终端突围：战略性终端管理五大要领

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1、终端突围：战略性终端管理五大要领

2、第1内容加载中....lunOGANSTANLEY和MCKINSEY就没有终端管理而这显然不合实情。这种战术性视野流弊甚大，其一企业无法识别所有的潜在销售机会；其二企业很难明确那些具有战略意义的终端；其三企业无心适应终端的分类管理；其四企业困扰于如何整合终端。就战略的观点而言，终端不是厂商价值链的末端而是最终顾客价值链的前端，也就是说，终端不是销售的场所而是实现购买的一切场所。战略性终端管理是通过“终端结构矩阵”来认识终端的，根据“固定－移动”和“有形－无形”可以把终端模块化为：硬终端、软终端和动

3、终端。要领二：多一点战略少一点渠道仅仅把终端当成渠道的一环是无法完整破译终端力量的，终端能量比一般人想像中要大得多是因为终端不仅仅有营销内涵，更具备战略内涵。终端不仅仅是一种操作技术，而是一种能影响到产业结构的战略资源或者说是战略能力，具有卓越终端运作能力的企业常常能够比竞争者更能应付“五种竞争力量”的影响，从而处于在行业中优势的战略地位。这种战略优势具体表现在：A、对现有竞争者1、终端导向游戏规则的遏制现有竞争者谋求突破的努力2、挤占现有竞争者的终端空间3、使现有竞争者承担不起终端运作的大量投资成本4、使现有竞争者无力投入终端运

4、作所需的管理资源5、终端生动化创造的歧异区隔现有竞争者6、增加转换成本遏制终端寻找其它的供应商B、对潜在进入者1、潜在进入者所面临的终端模式规模经济壁垒2、潜在进入者的产品差异被终端削弱3、潜在进入者所面临的终端忠诚度壁垒4、潜在进入者需要支付大量的终端投资成本5、潜在进入者需要投入大量的管理资源6、终端主导企业对潜在进入者发出的终端战威胁C、对替代者1、降低替代者的产品优势2、减少替代者进行战略和战术安排的灵活空间3、增加替代者夺取终端的困难与成本D、对顾客1、减少顾客过于集中的风险2、加强顾客的忠诚度3、提高在顾客心中的品牌形

5、象4、降低顾客后向一体化的可能性E、对供应商1、提高对供应商的控制力2、降低供应商前向一体化的可能性正是由于没有认识到终端的战略性意义，绝大多数的企业决心不足、跟风有余，终端工作由此不深不透、不伦不类。.lunwen1..lunwen1.