饮料酒店渠道进场指导

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1、餐饮渠道培训教材（二）全国餐饮07-4餐饮渠道产品进场指导前言□在快速消费品竞争白热化的今天，各厂家品牌都不惜巨资地投入到“决胜终端”的战场。而得终端则得市场就成了这个战场的口号。要得终端，有好的品牌和充足的资源是不够的，关键是要有一支规范、优秀、先进的终端队伍去开拓维护终端市场。因此，加多宝全国餐饮渠道管理中心针对公司餐饮渠道的实际情况汇编了这套餐饮渠道培训系列教材。希望通过对这套教材的培训使餐饮渠道的同事们得到良好的启发，在将来的工作中不断总结、创新。让餐饮渠道成为渠道体系中的重要组成部分。讨论话题10分钟的餐饮进场问题沟通………

2、…目录：餐饮渠道说明网点特性说明及开发管理餐饮渠道进场流程餐饮渠道进场方法餐饮渠道进场技巧餐饮渠道进场协议餐饮渠道进场费用指导餐饮渠道的特殊形式餐饮渠道的分类标准按菜系分为:川菜、湘菜、火锅、粤菜、其它类；按桌数分：A类为50桌以上；B类为20-50桌；C类为20桌以下。餐饮渠道的分类说明我们建议:A、B类网点原则上由餐饮的专业销售队伍来服务，各餐饮重点城市需掌握A、B类TOP20的客户的销售数据。C类的餐饮点可由士多通路的业务员来服务。餐饮渠道的服务标准餐饮渠道的价格体系价格体系(箱/元)零售价(罐/元)68协作商70批发商72以上

3、餐饮渠道……..4—6元(能动的价格)餐饮渠道网点特性网点特性A类网点特性B类网点特性C类网点特性A类网点特性是宴席、商务应酬集中消费场所；单桌消费金额高，酒水基本占消费额的20%以上；帐期明显，各点帐期各异；所有者与经营者多分开，场地经理管理制；对产品的忠诚度相对较高，后续服务要求高；价格敏感度相对较低有统一的CI形象标准。B类网点特性是家庭、朋友餐饮消费的主要场所；合伙经营居多，多头管理，沟通层次多；多为帐款形式，但帐期相对A类点短；要求的各种促销多，品类多项经营，相互比较；可结合当点特色进行精、细品质的产品形象布置，同时要求相应

4、的广宣费用高投入，高销量，高风险。C类网点特性业务程序简单，只要说服老板或老板娘即可成交。相对比较集中，送货容易。对产品的忠诚度不如A、B类餐饮，需要经常维护和把握信息。对价格的敏感度较高。容易进行形象布置。以现金结款为主。餐饮渠道进场流程讨论并请两个小组列明餐饮渠道进场流程片区市场状况的熟悉与分析线路、类别、消费群体等餐饮环境拜访频率及线路规划、报表规划了解客户类型、备栏菜系消费特性关键人物领取样品约定线路客户的采购或现场经理领取餐饮物料等相关资料餐饮渠道进场流程现场谈判供货价、供货中间商陈列位置结款方式、帐期确定相应进场内容、项目

5、及条款签定进场协议现场陈列布置产品物料陈列照片备栏餐饮渠道进场方法餐饮进场方法A类餐饮进场方法B类餐饮进场方法C类餐饮进场方法小组讨论并书面列明A类餐饮进场方法以邮差/分销/经销商自有网点带入。利用公司消费者促销活动进场。利用公司客户促销费用进场。利用公司品牌建设的形象店进场。利用酒类联合促销进场。利用社会关系进场。利用消费者需求进场。利用公司进场费用进场。B类餐饮进场方法以邮差/分销/经销商自有网点带入。业务人员沟通、谈判进场。利用公司消费者促销活动进场。利用公司客户促销费用进场。利用公司品牌建设的形象店进场。利用酒类联合促销进场。

6、利用客情及其它品牌进场。C类餐饮进场方法以邮差/分销/经销商自有网点带入。业务人员沟通谈判进场。利用公司客户促销费用进场。广宣形象布置进场。利用品牌形象建设（店招）的资源进场。课间游戏餐饮渠道开发策略餐饮开发策略A类餐饮开发策略B类餐饮开发策略C类餐饮开发策略A类餐饮点的开发策略利用多种渠道，多种资源，整合汇总后，以最优方式突破；紧扣关键人物，确保长期客情的存在；先易后难，以关系网为媒介逐个开发；确定一个相对较长时间的开发时间，持续性的、渐进地跟踪服务20/80法则的运用.B类餐饮点的开发策略了解菜系状况,确定菜系的突破口;菜系细分:

7、片区、数量、路线、酒水商集中人力、物力与资源，对细分菜系进行突破，形成片的效果，统一管理；由点片面城市C类餐饮点的开发策略做好准备工作，选好突破口。集中人力，先进行点的突破。成功一个，存活一个。以点带面，连成一片。确定影响中心，重点投入，建设样板街。餐饮渠道开发策略概述以川、湘及火锅类的菜系为主要突破口，集中各类资源推进；核心及高潜力市场需按铺货率要求开发到位，其它类型市场切勿大面积的同时开发。各区域可针对本区的特性，挖掘销售机会，进行重点推广，如福建及浙南的海鲜类餐饮点。各类菜系排档型餐饮时间长，饮料消费量大，夏季要进行重点跟进推广

8、。餐饮渠道服务策略餐饮服务策略A、Ｂ类餐饮服务策略C类餐饮服务策略A、B类餐饮服务策略餐饮专业团队需掌握当地TOP20%的活跃客户，了解其销售表现及促销资源的投入动态；用有效客户的销售分析指导各类资源的投入方向，例：福建