汽车4s店会员俱乐部执行方案

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1、标致专营店会员俱乐部管理方案目录客户管理面临挑战及发展1会员俱乐部业务方案2会员管理系统3潜在、意向客户竞争激烈保有客户流失严重核心价值客户难以确立核心忠诚客户难以确立营销决策缺乏数据支持同城同类及异类品牌客户争夺激烈吸引新客户进厂的手段越来越受局限性客户管理面临挑战专营店保有客户1保有客户N…如何提高赢利能力?客户管理模式发展传统客户管理：企业在没有对客户进行有效管理前，由于客户资料管理混乱不规范、无法有效对客户进行价值分析。虽然客户数量持续增长，但销售利润并没有同比例增长科学客户管理：通过系统科学管理后，将客户组织成会员团

2、体或俱乐部,通过折扣、积分换免费服务、积分换礼品、会员活动等客户维护策略，以此加强客户与企业的互动频率来建立客户忠诚。并对客户进行价值分析，从而保证只要客户有少量增加，也能实现利润大幅增长。差异原因分析：80/20法则，80%的利润是由20%的客户创造。在进行科学管理后能对客户进行多纬度分析（如兴趣爱好、收入阶层、行业等）,根据客户以往的历史消费及相关信息分析客户的忠诚、价值度，从而能对所有的客户进行科学区隔，根据客户分类，开展针对性、个性化的精准营销服务活动。从而保证营销成本最小化、利润最大化。促进整车销售提升保有客户回厂率

3、吸引新客户来厂消费刺激消费、增加营收降低顾关运营成本树立品牌、增强集团竞争力服务品种增加价格折扣服务响应时间缩短享受品牌、增值服务开拓增值服务开展会员业务的价值体现会员制给专营店带来的价值会员制给客户带来的价值信息提供会刊在线查询电话咨询专业咨询保养、维护咨询手续咨询客户投诉专家回复服务政策安全咨询证件代办驾驶证年审、换证、补办行驶证年审、换证、过户养路费代缴车船税代缴援救服务紧急援油现场抢修事故拖车提醒、回访重要信息提醒驾培回访销售、维修回访首保回访节假日、生日问候服务回访VIP专区专职的服务顾问优先体验新产品优先参与市场推

4、广优先获得新车资源组织活动、结识业务伙伴出行预订、休闲承保理赔新车投保车辆续保理赔受理代理索赔维修服务修车无需等候按会员卡类别给予优惠按会员积分给予优惠购车服务代办车辆购置税代办工商验证代办车辆保险代办信贷购车免费加入会员中心定制车辆“贴身服务计划”业务培训新客户培训驾驶培训维护、保养培训安全培训会员管理中心会员俱乐部服务项目会员制业务方案(一)激励体制:激励体制是会员管理中的核心管理思想，是通过消费积分进行卡升级、折扣优惠及赠送免费服务，留住保有价值客户、吸引新客户，促进车主长期回厂消费。会员入会方式：会员中心不是靠卖会员卡

5、来赚取利润，因此对于会员入会，不建议专营店设太高的门槛，以便能有更多的车主加入到会员俱乐部.会员入会一般有五种方式:、销售入会、带车入会、消费入会、驾培入会、交会费入会。会员入会卡级别确定：基于80/20法则，对客户以往消费数据库进行分析，会员享受的会员卡级别结合以下两种条件来确定：对客户以往消费数据进行分析提炼，参照客户以往对企业的忠诚、贡献度大小。按会员缴纳的会费多少会员卡分类：会员卡可定义为（如：钻石卡、金卡、普卡），会员管理中心按卡类别配备相应的服务包。会员制业务方案(二)会员积分：会员积分实行累计积分和可兑换积分的双

6、轨积分模式：累计积分：一方面可用来升级会员级别；另一方面可用来分析客户的忠诚度、贡献度。当一个会员累计积分达到升级条件时，客服人员将通知车主会员来店做升级服务，当升级到更高的会员级别后会员可享受更多的维修折扣和免费服务。可兑换积分：车主会员可用积分兑换代金券或礼品。会员积分换算：根据会员进厂维修消费类别的不同定义不同比率的积分换算比率（如：正常维修定义为10元钱兑换积分1分；可定义保险公司付费的不参与积分）。根据专营店使用DMS系统相关特性，我们可以根据客户的消费类型定义多种不同的积分换算比率。从而保证了积分换算的灵活性和可配

7、置。会员优惠及礼品兑换：每位会员在入会的时候免费办理普卡，工时费享受9.5折，金卡会员充值1000送100元，工时费8.5折，钻石卡会员充值2000元送300元，工时费8折，金卡与钻石卡某特权，每消费一元钱等于累计一点积分。积分可以兑换礼品，车主会员可在专营店享受到当时积分所能享受的服务。会员入会后按专营店统一规定的服务包为车主提供服务，若车主会员在专营店消费累计积分达到了专营店规定的优惠等级（如：当可兑换积分达到5000分可领取手机一部，礼品兑换后相应的可兑换积分会减少），车主会员可在专营店享受到当前积分所能享受的服务。开展

8、关怀、提醒业务的目标：通过对会员开展关怀、提醒服务，为客户提供人性化的体贴式服务，从而加强保有客户的忠诚度，最终实现CSI和SSI的提高。会员制业务方案(三)开展会员活动业务的目标：通过对会员开展活动，一方面加强客户同专营店的紧密度;另一方面为车主会员提供了一个集娱乐、交朋识