药店商品管理与数据分析(1)

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1、药店商品管理与数据分析张国芳总经理/总顾问CAMORE(康顾多)医药连锁雅柏(北京)管理顾问有限公司商品与采购管理的目标创造差异化:差异化商品线塑造品牌形象:国际/现代/传统品牌形象建立竞争优势:价格形象/顾客满意度建立供货商支持力创造营销与店内促销的投入资源(业外收益)为提升营业额/毛利/利润的根本商品与采购管理商品组合规划:我要有甚么产品?新品引进与旧品淘汰:产品如何增减?供货商管理与合作:如何强化产品促销力?组织与人员发展:谁来执行?发展例行商品分析报表:如何分析商品数据?阶段性策略:扩张性策略管理性策略控制性策略商品组合规划目

2、的:制订”优化”的标准商品线,考虑因素:商品分类广度与深度价格与利润平衡差异化与独特性按商品功能分类01抗感染药02心脏血管用药03感冒咳嗽药04解热镇痛药05消化系统用药06外用药07五官科用药08妇科用药09儿科用药10维生素矿物质11补益养生产品12美容养颜产品13其它治疗药品14其它保健食品15计生用品16护肤用品17护发用品18口腔护理品19妇婴用品20家庭医护用品按商品毛利率分类毛利率竞销品<10%次竞销品10-20%一般品20-40%非竞争品>40%功能/毛利率交叉分类SKU%SKU数竞销品次竞销品一般品非竞争品抗感染药

3、610822193532心血管用药610822193532其它治疗药品814429264643感冒咳嗽药1119840366359解热镇痛药47214132322消化系统用药916232295249外用药814429264643五官科用药610822193532妇科用药59018162927儿科用药35411101716医疗器械610822193532保健品1628858529286计生用品47214132322个人护理品814429264643合计1001,800360324576540SKU%N/A100%20%18%32%30%

4、广度与深度考虑因素:零售商定位消费者需求商圈特性市场趋势商品广度与深度商品广度:产品功能类别要涵盖多广:医药/健康/护理/美丽/妇婴/生活/便利商品深度:每一品类要有多少品种数:单品数SKU(StockKeepingUnit)商品毛利组合平衡要有一组积极竞价的产品,以创造价格形象,吸引顾客人潮要有另外一组高毛利的”非竞争品”,以提升综合毛利要持续创造”一般品”的销售与利润,以支持长期的成长与发展一般品次竞销品非竞争品35-45%竞销品12-20%25-35%7-18%差异化与独特性参考国外现代化药房的经验迎接国内消费者需求的趋势＃老年

5、/慢性病与专业服务需求的增加慢性病健康照顾/家庭医护/居家护理＃个性生活型态需求的增加减重/戒烟/避孕/性生活/视力/皮肤护理/个人卫生/口腔卫生/运动/营养保健差异化与独特性您药房独特与独有的商品线顾客到您药房的”目标”商品线您需要什么差异化与独特性的商品线?制订标准商品线符合零售商定位与顾客需求的广度与深度良好的价格与利润平衡具差异化或独特性可依下列情况制订不同的标准商品线:地理区域别商圈特性别药房面积大小别制订标准商品线的方法确定商品广度与深度确定商品差异化与独特性收集现有商品SKU组合数据,与参考值/目标值比较商品功效SKU组

6、合商品毛利SKU组合调整改正商品SKU组合,使其接近参考值/目标值调整产品价格:打印出产品销售额排行,分成三等份(前/中/后段,每段各占1/3SKU数,取中段产品,调整价格,改正其按毛利率之分类)淘汰/新增品种商品功效SKU组合参考值SKU%01抗感染药5.702心脏血管用药4.903感冒咳嗽用药9.604解热镇痛药4.005消化系统用药8.306外用药9.707五官科用药6.808妇科用药5.309儿科用药3.410维生素矿物质3.1SKU%11补益养生产品7.012美容减肥产品4.113其它治疗药品5.214其它保健食品2.915

7、计生用品3.116护肤用品5.417护发用品1.918口腔护理品3.119妇婴用品1.620家庭医护用品4.9合计100.0商品毛利SKU组合参考值SKU组合参考值销售组合参考值竞销品(毛利率<10%)7-18%10-20%次竞销品(10-20%)12-20%15-25%一般品(毛利率20-40%)35-45%35-45%非竞争品(毛利率>40%)25-35%　　20-30%合计100%28-40%制订标准商品线举例竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数312360480481,200目前SKU%26.030.040.04.01

8、00.0目标SKU数3603245765401,800目标SKU%20.018.032.030.0100.0SKU数异动数+48-36+96+492+600竞销品次竞销品一般品非竞争品合计目前SKU数1485809521