·甲级写字楼直销破密

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1、地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！甲级写字楼直销破解写字楼按照其综合质素不同划分，可以划分为甲、乙、丙等几个等级，目前也有把“顶级写字楼”概念引入者，但其却是一个近于虚无缥缈的概念，与甲级写字楼之间的区分与界定十分模糊。抛开顶级写字楼，甲级写字楼无疑是写字楼之冠，处于写字楼金字塔的顶端，同时也是写字楼营销推广的“困难户”。下面一组数据是2001年全国主要城市的甲级写字楼空置率指标情况（数据来源于相关报刊的统计资料），总体空置率要在7%以上，甲

2、级写字楼市场压力很大。　　有开发商把甲级写字楼市场希望寄托于中国加入WTO，那么2002年甲级写字楼“翻身”了吗？就上述城市而言，2002年甲级写字楼的市场情况也似乎缺乏“峰回路转”的明显迹象，不过北京、上海的甲级写字楼确实也沐浴到了WTO的春风。虽然中国已加入WTO，很多跨国公司把其亚太区总部移师中国，或者在“大中华区”增设机构，同时中国市场会吸引更多的专业人士及外资进入中国，将刺激甲级写字楼市场升温，但市场也并未突然回暖，市场压力依旧很大。以北京为例：2002年1-10月，北京市甲级写字楼成交量

3、与2001年同期成交面积趋近，约10万平方米，没有明显放量的势头。市场是现实的，也是无奈的，如何在充满竞争并有些“疲软”的甲级写字楼市场中成功突围出来，成为困扰开发企业的一大难题。实践证明，直销是甲级写字楼最经济、最实效、最理性的推广模式，建议甲级写字楼在营销推广时应用。市场营销的困局究竟是自己的“孩子”不行？还是市场“疲软”？很多甲级写字楼的开发商满脸的困惑，甚至对自己的写字楼失去了信心。原因当然是多方面的，在此不妨加以剖析：1、高端客户数量有限地产江湖www.dcjianghu.com――数十万

4、份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！。甲级写字楼市场僧多粥少，更何况高端客户处于金字塔的顶端。甲级写字楼的目标客户定位往往是跨国机构或知名企业（或其分支机构），而对一些小企业不屑一顾。于是，这边是开发商“放不下架子”，拒绝小企业，那边是目标客户企业的徘徊观望或“择优录取”，供需之前存在着难以对接的缺口。尽管有很多甲级写字楼的租售率近于100%，但这并不是甲级写字楼市场的共性特征。2、目标客户到哪里搜索。能

5、够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。如果写字楼推广仅仅局限于写字楼所处的城市，那么客户数量对写字楼的供给量来说恐怕杯水车薪。于是，到哪里寻找目标客户则成为另一个难于解决的问题，做个比喻就是到哪里“撒网”才能捕到“鱼”。3、目标客户如何搜索。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。很多开发商都在寻求一个实效的推广模式，以搜索和挖掘目标客户。4、甲级写字楼营销手段

6、的困惑。甲级写字楼是出租，还是销售，或者产权合作？出租则资金回笼遥遥无期，出售则少有客户问津。其实，这种局面令很多甲级写字楼处于不尴不尬的境地。有资金能力（尤其靠自有资金）开发的甲级写字楼还好些，而那些靠贷款做项目的写字楼，只租不售将是多么残酷的一个现实？其实，很多甲级写字楼自对外服务之日起，便过着亏损运营的日子，并且投资回收遥遥无期。5、非主力竞争对手的“搅局”。在这里的非主力竞争对手包括商住楼、中低档写字楼、星级宾馆酒店。这些非主力竞争对手的销售主张也极具“杀伤力”。商住楼主张“可商可住”，中低

7、档写字楼的“买比租划算”，星级宾馆酒店的“五星级商务套房”等，也分流了一部分高端客户。6、目标大企业的“小终端”。有很多大企业，其分支机构规模并不大。很多大公司，在一些主要城市设立分支机构时，在办公用房上有资金定额，如三九药业在长春办公场所支出定额为10万元/年。显然，一些公司是知名品牌企业，却难于成为甲级写字楼的客户。行销模式的突围　　直效推广模型是在直销基础上建立并发展、完善起来的，目前已成为面向客户推售房地产产品的实效手段，在住宅和写字楼项目领域都有应用，尤其适用于高档住宅和写字楼，并且效果良

8、好。那么什么是直效推广呢？1、直效推广模型地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！地产江湖www.dcjianghu.com――数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！。直效推广模型是基于系统的AET（电话访问）配额技术，以现场说明会为展示方法，用严格的控访流程维持样本派生率的直效行销形式。虽然称为直效行销，模型中却没有任何意义上的传统的推销行为，而是通过对目标受众的深入研究和分类，选择出有可能成为实际购买者的