《国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略》

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1、《国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略》-->《国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略》---国际商务论文下载摘　要:在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。关键词:商务谈判；文化；差异；策略国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的

2、价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。1．谈判方式的不同东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从

3、老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。东西方思维方式的差异表现在国际商务谈判中东西方通常采取不同的谈判方式:东方人倾向

4、于采取横向谈判,即把谈判要涉及的问题横向铺开,也就是把几个议题同时讨论,同时取得进展,然后再同时向前推进,直到所有问题谈妥为止;西方人倾向于采取纵向谈判,即明确谈判所涉及的问题后,逐个把条款谈完,这项条款不彻底解决就不谈第二个。比如一笔进出口业务,一般包括这样几项议题或条款,即价格、交货、付款、货物质量、运输、保险和索赔等。东方的谈判者在双方明确以上条款并展开谈判后,首先就一个条款开谈,待稍有进展后就谈第二个条款,等到这几个条款都轮流谈到后,在回头来谈第一个、第二个条款,依次类推第二轮洽谈也包括这几个议题,如有必要,进行第三轮、第四轮甚至更多的磋商。同一笔

5、业务,如果是西方的谈判者,首先就价格进行谈判,价格没有确定下来,达不成一致意见,就不谈交货条件。价格谈定,交货问题没有解决,就不谈付款问题。2．谈判战略的不同东方人注重“天人合一”,强调人与人关系的和谐,“和为贵”,在处理个人与集体矛盾上更加注重集体利益。从“天时、地利、人和、家和万事兴和气能生财”等谚语可见东方人在人际关系的价值取向上以集体为重,适应社会的基本技能不是如何去控制、支配、操纵他人,而是如何适应集体和他人,扮演好集体一员的角色,学会与集体中其他成员和谐相处。而西方人眼里,人与自然矛盾对立,个人利益是个人选择社会交往行为的基点处理人与事的矛盾时

6、更加注重事情的解决,在处理自己和集体矛盾时使用各种竞争手法,进而达到个人利益。东西方的哲学思想差异决定东西方不同的人际关系。东方人重视人际交往,强调人与人的关系甚于问题的解决,在谈判中处理人与事的矛盾上更加注重人的问题;而西方人认为人与自然矛盾对立,特别是在以泰勒为代表的工业革命以后竞争激烈的西方社会普遍追求效率,更加强调事情的有效和高效解决。这样,在谈判的战略选择上,东方人重人、重关系,认为只要人对了,事情就对了;而西方人重事、重效果,认为谈判就要把人与事区分开来,感兴趣的是实质性问题的解决,而不是人际关系。以日本和美国商人为例,在谈判团队的设计上,日本

7、商人善于带下级经理参加谈判,以便起到帮助观察和认真作笔记的双重培训目的;而美国商人则会单枪匹马的对付为数不少的谈判对手。在整个的谈判过程中,日本人会十分注重关系,甚至在谈判结束以后,仍然有后续交流;而美国人则直截了当解决问题,签订合同即告谈判结束。前者时间观念相对不强,而后者视时间为金钱。3．谈判战术的不同东西方文化差异在谈判战术上的不同表现即指在谈判开局、实质磋商、较量与妥协、结束等阶段,东西方谈判者表现截然不同。谈判一开始,日本商人首先要做的就是寒暄赞美,意在沟通关系,培养感情,全然不顾谈判的时间日程;而美国商人花在与工作不相干的交谈或了解对手的时间很

8、少,而与工作相关的信息交流则来得很快。通常在简单的出于友好或礼貌的