策略思维方法浅谈

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1、策略思维方法浅谈竞争作为市场经济的主题，为企业管理者创造了广阔的竞争空间、发展空r．7，掌握优良的策略思维方法，将成为企业家成功的关键。竞争是市场经济的主题，为了构造具有创造性的、强大冲击力的、超越竞争对手之上的竞争策略，赢得竞争，企业家需要把握构造优良竞争战略所需要的基本思维方法。1．集中于成功关键因素的思考集中原则，是军事战略最重要的原则德国军事家克劳塞维茨把集中原则作为战略上“具有普遍意义”的“首要原则”。他指出：战略上最重要也最简单的原则是集中兵力⋯⋯，我们要严格遵守这一原则⋯。英国军事理论家利特尔·哈特甚至说：所

2、有的战争原则，都可以用一个名词来表达，这就是集中]。对于企业经营来说，集中原则也是构造竞争战略的重要原则，这是因为，任何企业组织的资源都是有限的，这构成了企业战略和军事战略共同的基本主题——资源分配问题，即如何把资源优先分配到那些决定性的机会上131。对此，日本战略学家大前研一指出：仅仅像竞争对手那样调配资源不会产生竞争优势，如果你能确认攸关成败的关键领域，并且把适当的资源运用到该领域中，你就可以使自己处于真正优势的地位”】。1．1市场选择集中使用资源的第一步，就是要选择具有关键意义的目标市场。约米尼在《战争艺术概论》中指出：战略，就是把一支军队的最大部分兵

3、力集中到战争区或作战地区的最重要点上去的一种艺术”。这要求企业集中力量在决定性的机会之上，将其作为主攻方向，首先造就企业的局部优势，并努力使这种优势逐步延伸成为胜势。很多企业正是沿着这条思路不断发展，最终从默默无闻的小企业成长为企业界的巨擎。春兰集团就是其中一例。1985年，空调器成为继彩电、冰箱后的又一个消费热点，春兰集团看准了这个机遇，确立了“甩开副产”，突出主产的战略，砍掉了一批产品，集中精力进军空调市场。在强手如林的空调市场上，当时在全国空调行业排名倒数第二的春兰采取了“让开大道，占领两厢”的避实就虚的战略，当各个空调厂家都拥挤在3000～7000大

4、卡的产品上时，春兰集团集中力量发展3000大卡以下和7000大卡以上的柜式空调，掀开了进人市场的突破口。三年以后，春兰开发的“两箱”的产品已占全国市场销量35％以上，凭借在这个市场上积蓄的实力，春兰开始占领“大道”．并一举成为全国空调市场上的佼佼者。12集中于成功的关键因素在特定的市场中，竞争是在多个方面展开___2000年第3期的，产品的式样、功能、价格、交货期、销售渠道商标、销售促进手段等竞争要素，构成了市场竞争中的竞争战线。企业要在以上各个项目上都领先群雄几乎是不可能的。根据国外学者的研究，一些获得高额利润的成功企业，尽管其所在行业不同，但是都表现出一

5、个共同的特征，即在其战略中只选择一个至多两个竞争要素，然后集中资源，坚持不懈，直到成功。升阳公司(SunMicrosystem)总裁斯科特一麦里尼力(ScottMcnealyj对此深有体会：集中力量在唰一个目标，将最好的木头集中心力做成一个尖锐l无比的箭矢。在商场上对手用钝的飞镖打我，我只是感觉到有点痛，但是不会受到什么影响，但是我反击时，只要射出一只尖锐的箭就能置敌人于死地”。大量事实表明，只要企业在具有决定意义的关键点上做得比竞争对手更好，就能取得胜利。比如在2O世纪7O年代，菲利浦一莫利斯公司发现，由于人们对健康的日益关注，香烟中所含的焦油含量的高低，

6、已经成为影响香烟销售的一个重要因素。针对这一情况，公司集中全力开发出焦油含量低的香烟，投放市场后，吸引了大批担心吸烟影响健康而减少用量或已经戒烟的顾客。在整个香烟市场增长率下降，行业销售增长萎缩的大环境下，该公司却一枝独秀俏量技摇直上，市场占有率大大上升。2．因势利导的战略思维——竞争手段的灵活选择在诸多竞争要素中，成功的关键因素是不断变化的，在市场发展的不同阶段，竞争成功的关键手段未必相同，比如，价格、质量、产品形象等竞争要素，在12全文查看不同的市场发展阶段就具有不同的意义。企业应该因势利导，根据市场情况，灵活地选择竞争手段。一般来说，在处于成长期的市场

7、上，价格是竞争成功的关键要素。这是因为：成长期的市场呈现迅速扩张的态势，强劲的需求，一方面司以使企业保持高利润率，高利润率为企业降价促销提供了条件；另一方面，由于成长期市场E产品的价格弹性高，市场对降价的反映强烈，降价促销l谋取市场份额)的效果非常显著。在这种情形下，企业通过降价，展开价格竞争，以牺牲利润率为代价，换取销售收人的增长，通常可取得显著的成效。日、美学者一致认为．这种牺牲利润率为代价换取销售收入的增长的策略，是2O世纪七八十年代日本企业成功地获取美国市场的关键。市场营销专家科特勒写道：日本人就是以这种模式，打败_『许多主宰这些行业的、被认为不可击

8、败的巨型美国企业。对此，MIT生产率委员会评论配：在