中国经销商转型之路

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1、中国经销商转型之路面临的问题带着以下问题去细看，将更有助于受到启发。面对通路多元化的趋势，如何找到自己的生存空间？在与其他通路的互动过程中，自己能够提供什么价值？合作厂家的经营战略是什么，通路策略又是什么？咨询篇中国经销商群体不会消失，但转型是大势所趋。如何转型的难处是是选择，成败的关键是专业提升。中国经销商如何实现转型一转型一：重新定位，从经销商到服务提供商a)经销商利润的主要来源将不再是产品，而是为产品提供服务。b)经销商以专业物流企业、社会化配送中心及两者混合的物流配送企业的形式存在。中国经销商如何实现转型二转型二：确立更长远的目标市场，开发三、四线市

2、场和国外采购市场a)中国城乡二元结构导致在相当长时间内，大卖场在中国市场的势力将主要限于大中城市，三、四级低端市场是传统经销商不受大卖场威胁的较自由的空间。b)中国市场分销重心下移的趋势，促使许多制造商期待经销商在三、四级市场起更大的作用。c)利用全球经济化浪潮，素质高的经销商可做外贸，做国际采购买家的供应商。中国经销商如何实现转型三转型三：重组、联合与扩张a)批发业出现大型化、规模化的趋向，一些经销商走上了联合的道路，组建批发联合公司b)一些大经销商利用自身信誉优势和经济实力，通过加工定货、定牌监制等形式，取得某些优质商品的货源和垄断经营地位c)通过参股、

3、控股等形式，与信誉高、产品好、有前途的制造商实行联合d)向实业扩张，从经销商起步到成为实业家，已成为企业家成长的一条重要途径中国经销商如何实现转型四转型4：自创经销商品牌a)中国的品牌创立已进入了从制造商领域向经销商、服务商领域延伸的新阶段。最出色的经销商是拥有自己的强势品牌的经销商b)中国自创经销商品牌之路应当强调战略性、专业性和科学性，注重许多专业性问题的正确解决中国经销商如何实现转型五转型五：专业化生存a)中国经销商无论选择何种转型，走向成功的“瓶颈”是专业提升，如迅速的学会与大卖场打交道；客户关系开发与管理方法；国际采购招标；供应链物流管理等。中国经

4、销商的未来之路方向之一：连锁，从幕后走向前台方法有两种：1、利用自己的资金人力独立布点；２、利用自己的品牌和形象发展加盟。后者需要经销商除了具备一定的资金和品牌实力外，更要有很高的管理水平中国经销商的未来之路方向之二：贴牌，创建自有品牌自由品牌优点如下：１、降低进货成本，增加价格竞争力２、实现经销商角色的逐步转变，向综合型企业方向发展贴牌的条件：经销商要求具备一定的基础，经销商个人对企业发展的整体把握，以及一定的资金和品牌管理能力。中国经销商的未来之路方向之三：聚焦，做细分市场的领导者优点是：１、避免资金分散、提高投入产出比２、树立专业化形象，产生聚群效应选

5、择此战略的条件：经销商一般有一定的发展经验和实力积累，但还不够大，难以整体上规模，所以在局部市场或局部产品上取胜是一种思路。中国经销商的未来之路方向之四：补缺，深入农村大市场农村市场是深度营销的目标市场之一。选择此策略的条件：经销商一般预计在未来竞争中可能会处于不利地位，但原有渠道在农村市场已经有了一定的基础，可以进一步扩展。中国经销商的未来之路方向之五：加盟，背靠大树好乘凉方向之六：代理，在巨人的肩膀上成长找到一家知名品牌做代理，是经销商健康成长的好路子。优点如下：１、代理知名品牌，获取稳定收益。２、通过向知名品牌学习，全面提升自身规模、实力。代理知名品牌

6、要求如下：对经销商的资金实力要求较高，如网络优势、管理水平、商业信誉。中国经销商的未来之路方向之七：联盟，与厂家共同创造事业对一些知名度不高的经销商来说，选择一些有潜力但知名度不高的厂家进行深度合作，是不错的。原因是：１、非知名厂家产品一般具有价格竞争力２、提前介入新产品的市场培育，会产生丰厚的回报中国经销商的未来之路方向之八：转行，在新兴产业中寻找机会方向之九：重组，再次从地平线升起方向之十：退出，在寂寞中等待打造服务营销品牌过程过程管理就是对本来无法量化的人为服务按过程进行细化，并培训人员严格按细化标准逐一完成。有形实体大多经销商热衷于推广自己代理产品的

7、品牌。对刚起步的来说是可以的，但实力增强后，如无此意识，则有些落伍。在所有与客户接触的点，都尽力传播自身品牌的信息。人员所有的服务都需要优秀的员工去完成。通路创新的途径和方法认识和把握未来的通路结构无论对于经销商或者厂家都十分重要，因为这是厂家制定通路战略和策略、经销商完善和变革的基础。一、未来通路结构的核心概念厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴区域行业内垄断经销商初步形成由渠道领袖牵头形成紧密型的渠道联盟组织或经销商联谊会由简单的契约型变为管理型、合作型、公司型将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平化、垂直化、清晰化的渠道网络形态一、未来通路结构的核心概念具

8、体的组织形式：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流