闵新闻-房地产销售沟通技能提升训练大纲

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1、《优秀置业顾问销售沟通技能提升训练》大纲（全程房地产案例讲解训练+落地工具）—---房地产销售训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升销售业绩一、【课程背景】目前，中国房地产市场新政频出，楼市变数难料……是困守危局，还是“强身健体”，提升技能，变革图强？《房地产销售沟通技巧培训》课程，通过了解并把握把握购房者心理，有效掌控房地产销售进程，把握沟通成交技巧，全面提升房地产销售人员沟通技巧及成交技能。二、【课程收益】1.通过培训打造房地产精英销售团队；2.通过培训全面提升房地产销售人员沟通技巧、销售技巧；3.

2、通过培训提升房地产销售人员整体素质，开发销售潜能；4.通过培训提升房地产销售业绩。三、【培训方式】互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％四、【培训要求】场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.五、【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监六、【培训时间】实战课时2天12小时，标准课时1天6小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务（领

3、导开训:强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产销售沟通中遇到的各种问题？每人提一两个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。《房地产销售沟通技巧提升训练》大纲第一部分：房地产销售沟通技巧概述一、沟通的重要性1.沟通在人际关系中的重要作用2.无效沟通的后果3.什么是沟通二、沟通的障碍1.发信的障碍2.接受的障碍3.理解的障碍4.接受的障碍三、有效沟通的原则1.有明确的沟通目标2.有明确的时间约束3.重视每一个细节4.积极倾听5.努力达成目标案例视频：《万科地产销售人员与客户沟

4、通》案例和视频。分组讨论：1、房地产销售人员进行以往沟通的反省和纠正。四、沟通的类型（一）语言沟通1、口头语言口头语言使用的原则2、书面语言书面语言使用的原则（二）非语言沟通1、身体语言沟通身体姿态服饰姿态空间位置2、副语言沟通3、物体的操纵案例视频：《保利地产销售人员案场沟通》实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身沟通有哪些障碍，以及如何沟通。分组训练：1、房地产销售人员进行一些列语言沟通和非语言沟通的训练和老师现场指点。五、学会倾听（一）专注技巧1.姿势的投入2.适宜的身体移动3.目光的接触4.不受干扰的环境5.心

5、理上的注意（二）跟进技巧1.开放式的引导2.简短的鼓励3.偶尔的询问4.注意的沉默（三）反应的技巧1.重复2.造句3.反应情感、情绪4.反应想法（四）读人和读书1.肢体语言2.非语言是感情的语言3.情感反馈案例视频：《万达地产销售人员如何倾听客户》实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在倾听过程有哪些障碍，以及如何有效倾听分组训练：1、房地产销售人员进行一些列沟通与倾听的训练和老师现场指点。六、人际冲突处理1.冲突的类型2.五种处理冲突的策略3.冲突的二维模型竞争、回避、妥协、写作、迁就第二部分：房地产销售沟通实战技巧

6、一、房地产销售沟通技巧——来访沟通1.有效识别客户2.善于跟客户寒暄3.选择恰当的沟通时机4.提前准备好与客户沟通的话题投其所好5.真诚的赞美6.用数据说服案例视频：《华润地产销售人员如何了解客户需求进行沟通》实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在接待客户沟通过程有哪些障碍，以及如何正确沟通分组训练：1、房地产销售人员在接待过程进行一些列沟通实战训练和老师现场指点。二、房地产销售沟通技巧——电话沟通1.电话接听沟通技巧2.电话邀约沟通技巧案例视频：《恒大地产销售人员如何与客户沟通》实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、

7、房地产销售人员分析自身在与客户电话沟通中哪些障碍？以及如何正确电话沟通。分组训练：1、房地产销售人员在与客户电话过程进行一些列电话沟通实战训练和老师现场指点。三、房地产销售沟通技巧——差异化沟通（一）按性格差异划分客户类型1.与活泼型沟通——让活泼型统筹起来2.与和平型沟通——让和平型振奋起来1.与完美型沟通——让完美型快乐起来2.与力量型沟通——让力量型缓和起来（二）按年龄划分客户类型（三）按职业划分客户类型案例视频：《万达地产销售人员如何与各类型客户沟通》实际案例分享和视频冲击分组讨论：1、房地产销售人员分析自身在与各类型客户沟通中哪

8、些障碍？以及如何正确沟通。分组训练：1、房地产销售人员在与各类型客户沟通实战训练和老师现场指点。四、房地产销售沟通技巧——识别沟通1.刚性需求—买房是为了圆家的梦想2.改善性需求—买房是为了享