小型股份制商业银行镇区支行营销策略探析

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1、小型股份制商业银行镇区支行营销策略探析小型股份制商业银行顾名思义就是此种银行的资产规模小、网点资源及客户资源有限；镇区支行决定了他所面对的客户层次及业务类型不同于城市银行的市场定位，那么下面就针对小型股份制商业银行在镇区支行的营销谈下自己的思路及观点。通过对市场营销的学习，我们了解到了市场营销重点关注6P，那就是——产品、价格、渠道、促销、公关和政治，现结合小型股份制银行和区域市场特点，针对此六点进行有效分析，从而引导自己的营销思路，在对6P展开论述之前我们要首先对我所处的区域市场环境进行一个简要的介绍——我所处的这个镇区是位于广东省中山市古镇镇，古镇是中国灯饰之都，该镇区

2、生产了国内灯具市场的70%的产品，并且产品远销几十个国家和地区；区域内金融市场竞争激烈，四大行尤其是农行占据了当地存贷款市场份额的百分之二十五，各家银行对客户的竞争也到了白热化的程度，作为后来者的小型股份制商业银行要想在竞争已经非常激烈的镇区站稳脚跟，做出业绩实属不易，那么作为小型股份制商业银行也不是说没机会，并且有相当大的机会，那么我们就要结合银行产品特点和营销6P理论进行有效的分析。第一：产品金融业的产品就大类来说基本上包括以下几种，那就是：资产业务（贷款业务）、负债业务（存款业务）和中间业务（包括电子银行、银行卡、基金、保险、证券、外汇等各种中间业务产品），且各家银行

3、在产品的创新和营销上，基本都是使用传统的营销模式，那就是柜台的营销，那么处于信息社会瞬息万变的今天，我们应该如何在产品的设计、运用与推广上更胜一筹呢，我的基本的思路是这样子：首先、产品设计是关键，市场竞争的核心与关键是创新，只有在源头设计上狠下功夫，结合市场特点和客户需要来进行有效的设计，才能在产品上立于不败之地，因此这个环节对于总行产品开发部的要求就很高。其次、产品组合很重要，产品怎么理解，单一的信贷产品也是一个产品，将个贷产品与企业信贷产品结合就是另外一个产品，将信贷产品与负债业务产品捆绑又形成另外不同的产品，将信贷产品与中间业务结合就又形成了别的产品，在产品设计速度不

4、畅的现在，捆绑与组合产品，创新产品形成模式也是我们基层支行必须要考虑的事情，这种模式也是非常之实用的模式。再次、产品销售是目标，6P理论的基础是产品，产品被生产出来也主要是要被市场所认可和接受，因此，为了顺利实现产品从生产到销售的转变，在此过程中宣传、包装、营销都起到至关重要的作用。根据以上三点，那么作为小型股份制商业银行的镇区支行如何将以上理论运动到实践中来呢？根据自己对产品及业务的分析和了解，为了实现产品到消费品的转化，作为银行的工作人员必须做到以下几点：第一、了解客户，知道客户在哪里及客户需要什么；第二、了解产品，包括产品的性能、满足客户群体、产品优劣势等；第三、了解

5、竞争对手产品，并且能够分析透彻市场上产品的优劣，从而最快的占领市场。第二、价格价格是一把双刃剑，用得好名利双收，实现银企双赢，用得不好关系破裂，银行声誉扫地，不利于基层行以后业务的开展，那么作为镇区的银行如何在产品价格上占据优势和抢占市场呢，我想有必要对价格后面的人群进行一个整体的认识：根据客户对价格的敏感程度，我们将价格分为价格敏感者、价格免疫者。首先：价格敏感者——该类型的客户对银行投放的产品，首先要考量的是该产品的价格是否有竞争优势，对于此类型的客户，我们要综合考量该客户的贡献度，对于贡献度极高或者具有发展潜力的客户，不妨通过价格波动来实现业务的营销，另外还可以通过综

6、合的服务或提供客户感兴趣的另外一产品予以配合，实现整体营销；而对与客户的综合贡献度不高且不具备发展潜力的客户，单一产品的投放不利于整体市场的营销的，建议放弃。其次：价格免疫者——价格免疫者客户基本上不关心银行产品的价格，他们把关心的重点放在比如：信贷产品的额度、银行服务的水平、银行工作的效率及业务办理环境、客户的受重视程度等附加值上，对与此类客户是我们重点要根据的客户。第三、渠道渠道在我看来是银行竞争的关键，一家银行效益的好坏主要体现在销售的渠道上，俗话说得好——渠道为主，谁拥有了渠道谁就占领了市场，那么对于渠道，小型股份制商业银行尤其是作为后来者的银行如何在渠道上下功夫，

7、并取得成效，是后来进入者首先要考虑的问题，对于渠道我是这么认为的：首先：渠道是什么——对于银行开展业务，做好营销，渠道是什么？在我们考虑渠道前我们有必要对银行的产品进行分类，因为不同的产品适应不同的营销渠道，但是基本上都是大同小异，但是实际开发渠道时候我们还是要结合产品去做，这里就不在累赘，仅对镇区支行整体市场和客户群体进行细分，然后找出适合所在行的目标渠道形式；那么对于银行的营销来说，渠道有哪些呢？简要的来说不外乎以下两种——显性渠道：企业商会（各省商会）、政府村委、企业商人（成品商人、配件厂家）、当地居民、配套