日德营销战略之结构比较

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1、日德营销战略之结构比较日德营销战略之结构比较日德营销战略之结构比较日德营销战略之结构比较　　随着中国加入WTO的来临，中国企业如何有效地应对来自世界的竞争，如何策划好我们的营销战略，如何稳健地迈出我们走向世界的步伐，当成为企业决策者需慎重考虑的问题。参考德日两国的营销经验，对比他们的异同，有助于我们迈出关键的第一步。一、德日的营销传统　　众所周知，现代市场营销理论起源于美国，随后，才相继传入欧洲日本等国。而德国和日本均以不同的方式发展了美式营销观念。由于两国文化传统的差异，这两国人民对营销的理解不论是在理论上还是在实践中均已形成明显的不同。　　在德国，企业注重的是效益，强调有质量保障的产品

2、导向和在可了解、可控制的市场中营销。这是德国企业参与国际竞争的决定性因素。可以说，德国企业产品的竞争基本上不是在促销活动方面，也不是在与客户沟通的层次上进行的，而是通过限制价格和数量来进行的。　　产品导向代表着许多德国企业的营销核心，而且得到了许多消费者和买主的完全认可。与价格竞争的作用相比，产品的质量保证所起的作用更大。与质量保障相结合的产品导向，已经成为德国企业在国际竞争中的一项决定性因素。德国企业在国际上的成功，说到底就是来自于质量意识的产品政策和顾客导向的服务政策的相互结合。还有，在德国企业的沟通策略中，个人交流的印记比有计划地使用大众传播工具要深刻得多。我们知道，策略性地运用大众

3、传播工具对扩大产品的知名度是必要的，但事实上很多企业与消费者对这种宣传方式并不感兴趣，甚至持怀疑和轻视的态度。所以，在营销实践中，美式营销观念是与大众传播工具联系在一起的。而德国企业的营销特性则是以对技术效益的自豪和营销者个人对客户关注的加强为标志。　　由于日本工业的发展走的是与德国完全不同的道路，它是以转化为标志，即把其他国家的技术和行为方式转移到日本。自明治时期统治者开放日本以来，日本人对西方技术的吸引便按照既定模式进行，就如早期接受中国文化那样的模式进行。因此，日本工业化并不与新兴阶级的崛起相联系。这与欧洲的情况正好相反。这个转移过程要求有两种不同的行为方式，首先是对西方技术、新行为

4、方式、思想方法和经营策略的极强的接受能力；其次是在这个转移过程中保持自身独立性，不致于失去自我，丧失自有文化特性的能力。可见，日本营销传统的特征是必须保持日本的特性和继续强调日本公司的营销战略。适应性和保持自己的个性是日本企业营销的关键所在。　　正因如此，日本跨国财团的营销战略也被打上了这种既兼收并蓄又保持个性双重能力的印记，这使得日本企业在国际市场上获得了巨大成功。在日本企业努力遵从与传统相协调的战略方面，个性的保持为营销显示了重要性。规范性营销的思想在许多领域主导着日本政府的竞争政策，同时也左右着日本企业的营销战略。日本政府加入自律协议的愿望意在使日本企业的国际效率不至于被外国政府的保

5、护性措施所削弱。但这种适应性和个性的保持均具有相当强的被动性质，而且给企业员工主导处理国外买主所面临的问题造成了困难。由于这个缘故，日本企业的国际竞争与德国企业相比更具有价格竞争的特征。二、日德营销实践的差异　　德日两国因营销传统的差异导致了其在产品政策、价格政策、分销政策和促销政策上存在着较大的差异。　　1.产品政策。由于日本人倾向于在努力转化和保留个性的框架内吸收国外技术，因此，日本的产品政策对革新的建议更为开放。也正是这一点使得日本企业的新产品层出不穷。而在技术革新的开发，并使之在组织内得以通过，随后进入市场这一系列过程中，德国企业所遇到的困难要大得多。德国公司的经营传统着重于那些确

6、能为企业带回高额现金收入的产品，而非鼓励人们冒创新开发——其市场成就如何尚不确定的风险，更注重的是产品的质量而非创新。　　2.价格政策。当日本企业在向国外顾客出售产品遇到麻烦时，日本企业会将其营销战略的重点集中到价格政策上。对日本大企业来说，追求的是长期目标，为了征服某个市场可以将相当长时期的损失计入在内。例如，日本的汽车公司花了约十年的时间完成其打入欧洲市场的计划。然而只有大公司才有可能承受这样的损失，因为它们可以寻求从其他市场获得平衡。因此，日本企业吞并外国公司或与之合作的必要性也由此产生。德国公司则遵从保障其生存的价格政策。对它们来说，长期承受市场上的高额损失或失败是不能接受的。除非

7、它们甘冒继续生存之风险。在此限度内，德国公司更多地是受保障获利性目标的牵引，而日本企业则对扩展和开发市场更感兴趣，因为利润可随后跟至。　　此外，德国公司在其国际性价格政策中偏重于按撇脂策略行事，日本公司则施行渗透策略。德国企业之所以采取撇脂定价策略，是因为有高质量的产品做后盾。日本的价格战略则将高额损失考虑在内，以在长时期获得最大限度的市场占有率为目的。　　3.分销政策。在分销政策方面，日本公司明显强调建立自有营销渠道，