制药企业crm战略步骤之一 ——客户信息整合

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1、制药企业CRM战略步骤之一——客户信息整合

2、第1...一、客户信息分析。。对于一个制药企业来说，通常客户是按企业产品的销售对象来具体定义的。对于处方药，企业销售的对象是医院和医院里的医生，因为当病人在医院看完病后，是根据医嘱进药的，病人吃什么药通常由医生决定。对于非处方药，企业销售的对象是药店和医院的药房，患者是通过到药店或者医院药房买到所需药品的。对于某些特效药，企业销售对象是最终患者，是那些真正的病人。另外，药品在从企业到达客户的流通过程中，是经过医药商业渠道的，要通过医药批发商、经销商才能使药品达到患者手中。由此可以

3、看出，制药企业的客户可分为六大类对象。即：医院、医生、药店、、医药商业企业和最终患者。每个制药企业有多少客户数是由企业生产的药品种类和销售网络决定的。。。企业客户性质不同、责任不同，管理的方法、方式也不同；企业客户对企业贡献度不同、客户价值不同，客户关怀和客户重视也不同。企业客户作为企业的战略资源是需要得到尊重和保护的。伴随着企业的成长，企业的客户会变的越来越多，并最终维持在一个特定的水平上。客户关系管理的一项重要作用就是将客户细分、客户信息分类，找到客户静态数据之间的关联关系，找到客户动态数据之间的关联关系，从而达到有序

4、、标准、规范管理客户信息的目的。二、整合信息范围。。对于医院客户的静态信息包括：医院的名称、医院的地址、医院的邮政编码、医院的科室名称、医院的级别、医院的总机、医院的传真号码、医院内各科室、医院的职工数量、医院的医生数量、各科室医生数量、医院的床位数量、医院的法人代表、医院的药事委员会名单、医院的医疗器械委员会名单、医院的组织结构、医院的开户银行、医院的开户帐号、医院的主任医师数量、医院的副主任医师数量、医院的主治医生数量、医院的进修医生数量、医院的进药流程、医院的网站主页、医院成为客户时间、医院所有制形式、医院药房销毁药

5、品种类、医院药房销毁药品数量、医院药房销毁药品的生产厂家名单等等。对于医院客户的动态信息包括：医院的门诊量、各科室门诊量、医院的按药品分类的处方量、本制药企业按药品分类的处方量、医院的床位平均利用率、医院的药品年采购量、医院的药品年采购额、医院的药品采购种类、医院的购进药品渠道、医院的支付药品付款方式、医院的药品采购周期等等。。。对于医生客户的静态信息包括：医生的姓名、医生的性别、医生的出生年月、医生的婚姻状况、医生的文化程度、医生的毕业院校、医生的籍贯、医生的职务、医生所属医院、医生所属部门、医生的联系、医生的学术特点、

6、医生的性格、医生的住址、医生的配偶姓名、医生的工作经历、医生的电子邮件地址、医生的社会兼职、医生的兴趣爱好特点、医生的职称、医生的最佳致电时间等等。对于医生的动态信息包括：医生的每月平均门诊量、医生对某一类药品的处方量、医生的本企业药品处方量、医生的本企业药品处方比例、医生平均每月出诊天数等等。。。对于药店客户的静态信息包括：药店的名称、药店的地址、药店的邮政编码、药店的号码、药店的传真号码、药店的审批单位、药店的员工数量、药店所有制形式、药店营业面积、药店的营业时间、药店上级主管名称、药店的信誉值、药店的经营药品种类、药

7、店的法人代表、药店的开户银行、药店的开户帐号、药店进药流程、药店的专柜名称、药店成为客户的时间、药店销毁药品种类、药店销毁药品数量、药店销毁药品的生产厂家名单等等。对于药店客户的动态信息包括：药店进药周期、药店按药品分类平均月销售量、药店按药品分类平均每月销售额、药店每月销售本企业药品销售量、药店每月销售本企业销售额、药店按药品分类年采购量、药店按药品分类年销售量、药店专柜本企业药品所占比例、药店帐龄、药店还款及时率、药店的药品供货商名单、药店药品的批发商名单等等。。。对于药店或店员的静态信息包括：或店员的姓名、或店员的籍

8、贯、或店员的性别、或店员的出生年月、或店员的婚姻状况、或店员的文化程度、或店员的毕业院校、或店员的职务、或店员所属药店、或店员所属部门、或店员的联系、或店员的性格、或店员的住址、或店员的配偶姓名、或店员的工作经历、或店员的电子邮件地址、或店员的社会兼职、或店员的兴趣爱好特点、或店员的职称、或店员的最佳致电时间等等。。。对于医药商业机构的静态信息包括：医药商业机构的名称、医药商业机构的地址、医药商业机构的邮政编码、医药商业机构的号码、医药商业机构的传真号码、医药商业机构的所有制形式、医药商业机构的法人代表、医药商业机构的注册

9、资本、医药商业机构的经营范围、医药商业机构的上级主管、医药商业机构的分支机构名称、医药商业机构当地排名、医药商业机构GSP认证、医药商业机构开户银行名称、医药商业机构开户帐号、医药商业机构税务数据、医药商业机构信誉值、医药商业机构职工数量、医药商业机构组织结构、医药商业机构掌握的医院数量、医药商业机构掌