整合渠道资源 构建极速分销体系

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1、整合渠道资源构建极速分销体系

2、第1东阿阿胶股份有限公司(以下简称东阿阿胶)是全国最大的阿胶生产企业，1952年建厂，1993年5月改组为股份制企业，1996年成为上市公司，7月29日"东阿阿胶"A股股票在深圳挂牌上市，累计融资5亿多元。东阿阿胶股份有限公司走质量兴企之道，发展至今已成为拥有8个成员企业（股份公司、阿华包装材料厂、阿华医疗器械有限公司、阿华制药有限公司、阿华生物药业有限公司、东阿泉啤酒有限公司、阿华保健品有限公司等），3个生产分厂。随着东阿阿胶的不断发展，医药保健品市场占有的份额不断增大，销售的业务也越来越复杂。目前东阿

3、阿胶产品有生产中成药、生物制剂、保健食品、医疗仪器、药用辅料等7个系列32个品种，药品部有20余个办事处，约200家经销商，2000家分销商，4万多个终端网点。如何理顺东阿阿胶与经销商、分销商、终端网点的业务流程？如何建立更好的销售渠道体系？如何有效地控制经销商、分销商及终端网点？如何加快对市场的反应速度，防止库存积压，提高对客户的服务水平，并最终扩大市场份额？………所有这些问题，已成为东阿阿胶必须面临的一个严峻挑战。东阿阿胶IT高级经理沈渴望先生曾感慨："构建一个统一的分销渠道平台，让公司总部能及时了解终端渠道的信息，并具此作出市场

4、决策，已成为东阿阿胶信息化工作的当务之急。"明基逐鹿具有多家供应链管理项目成功实施经验。明基逐鹿供应链管理专家自2005年6月始，历时半年时间，通过项目准备、系统调研、系统实现、系统试运行、系统上线等阶段圆满实施了东阿阿胶分销供应链管理项目。东阿阿胶分销供应链管理项目包括分销渠道管理平台、数据采集平台及BI商务智能分析平台。迄今为止该系统已经成功应用于东阿阿胶21个办事处，100余家经销商，并正逐步向分销商层面推广。分销渠道管理平台以Inter为载体，基于流行的B/S三层架构，帮助企业灵活部署分销渠道网络，将渠道中的经销商，分销商，终

5、端门店纳入同一管理平台。全面管理企业的销售网络建立、开发建设渠道终端、渠道终端资源投放、渠道分销任务分配、渠道库存、销售预测等ERP不能管控的供应链延伸业务过程。数据采集平台整合各种技术手段，用Web录入、EXCEL导入、B2B自动获取、短信等方式，轻松采集您需要的产品渠道流向、终端销售、渠道库存、竞品信息等有效数据，解决东阿阿胶决策高层不能及时了解市场准确信息的困惑。利用BI商务智能分析平台（Analyzer）来与AnalysisServices进行互动，Analyzer能够让使用者在客户端轻松地存取、分析置放于多维结构数据库中的数

6、据；运用Analyzer所提供的报表(Reports)、实时查询(AD-HocQuery)、联机分析处理(OLAP)等重要商业智能的强大分析功能，东阿阿胶可以对收集的终端信息进行多维分析，及时了解市场动态，调整营销策略！明基逐鹿分销供应链管理项目的实施，为东阿阿胶分销供应链信息化建设带来了深度的业务应用价值。只有将所有经销商、分销商、终端网点整合到一个统一平台，才能消除供应链管理中常见的长鞭效应，确保东阿阿胶获取的市场信息没有经过夸大处理。东阿阿胶分销供应链管理系统应用延伸到了渠道的组织架构设定、业务区域设定、经销商、分销商、终端网点

7、设定、产品设定及其相关辅助管理。同时，所有的这些基础数据相互整合，为渠道业务流程的管控及决策分析报表的设计打下了基础。目前，东阿阿胶3个产品部、药房部下21个办事处、数百家经销商、数千家分销商、4万余家重点终端及其关联信息均通过系统进行管理，公司管理层可以即时了解到渠道的分布现状及相关报表。对分销渠道业务流程的管控主要集中在货物流向、渠道库存、竞品信息、投入产出等方面，同时通过设定相关的目标，收集实际数据后进行分析考核。下面以货物流向数据管控为例，了解一下明基逐鹿分销供应链管理系统的是如何对东阿阿胶整个分销供应链进行管控的：