招玩转二三级联动营销.docx

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1、3招玩转二三级联动营销（超实战）2014-08-2612万地产人在读明源地产研究院二三级联动看似简单，其实背后的机关很多，稍有不慎，就可能“偷鸡不成蚀把米”，甚至被其绑架。作者：明源地产研究院刘策目前，“二三级联动”营销模式仍被多数房企追捧。作为全员营销的范畴之一，“二三级联动”可以深度挖掘并盘活多方面客户资源，拓展新客户，增强推广力度，扩大项目及品牌影响，提升成交率，进而满足快速走货的要求。二三级联动看似简单，但背后的机关很多，稍有不慎，就可能“偷鸡不成蚀把米”，甚至被这种模式绑架。那二三级联动到底应该怎么做呢？这背后有哪些

2、机关、窍门和注意事项？▌合理的利益分配首先是二级代理和三级中介的利益分配问题。关于二三级利益分配，需要重点把握三大关键点：1、二级代理：向前看，做加法，不影响原代理公司利益在进行二三级联动时，首先就必须平衡照顾好既有代理商的利益，否则就有可能“招来女婿气走儿子”。目前房企在实施二三级联动时，针对二级代理公司，为控制营销成本，一般会规定不同的佣金计提比例，比较常见的是转介客户佣金计提比例要比正常到访客户佣金低，这种做法有其合理之处，但由此在现实中往往会出现一个问题，那就是代理公司的置业顾问对转介客户的接待热情不高，导致转介客户成

3、交率低。因此，对于成长性房企而言，如果自身的管理成熟度还不高，则建议做加法，不管是到访客户还是转介客户，都保持原代理公司的佣金费率不变，从激励机制上保障二级代理与三级中介的利益一致性，形成良好合作氛围，防止代理公司的消极行为。这种方式虽然表面上看成本要更高些，但对于刚接触二三级代理而言，这其实是为经验买单。当然，对于管理成熟度高的房企而言，则可以采取差异化的佣金费率，不过需要房企匹配强有力的现场管理，比如某标杆房企为提高转介成交率，在营销合同中约定对代理公司置业顾问转介成交率进行排名，倒数10%予以淘汰，另外还有的标杆企业会把

4、转介客户接待权交由中介业务员来选择，来反向约束置业顾问的跟进质量。2、三级中介：突出对中介业务员的激励对于三级中介来说，联动有效运作的主体在于业务员，但由于转介费率往往较二手房佣金提点要低，所以对于业务员来说激励性不足，那如何提高业务员积极性呢？针对三级中介联动费率，建议可以采取“佣金费率+现金奖励”模式，为什么要这样呢？佣金费率是针对三级中介的，中介业务员从中也会有提成，主要是实现中介公司与业务员的利益捆绑，但这种模式对于中介业务员激励是不够的，所以，为了加大对中介业务员的的激励，有些房企会额外给中介业务员每套额外500-5

5、000不等的现金奖励，成交即发放，另外，还有些房企会每周进行业务员转介客户排名，前3名获得500-5000范围不等的业绩奖励，最大程度激发中介业务员工作积极性。3、开发商：佣金发放要及时，突出管理导向，考虑与回款及交楼挂钩为尽可能的形成与二三级联动单位的合作氛围，同时兼顾企业自身利益及管理诉求，建议做好两点：（1）佣金及时发放。建议房企如无特殊情况，在达到结算条件后，即快速及时支付联动费用，激励联动各方的激励性。比如代理佣金可以以一个月为一结算周期。（2）突出管理导向，考虑与回款及交楼挂钩。除了及时发放激励供应商以外，房企还需

6、要规避二三级联动时可能出现的管理风险，主要是两大类，第一类是二三级联动单位关注认购和签约，但是对于回款关注不足，而这恰好是房企的生命线；第二类是代理公司置业顾问和中介业务员为签约可能存在的虚假承诺，引起后期客户投诉及风险，为此，标杆企业针对回款和规范联动行为，对佣金结算主要采取两种方式，可以结合来使用：第一种以“回款”为结算时点。比如有的企业在代理合同中针对结算条件分为三类客户：第一，对于一次性付款客户，付清全款并签署《商品房买卖合同》即结算100%佣金；第二，对于分期付款客户，支付至签署《商品房买卖合同》款项即结算50%佣金

7、，待全款付清即结算50%佣金；第三，对于银行或公积金按揭客户，客户需缴纳首期款并签署《商品房买卖合同》即可结算50%佣金，待银行或公积金按揭贷款发放后结算余款。第二种以“交楼”为结算时点。为了更好地引导代理单位规范行为，不做虚假承诺，并持续做好客户后续服务工作，有的标杆企业会将最终佣金结算时间定为交楼，交楼前先发放90%，扣留10%作为保证金待交楼后发放。▌清晰的职责划分除了合理的利益导向，过程中二级代理单位与三级中介机构的职责划分也很关键，否则过程中的抢客、撞单就难以避免，从而引发后续矛盾，甚至引起案场冲突，为此，标杆企业会

8、重点做好以下几点：1、明确客户归属条件，设定客户有效期为了防止二三级单位撞单和抢客，某标杆企业在外围销售代理合同中做出了如下约定：第一，凡是与各项目联系过的客户，即来访客户，以明源销售系统及销售现场来访登记为准，在推荐日期之前3个月以内做过来访登记，视为无效联动，超过3个月的