当顾客说：“你的产品太贵了”-该怎么办？

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1、当顾客说：“你的产品太贵了”，该怎么办？　　在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：　　1、你们的产品价格太贵了；　　2、今天不买，过些天再买；　　3、我再转转，看看再说；　　4、别讲太多了，你多少钱能卖吧；　　5、今天不买，等你们做活动的时候再买；　　6、价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价；　　遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？下面有六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：　　一、销售情境1：你的价格太贵了　　错误应对：　　1、价格好商量

2、……　　2、对不起,我们是品牌,不还价　　问题诊断:　　客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是

3、一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。　　策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！　　二、销售情景2：我今天不买，过两天再买　　错误应对：　　1、今天不买，过两天就没了。　　2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。　　问题诊断：　　客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。　　策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，

4、才能够让客户回心转意。　　三、销售情景3：我先去转转看再说　　错误应对：　　1、转哪家不都一样吗？　　2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。　　问题诊断：　　“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。　　策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。　　四、销售情景4：你不要讲那么多，你

5、就说最低多少钱能卖吧？　　错误应对：　　1、最多只能让您20块钱，不能再让了。　　2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）　　问题诊断：　　客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。　　策略：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。　　五、销售情景5：今天

6、不买,等过两天你们搞促销活动时再买　　错误应对：　　1、促销活动不是人人都能有机会的。　　2、（无言以对）　　问题诊断：　　本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。　　策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时

7、消费。　　六、销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价　　错误应对:　　1、价钱我们已经让到位了，不能再让了　　2、再让我们就没钱赚了　　3、我销售人员只有这个权限给您这个价了　　问题诊断：　　有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。策略：　　一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东

8、西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说