林凯旋-房地产行销术-客户特征分析与实战技巧

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1、房地产行销术——客户特征分析及实战技巧内容简介：【内容简介】主讲专家：林凯旋第一讲消费者十大心理分析（上）第二讲消费者十大心理分析（下）第三讲STAR法则第四讲基本法则第五讲修炼16个点破术之现象篇第六讲修炼16个点破术之对话篇第七讲修炼16个点破术之行为篇第八讲形真术（上） 产品目录：第一讲消费者十大心理分析（上）1. 优柔寡断型顾客2. 患得患失型顾客3. 讨价还价型顾客4. 自负自傲型顾客5. 暴躁型顾客6. 冷漠型顾客第二讲消费者十大心理分析（下）1.理智型顾客2.直爽型顾客3.随性型顾客4.复合型顾客第三讲STAR法则1.情景

2、（SCENE）2.目标（TARGET）3.行动（ACTION）4.结果（RESULT）第四讲基本法则1.反：反向思考（反向法）2.比：矛盾比较（比较法）3.逻：逻辑推理（推理法）4.惯：惯性分析（习惯法）第五讲修炼16个点破术之现象篇1．破尘法2．破静法3．破渴法4．破歧法5．破赏法第六讲修炼16个点破术之对话篇1.破远法和破易法2.破障法和破卑法3.破和法和破退法第七讲 修炼16个点破术之行为篇1.破动法2.破轻法3.破利法4.破访法5.破好法第八讲 形真术（上）1.SPIN法则2.情境法和激将法3.侧击法和布哨法4.影射法和假痴法5

3、.强取法和故纵法6.恫吓法和用间法第一讲消费者十大心理分析（上） 本讲我们来对消费者心态进行研究，重点分析以下十种心理特征的消费者。 优柔寡断型  1.优柔寡断型的特征优柔寡断型的消费者，就是对一个产品的买与不买，或者到底是买哪种款式，买哪个品牌等问题一直犹豫不决，难以决策。 2.优柔寡断的原因优柔寡断型的消费者心理产生的原因主要有以下几个方面：Æ人太多怕太太不喜欢，怕老妈不喜欢，怕老板不满意，怕小孩会生气，考虑的人太多；Æ过去的购买经验比如有过吃亏上当的经验，一朝被蛇咬，十年怕井绳。心里想着与其被咬不如咬他一口，但又不敢动口。Æ贪贪乃

4、五毒之首，人因为贪给自己带来很大的痛苦。优柔寡断的人，因为过贪，任何事情都要追求完美，所以在决定的时候始终犹豫不决。同样是优柔寡断型的人，还可分为两类：完美型和外虑型。从相貌来看，完美型的人常常是上亭丰满下亭饱满的人，而外虑型常常是虚花鼻的人。其中，完美型和外虑型的顾客又有明显的区别：Æ完美型的人，希望买的东西是最好的，完美无缺的。但是完美型的人，他要求最好的也是最适合“我”的。Æ外虑型的人，总是考虑其他的因素，考虑先生，考虑男朋友，考虑妈妈，考虑小孩……外虑型的人基本上是比较感性的人，因为他考虑得比较多，完美型的人基本上比较自私一些。

5、 3.如何应对优柔寡断型的消费者那么如何应对优柔寡断型的消费者，如何与这样的消费者沟通呢？Æ釜底抽薪法首先要找到薪。为什么会优柔寡断？是因为有过经验，是因为谁，这就是那个薪。Æ观念改变法找到了薪，就可以使用引导法，然后再加以说服。 【案例】观念改变法有人说做房地产公摊比越小越好。如果一栋楼的业主标榜自己公摊比只有12％，使用面积达到88％，这是好事吗？因为公摊比小，这栋楼的楼梯就小，电梯小，而且少。二十几层楼，人们的生活就非常不方便。所以说公摊比是不是越小越好？不是。这个就叫观念改变法。因为消费者已经在犹豫不决了，所以一定不能再顺着他的

6、思路去应对，而是要尽可能突破、改变他的观念。 患得患失型  1.患得患失型的特征及原因患得患失型的消费者对付出的和得到的总是斤斤计较。患得患失源于人的心理本性，总是希望失去的越少，得到的越多越好。既有患得型的消费者，也有患失型的消费者，还有两者兼有的消费者。从相貌来看，患得型的人常常是鼠耳或狼耳。患得患失型的消费者，典型的心理就是：买是想买，但是要考虑一下，怕买了以后，万一怎样了，就会如何如何。 2.如何应对患得患失型的消费者那么怎样和患得患失型的消费者沟通呢？仍然是采取两大手段：第一是观念改变法，第二是引导法。其中引导法除了加以引导，

7、还要学会无中生有、巧借东风。  讨价还价型  1.讨价还价型的特征讨价还价是这种人的一个习惯。讨价还价的人还分为两种类型：贪小利型和不知足型。Æ贪小利型可以为了十块钱，和你纠缠半天。Æ不知足型在讨价还价中一再压价，而且永远不满足。从相貌来看，贪小利型的人常常是吹火嘴或薄耳的人，而不知足型的人常常是鼻子高挺或贼眼的人。 2.讨价还价型的原因为什么消费者喜欢讨价还价，主要原因有四个：Æ首先，他认为，凡卖东西的都会将价格开得高高的；Æ其次，他认为我买你东西，你是不赚白不赚，所以你一定会赚；Æ再次，他会认为，他如果不买，你还要打包回家，重新整理

8、，浪费时间，增加成本。所以小赚你也会赚；Æ最后，他认为反正亏钱是一定不会卖，如果卖了就表示没有亏钱，所以他可以随便出价。 3.如何应对讨价还价型的消费者我们应该如何应对这种类型的消费者，应该采用什么样的沟通