宝洁分销商销售代表的招聘与培训

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1、宝洁分销商销售代表的招聘与培训宝洁公司的销售代表体系是比较特殊的，经销商组建宝洁产品专营小组,由厂方代表负责该小组的日常管理。在宝洁公司分销商渠道中，销售代表有着非常重要的作用。他们任劳任怨，积极主动，有着极强的团队合作精神。每一个品牌分销率的提高，每一个新产品的推广，每一笔销售和回款，每一个鲜活生动的卖场陈列，都有它们的重要贡献。这些销售代表有的是分销商原来的优秀员工，有的是外聘的员工，他们一旦被录用后由一个逐渐发展的过程，从食杂店的分销工作开始，然后到批发市场的销售，零售商店的销售一直到销售主管。他们中的优秀员工可以发展成为宝洁公司的客户经理，或成为其他外企的销售经理，也有一些人成

2、为分销商的管理层。宝洁为中国快速消费品行业培养了最早的一批销售人员，称宝洁公司为消费品市场的黄埔军校毫不为过。　　宝洁公司是如何做的呢，下面通过论述宝洁公司对销售代表的招聘与培训来作一解答，希望能够给各位业界同仁一个启示。（一）招聘篇　　众所周知，宝洁的成功很重要的原因之一就是因为它有一个让同行敬佩，富有效率的销售网络。而分销商的销售代表是这个网络中最敏感的神经末梢。这些末端神经的数量多少，工作业绩的好坏，都会直接影响到公司这个神经中枢对市场反应的胜利运作。因此招聘足够数量的销售代表是销售工作顺利开展的重要环节。实践证明，分销人员增长一定会带来销售业绩的增长。这里有一个铁的经营法则：“

3、销售人员的多少就是业绩好坏的答案”。有适量的人员是企业开展生意的基础，因而，招聘这一工作就显得特别重要。　　请永远记住一点：为分销商招聘素质高的人员，但也是适合职位的人员。不要企盼一个跨国公司总裁会来作你的分销商销售代表，因而根据生意需要和职责需要，确定人员招聘条件也同样显得非常重要。只有合适定位，才会避免人员较高的流失率，才会避免培训无效的烦恼。宝洁一般认为，不管是零售覆盖，还是郊县拓展，销售代表应具备一些最基本的条件：积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳，身体健康，学历原则上高中毕业或以上，年龄在18-30岁之间，同时具有良好的沟通技巧。以上几点是考虑到销售工作本身的艰苦性、挑战性，同时也

4、考虑到接受培训时人员接受能力，以及发展潜力而制定的。　　与分销商一起制定招聘政策　　当和分销商确定好要招聘的人数和条件后，就要开始制定有关政策和整个招聘计划。招聘政策主要指要招聘人员的工资福利政策，以及招聘活动中各种有关费用的控制。　　工资福利政策在整个招聘前期的准备工作中占有非常重要地位。因为作为销售人员，自然希望收入越多越好，但可能有的分销商管理人员希望费用越低越好。工资福利政策不合理，对于有效地鼓励以及奖勤罚懒，防止人才流失都会有很大的消极影响。因而“人马未动，粮草先行。在宝洁公司中，销售代表是作为分销商的雇员的，宝洁需要和分销商协商确认他们的工资福利和待遇。那么，如何制定工资福

5、利政策呢？宝洁的意见是：　　1、工资福利的总额要参照当地同行业人才市场工资水平，高于竞争对手。　　2、要参照目前在职销售代表工资福利水平，避免差距太大或太小。　　起薪太高，会造成以后销售代表的不满足感以及激励不够。因为工资不可能无限制大副上涨，而且也容易使在职销售代表产生心理不平衡，从而影响工作热情和积极性。起薪太低，显而易见，是无法留住比较优秀的人才的。　　3、确定工资/奖金方法　　在和分销商初步确定工资总体水平后，还要根据对他的工作期望，将他应承担的职责纳入工资奖金系统中。工资制度要体现出吸引性、激励性、相对稳定性、公平性、可操作性。　　一般来讲，要工资制度有以下几种：固定薪水制，

6、薪水+佣金，薪水+奖金，以及薪水+奖金+佣金制。这几种方法各有利弊，宝洁建议分销商可实行薪水+奖金制，这样即可以保持一定程度的稳定性，又有一定的灵活性，一般比例70%—30%较为合适。主要工资奖金结构可分为：基本工资，销售提成，分销奖金，工龄奖金，突出贡献奖等。　　4、要有一定的福利政策　　由于目前招聘销售代表越来越多，特别是所有的销售代表并不是宝洁公司员工，或许也只是分销商的临时员工，对于这批人员管理和激励是有很大难处。因而，宝洁公司遵守《劳动法》的规定，要求分销商为新招聘新员工购买的各种保险就显得尤其重要。特别是人身意外伤害保险，养老保险等，这些必须要单独购买，而不要纳入工资里面。

7、　　关于招聘活动的各种费用，本着精简节约的原则，招聘费用预算一定要实现计划好，确保整个过程都在控制范围内，主要费用有：广告费，面试场地租金等。　　人员招聘途径　　宝洁招聘销售代表的途径很多，主要有：　　1、通过报纸、电视台、电台、刊登招聘广告。它的特点是传播覆盖面较广，可吸引众多的应征者，其中报纸招聘是最常见也较容易的一种途径。它比较适合大规模招聘时，（比如，当地刚建经营部，需要大店、小店等各种销售员）。　　它目前存在的主要问题是；1费用较高。