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1、商务谈判策略中的妥协决策.L.编辑。 摘要:随着全球化步伐的不断加快和范围的不断增广,企业已经是不可避免的加入到这场来自全球市场的“挑战”中。面对市场的多元化和扩大化,无论是企业、供应商还是消费者无不站立在新的高度和平台维护自身的利益,双方在展开唇枪舌战的谈判的同时不免学会“放长线,钓大鱼”等妥协策略,以保证在己方利益达到的同时让对方有“获胜”的感觉。这场“战争”无论谁胜谁负,总会有妥协和让步的一方。妥协策略的合理运用可以让谈判的双方在最终的结果上达到“双赢”的效果。那么,如何妥协?妥协的程度是多少?妥协的评价标准又是什么样的?是先妥协还是后妥协?商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判
2、过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的总称,是商务谈判的行动方针和行为方式,因谈判的需要而产生,其中策略技巧的运用恰如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助。妥协作为,双方用来打破僵局的一种技巧越来越多的被运用在商务谈判中。我们应当正确认识商务谈判策略中妥协技巧运用的一般规律,切实把握妥协策略选择的标准和依据,以充分发挥妥协技巧在商务谈判活动中的作用。 关键词:商务谈判策略妥协僵局决策过程 策略是商务谈判攻心斗智的法宝,促使谈判获得成功的重要手段。我们应当认真研究商务谈判策略的由来、运用的一般规律及其选择标准,以此来克服商务谈判策
3、略运用的盲目性,增强商务谈判策略运用的主动性、系统性和科学性,它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。 1商务谈判及其策略 商务谈判(BusinessNegotiations)是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判策略(NegotiationStrategy)是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段极其反向的与组合运用的总称,是商务谈判的行动方针和行为方式,因谈判的需要而产生,其中策略技巧的运用恰
4、如其分的为谈判双方达成共识提供了帮助。妥协(promise)是谈判的一个组成部分,谈判是指两个以上的个人或团体彼此有着共同且相互排斥的利益,通过讨论各种可能达成协议方案的过程。根据维斯(M.ingvalue)、创造价值(Creatingvalue)、、克服障碍(Overingbarrierstoagreement)的过程,谈判主体有效灵活地运用谈判技巧是在谈判中取得优势的秘诀。无论是在商务谈判的开局阶段、磋商阶段、合同签订阶段以及后续的不断接触过程中都需要谈判人员运用合理的语言和礼仪策略,以保证最终谈判双方各自追求的利益最大化。在谈判的过程之中,谈判的一方总是希望凌驾于另一方之上,促
5、使另一方不自觉地按己方的意愿行事;而另一方往往也不甘处在下方,总是采取相应的手段来维护或争取己方的利益,进而造成谈判双方的反复磋商,措施与反措施,策略与反策略的对抗。商务谈判活动从本质讲也是一种对抗,因此不可避免地也具有上述属性,对商务谈判策略往往成为商务谈判活动的重要组成部分。商务谈判的活力对抗使得双方往往在谈判的过程中充满了“火药味”,出现僵局在所难免,双方都希望谈判的对方让步或者妥协,尤其是在谈判的双方在经过多次的洽谈,多项议题的商议,彼此都对谈判的大多数议题达成共识时需要一方的让步和妥协来使谈判的结果最终确立。 2商务谈判中的僵局 僵局(Deadlock):相持不
6、下的局面;谓僵持不让或者困窘的局面。 商务谈判中僵局的形成原因:(1)在谈判开局阶段,谈判的双方由于对对方的戒备的都不愿意将己方的优势与对方的弱势或者是对方的正面部分进行比较和评价,双方都十分保守谨慎的进行初期的接触以试探谈判双方的观点或者态度等,这样双方会产生僵持,从而导致僵局的产生;(2)在谈判磋商阶段,由于双方经过初期的接洽一定程度上有新的了解,双方再次的谈判都是经过了反复的思考和精心的准备,有针对性的进行谈判,此时容易导致双方语言使用的委婉,在既不贬低对方也不给对方留很大的攻击余地上进行的,这样焦虑的气氛中容易引起谈判双方产生僵持;(3)在谈判双方再就某一项或者某几项达成共
7、识之前,对双方的报价或者是条件存在不满意或者有争议,此时是谈判的攻坚阶段是能否顺利完成签约的关键点,双方此时都会非常的在意各自的利益,尽量在己方利益实现的前提下考虑谈判的顺利进行,这个阶段会由于双方的互不让步而产生僵局;(4)在谈判过程中可能会由于区域文化、风俗习惯、常用习语等方面的差异产生相应的对抗,以此形成了难以打破的僵局。 3商务谈判僵局中妥协技巧的决策过程 决策(Decision):是指发现问题或者机遇,然后加以解决或者利用的过程,其中
