2002年经理培训课程-销售的深探

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1、销售的深探课程目的：了解销售模式的作用学会使用合适的模式树立价值销售观念正确的客户观念谈判与销售的理解笔记：销售的深探价值的定义：价值=利益-成本传播价值还是创造价值笔记：销售的深探三种价值类型客户：内在价值型客户外在价值型客户战略价值型客户笔记销售的深探从何处创造价值内在价值型客户购买产品本身的价值外在价值型客户购买超出产品本身的价值战略价值型客户利用供应商的竞争力增加利益？降低成本笔记销售的深探价值=利益-成本外在价值购买者顾问型销售内在价值购买者交易型销售+战略价值购买者企业型销售“更便宜的、没有麻烦的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客户价值与三种销售模式销售的深探探讨客户的采购笔记高低

2、供应商产品战略成本重要性获得替代品的难度利用合作选购经营风险交易型销售企业型销售顾问型销售销售的深探交易型销售降低交易成本充分展示产品特点让顾客购买方便笔记销售的深探顾问型销售增加的三种独特客户价值1、以新的或不同的方法帮助客户理解存在的难题、问题、机遇2、向客户提供解决其问题的新的或更好的方案3、在供应商组织内扮演客户保护者的角色过早的向外在价值型客户推销产品或方案通常会遭到拒绝和客户的反感笔记销售的深探客户关系建设在不同模式下的不同笔记销售的深探拜访率拜访效率努力拜访精明拜访销售的深探熟悉和关系拜访时间与面谈时间关系和订购教授式培训与参与式督导销售的深探谈判的定义谈判与销售的异同谈判

3、时机---销售中断谈判技巧关注最大优势面建立和缩小谈判范围构设和运用提问区分一致意见与谅解对争执进行严格检测销售的深探最大优势面与价格谈判代替销售常见的失误过早进行谈判、让价忽视顾客最大优势面销售中断的误判努力销售与精明销售熟悉与关系的混淆起始价格太低