商务谈判“双赢”成因浅析

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1、商务谈判“双赢”成因浅析104554521810经济（2）班周宁摘要：商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。在谈判中，双方为各自利益而进行攻心千智，是不可避免的。但实现真正意义上的“双赢”无疑是谈判者所追求的最终目标。本文从双赢谈判的定义、实现基础、实现的条件方面对商谈判的双赢成因进行了探讨。关键词：商务谈判；双赢；成因一、什么是双赢谈判在现代谈判中，“双赢”这个词越来越多地出现在谈判者的言语中，它是谈判者追求的最佳谈判结果。在谈判过程中，把蛋糕做大了，做好了，让每个人都能分得自己所需的那一块，是谈判双方能够皆大欢喜

2、、满载而归，做到“你赢了，我也没有输”便是我们对“双赢”的通常理解。那么，双赢谈判到底应该满足哪些标准呢。（一）抱有达成双赢协议的心理抱有一个达成双赢协议的心理是进行双赢谈判的前提条件，它直接决定谈判人员的行动目的以及采取的谈判策略、措施。谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，饿而且还要符合公共利益。如果双方只重视各自的立场，往往就会忽视了满足谈判双方的实际需要，那么谈判很有可能就会破裂。而达成双赢协议的心理，其出发点是双方都可以从谈判中得利，这样就不会将谈判看成战斗，非要拼个“你死我活”，反而会更有效地促进谈判的进行，达成谈判的双赢。另外，谈判技巧和谈判

3、策略上也不会出“阴招”和“损招”。不会冒受法律制裁或社会舆论和良心指责的风险。（二）有效的谈判才有可能成为双赢谈判选择合理的谈判方式，是谈判有效进行，这是对双赢谈判形式上的要求。这是因为谈判达成协议的效率也应该是双方所追求的双赢内容之一。高效率的谈判可以使双方迅速取得利益，一方面可以就此满足当前需求，另一方面则有更多的时间和精力做其他事。拖沓冗长的谈判，只能增大双方的投入，消耗双方的财力、精灵，增加谈判成本，使双方都以更大的代价换取需求和利益，这不是双赢谈判应该具有的内涵。另外，无谓地消耗时间，会给谈判各方带来压力，增加谈判不成功、大家“无功而返”的风险。(三）达到帕累托最优谈判结果应该

4、是双方都能以相对合理的代价获得相对合理的利益，这是双赢谈判的实质内涵。任何谈判都是为取得利益而进行的，然而，利益的取得却不能以减少对方利益，或破坏和伤害谈判各方的关系为代价。换句话说，也就是在理想情况下，谈判应该将所谈交易的总价值最大化。在经济学中，这叫做“-5-帕累托最优”。当某一交易被称为帕累托最优时，它是指一方利益的增长并没有使其他一方的利益相应减少。双赢谈判不仅要求每个人对利益分配感到满意，它还要求大家共同努力，将利益做到最大化。二、双赢谈判得以实现的基础（一）谈判者所需的利益不同谈判行为之所以能够发生，在于每位谈判者都想从中满足某种需要，获得某种利益。而每个人的需要又是不同的。

5、作为一个苹果销售商，他需要的是把苹果卖出去，所得的资本再重新投入销售，赚取更多的利润。而对于一个消费者，他需要的是购买苹果进行消费，以满足自身的生理需求。这样，苹果销售商和消费者之间，只要以某种平衡状态存在，他们就可以同时从对方身上实现利益的满足。（二）谈判的输赢是一个主观标准这个标准可以从谈判者个人感觉的角度出发来衡量，也可以从社会公众观念的角度出发进行界定，一般来说，个人评判的标准和社会公众的评价标准是一致的，但也有背离的时候。在两者背离的情况下，谈判的双赢主要是符合个人的评价标准就可以，因为谈判基本是谈判方之间的事。但是，如果谈判涉及其他第三方或者社会利益时，那么社会公众的评判标准

6、会直接影响到谈判是否达到双赢。（三）只要获得符合一定范围内的利益，一般就会认为取得了谈判的胜利范围的达成比点的达成要容易一些。比如说，一件衣服开价350元，衣服销售商认为只要能以150元卖出，她就可以赚到钱，那么她就赢了。相对的，作为购买者来说，她觉得开价350元的衣服，只要能还价到200元以下，她就买了。这样，买卖只要能在150元到200元之间的价格实现，就是双赢。同样地，如果是谈判，只要达到这样的状态我们就认为谈判时双赢的。所以，谈判中的双赢是完全有可能并客观存在的。三、谈判实现双赢的条件（一）兼顾双方利益，加强协商交流按照传统的谈判模式，谈判者一般采取立场上的讨价还价来解决冲突，即

7、谈判双方首先各自采取坚固的立场，谈判中一方面极力维护自己的立场，另一方面设法让对方让步，最后在妥协的方式下达成协议。若妥协不成，则谈判随之趋于破裂。在这种谈判模式下，谈判讨论的往往是事先的意愿一接受什么和不接受什么。其结果会导致两种意愿的互相作用，完全没有统一的标准，一切以自己的愿望出发。这种以意愿为基础来调解分歧的传统谈判方式是难以实现谈判目标的。当谈判双方的注意力都集中于维护各自的立场时，他们便极少有余力去关心原定的目标，致使原