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时间：2018-11-18
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1、销售计划书销售计划书销售目标客户划分销售策略协助与支持计划销售计划分析与修正销售目标预定FY13销售金额：200万目标分解FY13Q3FY13Q4销售额70-100100-130销售二八法则：80%销售额是由20%的客户创造。针对目标，锁定客户，客户分类。按重要程度：划分ABC类按客户采购划分客户划分1、客户是否有钱2、客户是否有需要3、客户是否有钱客户群体1、系统集成资质公司2、重点行业集成公司：公安、医疗、商行、政府3、软件开发商、信息化系统设计方销售策略一、多跑客户，善于总结二、培养教练三、客户关
2、系图四、控制销售过程多跑客户，善于总结1）善于鉴定人2）敏感、理解客户的意图3）要与客户交朋友，能拉近和客户的距离4）总结方法，及时纠正培养教练教练选择：1）售前工程师2）销售3）采购人员方法：小礼品、技术培训、精神安慰等客户关系图客户内部：推荐人、相关影响人、决策人、拍板人、反对者。判断关键人的影响力绘制客户组织关系地图关键人物的4点关键信息正式的购买角色面对变革的适应能力对我方的态度交往程度在此商机中，谁处在政治圈、谁处在核心圏控制销售过程协助与支持计划技术支持——解决方案工程师、售后工程师、原厂产品
3、技术培训资金资源——销售帐期、活动经费、市场费用团队资源——团队协助、齐心协力销售计划分析与修正销售工作按周划分，每周确定工作任务目标每月任务目标及完成情况分析修正计划与方向
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