技術和設計創新與專利權等級提昇如(台積電、聯發1科)。或在另一方面開啟創立品牌，扮演需求鏈整合角色，朝向市場行銷與服務應用，直接接觸顧客消費者創造價值如(宏碁、明碁、宏達電)。從台灣資訊產業經營面來說，「品牌」與「通路」一直是國內廠商進行國際化最頭痛的問題，但惟有「自創品牌」才有機會整合製造、研發和行銷之「鐵

4、三角」競爭優勢在自己手中。而成功的行銷通路必須仰賴有力的通路成員，因此，代理商的選擇已成為行銷通路研究中的重要課題之一。台灣資訊產品高達八成以上經由代理商銷售到門市及相關電腦公司，九十五年聯強、精技、展碁、群環、建達、捷元、亞銳士、杰盟前八大代理商總營業額超過千億元以上(各公司財報)，但從過往有關通路相關研究中，少有針對品牌商與代理商部份做深入探討。同時，目前在此方面之實證性研究也不多見，傳統通路成員選擇的文獻中，大多只提出概念性的架構，且僅著墨於公司基礎條件與行銷能力兩方面的變數。另外品牌商原廠行銷產品時，代理商扮演非常重

5、要角色，尤其資訊相關產品具產品生命週期短之特色，不同廠商生產的產品差異越來越小，所以，誰掌握了最廣大且最有效率的通路力量，誰就能夠最有效地把產品賣到消費者手中，而成為市場的贏家，因此在中游代理商的通路價值也早被製造廠商所重視與充分運用通路的合作關係。因為上游的產品製造商或品牌商，不管國內或國外品牌皆眾多且競爭激烈，所以，如何佈建完善、紮實的通路，「中間通路」的強弱好壞，才足以成為市場優勝劣敗的關鍵。1.2研究目的對於資訊產業國內市場，品牌商握有最多行銷資源，所以本研究從品牌商的角度來探討代理商，期望代理商替品牌商在價值鏈中執

6、行那些功能。本研究主要是建立資訊產業品牌商在台灣評選代理商準則模式架構，其目的包括：（一）探討資訊品牌商在台灣評選代理商準則。（二）建立資訊品牌商在台灣評選代理商準則架構。（三）建立資訊品牌商在台灣評選代理商的模式架構。22.文獻探討2.1國內資訊品牌市場現況在台灣銷售資訊產品品牌眾多，分類方式亦相當混雜，依據資策會(2006a)對資訊相關產品分類標準，分成軟體類、硬體類。軟體類分為作業軟體、應用軟體、防毒軟體、工具軟體……。硬體類又細分系統產品、週邊產品、網路產品、組件產品、IA產品……。根據資策會(2006b)及國際數據

7、資訊(2007)統計報告，台灣市場2006年國內外資訊各類產品銷售前幾大廠商排名整理如表一所示。表一台灣資訊品牌各類別廠商排名表PCNB顯示器印表機投影機系統週aceraceracerEPSONEPSON邊ASUSASUSViewSonicHPNECBenQBenQBenQLEXMARKBenQ聯強HPLGCanon3M捷元IBMCMVCPUM/BVGARAMHDD組件華碩華碩宇瞻Hitachi技嘉艾爾莎創見MaxtorINTEL微星麗台威剛SeagateAMD鴻海青雲勝創WD精英恩雅金士頓網路Cisco、D-Link、SM

8、C、ZyXEL、3Com、Corega、Buffalo、juniper、ASUS、PCI、Foundry、Alcate、Nortel…軟體微軟、趨勢、友立、訊連、賽門鐵克、明日(譯點通)、二南堂、Adobe、Corel、ACD…2.2通路產業的定義與結構資訊通路業即從事「資訊硬體」及「資訊