中药产品经理(用)

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1、中药产品经理专业技能提升2中药产品经理专业技能提升概述中药市场的现状与发展中药产品经理应具备的专业技能产品定位技能专家沟通技能专业活动策划与执行技能内部沟通技能3中药市场现状与发展增加的8500亿投入,有1/3用于供方补需方(主要是医保):补供方(各种医疗机构)=2:1投入供方的钱,重点用于提升基层医疗卫生和专业公共卫生机构和人员的服务能力与水平,使供方能够更好地向需方提供服务。投入重点向中西部倾斜，来促进基本公共卫生服务的逐步均等化，这是一个明显的特点。同时，越来越多的补助项目也对东部地区进行了补

2、助。4中药市场现状与发展国家对中成药的的政策是扶持政策。国家发布的最新基本药物目录与2004年版《医保目录》相比，中药产品数目提升19.9%，西药产品数目提升12.9%。新目录中，中药品种有102种，占了整个目录的三分之一，中药饮片也首次进入。在新医改政策的引导下，中药市场的发展比化药占优势。5政策引导下的中药市场的发展趋势直辖市、省会城市、计划单列市的医院与药店地级市、发达县级市的医院与药店部分县级医院与药店城市社区服务中心（站）乡镇与农村的卫生院、药店、诊所中药市场一级（高端）市场三级（低端）市

3、场二级（中端）市场6中药产品经理专业技能提升概述中药市场的现状与发展中药产品经理应具备的专业技能产品定位技能专家沟通技能专业活动策划与执行技能内部沟通技能7市场部的定位与职责制定全年的市场营销策略组织各种市场推广活动协调与学术专家、团体的关系协调与公司相关部门的关系8中药产品专业推广的瓶颈中药产品专业推广的瓶颈产品定位产品卖点中药产品的目标市场太广泛，难以定义市场定义市场细分药品专业化推广流程KOL沟通KOL验证KOL代言专业推广目标医生处方医药代表专业拜访目标医生接受信息KOL对中药产品的观点不接

4、受中药产品的作用机理不明确，难以定位目标医生对医药代表的专业拜访不接受瓶颈9中药产品经理岗位职责核心职责一中药产品市场分析及营销计划制定、参与执行核心职责二中药产品的定位核心职责三中药产品与核心KOL的对接核心职责四中药产品的专业化销售岗位职责10产品定位技能提升中药产品的市场定义中药产品的市场细分中药产品目标市场的选择中药产品的定位成功案例分享11中药产品生命周期的剖析生命周期产品经理导入期确定营销策略的重心；产品定位；组建自己的专家团队；开展大医院临观；宣传DA的制作；开发医院是重点工作。成长期

5、适当调整营销策略的重心；及时更新宣传DA、论文汇编；制作更加专业的PPT；开展专业学术推广活动强化医生用药习惯的形成，解决上量的瓶颈；扩大目标科室和目标医生是工作的重点。成熟期不断改良产品品质；产品进入新的市场区隔；拓展产品新的适应症；稳定并延长产品的忠实客户使用产品的时间。衰退期产品的重新定位；市场逐步下移，进入中低端医疗市场；升级换代产品的市场进入。缩短导入期进入成长期的时间，延长产品在成长期的生命！12中药产品定位陈述让人相信的理由是让目标客户相信你的中药产品所传递的差异化核心利益的关键理

6、由。差异化核心利益你要超越竞争产品的可靠的核心利益，它对我们的目标客户应具有冲击力。竞争群体为病人所可选择的竞争产品群体（可以包括一切方法及药物）。目标群体在中药产品的整个生命周期，我们针对病人其特定的，我们期望增强或改变他们的行为。针对（目标群体）是在（竞争群体）中具有（差异化的核心利益）因为（让人相信的理由）中药产品定位陈述产品定位由4个部分组成目标群体竞争群体差异化的可信利益使人相信差异化核心利益的理由13目标群体的选择市场细分根据消费者需求不同，将整体市场划分成若干不同的消费群体的过程

7、，拥有相同或相似需求的消费群体属于同一细分市场。若想全部通吃市场=放弃！？14细分市场——以高血压市场为例对患者群进行细分：高血压家族史高血压未感知有症状但不治疗治疗但不持续治疗但常更换品牌治疗且固定品牌做患者流分析对客户群（医生）进行细分：单独用药联合用药西+西创造市场西+中抢占市场15目标群体选择的金标准标准一潜力+结果好的目标群体要有足够的广度以支持贯穿整个产品生命周期的发展机会，而又保持足够的窄度来维持精准性标准二通过销售途径在有效的成本下可以达到标准三足够的市场价值标准四不同区隔内的差异性

8、极小不同区隔间的差异化极大四大标准16确定目标群体的潜力容量从患者状况计算潜力市场大小取决于患病情况（总患病率，不同人群的患病率）每年实际治疗的病人每年的治疗费用从领先竞争者的销售数据推算潜力17竞争群体——竞品分析竞争产品的分析作用机制上的区别产品特点区别价格比较医生的评价竞争公司的分析竞争公司的组织结构重点及优缺点竞争公司的资源如何竞争公司的培训和发展体系怎样设置竞争公司的市场策略是什么竞争公司的销售接市场支持里力度竞争产品的销售分析销售方式以及技巧客户关系/拜访