建行泰州市分行个人理财业务发展的实践报告

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1、建行泰州市分行个人理财业务发展的实践报告建行泰州市分行个人理财业务发展的实践报告引言受国内经济环境和管理体制的制约，我国商业银行理财业务的起步较晚，从整体看来，存在不少的缺陷：第一、从理财产品来看，大量的新兴产品是外资机构提供的。国内商银行接近一半的产品实际上就是储蓄的变形，没有任何嵌入式的产品，产品的技术含量不高。在选择国际市场的投资工具上也处于不利地位；第二、客户管理方面，处于起步阶段，第三、也是最重要的因素----人力资源的缺乏。国内各家商业银行都非常欠缺专业的理财专业人员。基于以上的市场背景，本文选取建设银行泰州市分行为研究对象，具体分析该银行个人理财业务现状，依

2、据相关的金融和市场营销理论，借鉴国外先进银行的发展经验，提出该行个人理财业务发展的建议和意见，为建设银行泰州市分行拓展个人理财业务提供思路，进一步探讨如何促进我国银行理财业务又好又快地发展。一、案例正文（一）建设银行泰州分行简介中国建设银行泰州分行是中国建设银行股份有限公司所属二级分行，下辖靖江、泰兴、姜堰、兴化四个县级支行。长期以来，秉承以客户为中心的经营理念，不断创新，努力为客户提供优质、高效的金融服务。在支持地方经济发展、为客户提供全面金融服务的同时，资金实力不断壮大，资产质量不断改善，经营管理状况持续良好。（二）建设银行泰州市分行个人理财业务现状1.建设银行泰州市

3、分行个人理财业务的开展形式建设银行泰州市分行有15大类，100多款理财品种，主要包括：银行理财产品（包括利得盈系列、汇得盈系列、财富系列、海盈系列）、代销基金、代理保险、黄金交易和代销国债等。利得盈是通过投资银行间债券市场的国债、央行票据、政策性金融债及企业短期融资券，或者通过安排借款人资信等级优良、还款能力强的信托计划为客户提供理财服务。汇得盈是一种将金融衍生工具与传统金融产品相结合组成的具有一定风险特征的个人外汇投资理财产品。财富是该行个人理财的高端产品，面向个人顶端客户，该类产品一般起始金额较高，期限较长。代销基金是代理基金公司基金销售，收取代理手续费和管理费的金融

4、服务。代理保险业务是指接受保险公司的委托，以代理人身份代为办理财产保险和人身保险等保险业务，并向保险公司收取代理手续费的金融服务。2.建设银行泰州市分行个人理财业务经营情况截止2010年末，建设银行泰州市分行储蓄存款余额205.68亿元，在同地区四大商业行（工农中建）中占比30.09%，保持第1市场份额。人理财业务产品销售85014万元，实现由个人理财业务带来的中间业务收入1377万元，已逐步成为新的收入增长点，是中间业务收入的重要组成部分。其中，代理证券投资基金发行业务收入和代理证券投资基金买卖产品销售78925万元，占93％，取得收入1316万元，占理财业务收入的95

5、.61％，又是理财业务收入的主要。利得盈、记账式国债、账户金、财富系列等其它理财产品总体销售情况虽不及开放式基金，但与往年相比也有所突破。除基金外，其他理财产品销售6089万元，约占理财产品销售的7％。建设银行泰州市分行个人理财业务销售在同地区四大商业行中位居第2，落后工行销售近15%，存在较大差距。二、案例分析（一）建设银行泰州市分行发展个人理财业务存在的问题1.个人理财产品较少，没有本地特色品牌和产品建设银行泰州市分行提供的利得盈、汇得盈等个人理财产品风险相对较低，收益相对比较稳定，属于保守的金融产品，较高收益较高风险的理财产品相对缺乏；个人理财业务仅限于利得盈、汇得

6、盈、代销的几种保险产品和基金、黄金等金融品种，理财方案几乎都是这几种投资产品的组合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。建设银行泰州市分行目前销售的产品都是总行开发的，泰州市建设没有开发满足泰州市场的特色的产品和品牌。2.无法实现为客户提供一站式服务个人理财业务是体现以客户为中心、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合。目前该银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人金融部，但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部

7、门管理，造成业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。总行统一管理开发的产品对市场需求反应严重滞后，适应性差，上下难以形成合力。离以市场为导向设置营销体系的经营理念存在较大差距。3.专业理财人员匮乏理财服务是一项综合金融服务，对相关服务人员的要求非常高，不仅要求其掌握全面娴熟的银行业务和恰当有效的营销服务技巧，而且要求具备证券、保险、信托、税收、房地产、收藏品鉴赏等领域的专业知识，并具有良好的人际交往能力、组织协调能力和公关能力。建设银行泰州市分行的理财人员大部分都于原来的储蓄队伍，知识结构单一，理财策划能力薄弱，产品推销色