海尔空调的成功带来的启示

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1、海尔空调的成功带来的启示海尔空调在市场上的表现令所有人感到羡慕：从中怡康、赛诺等统计数据来看，海尔空调长期位居中国空调市场销量和销售额排行榜第一位置；海尔空调的价格在国产品牌中一直是最高的，甚至高出同类洋品牌不止一筹，而消费者还踊跃购买；海尔空调在国人心目中享有崇高的地位，其品牌知名度和美誉度远非一般国产品牌所能达到；在大中城市，海尔空调是唯一一家敢于与洋品牌在高端市场上同台竞争、而且还占上风的空调品牌……无疑，海尔空调是成功的，它的成功也给我们带来许多有益的启示。启示之一：持续的产品营销策略海尔空调的产品营销策略说到底只有两点：一是每年都采用一种新的技术、或材料，推出一个全新

2、的“概念”，通过“概念营销”来实现自己的营销战略目标。前年，海尔空调是以光触媒（又称光催化技术）为自己的主卖点；去年，海尔推出星级服务、无尘服务；今年则选择了氧吧空调，适逢sars在全国肆掠，赶上了一个好时机。二是海尔空调一旦推出一种新的“概念”，必定是在接下来的一年内，持续不断的进行全范围、大容量的广告形象宣传，电视、报刊、网络同时上演海尔空调的广告宣传。笔者在从事家电营销过程中，接触过众多企业的产品广告宣传，一些企业的新产品颇有市场竞争力，但是当他们投放首批广告宣传后，就停止了后续行动；更有甚者，看见首批广告宣传没有起到“立竿见影”的效果，就认为自己的产品营销策略出了问题，

3、脱离了市场实际需求，立即放弃该产品，转而推另外一种产品。海尔空调持续的产品营销策略则给人一种鲜明的对比。事实上，海尔空调每年新推出的产品、概念，都有“前人”尝试过，但都没能系统化、持续化；海尔空调在市场推广初期，也多遭遇市场冷淡，但它就是能坚持下去。LOcalhOST企业做市场，是个长期、持续的过程，我们首先就应该学习海尔空调“坚持不懈”的产品营销策略。启示之二：依附服务与品牌之上的价格策略海尔空调一直坚持高附加值的产品定价策略，在空调行业利润普遍大幅下滑的今日，海尔空调的平均单价仍在3000元左右，而众多的二三线平均单价在1500——2500之间徘徊；海尔只要稍微调低价格，消

4、费者就争相采购，而其他品牌即使大幅降价，消费者也是少有关注。海尔空调的价格策略令同行感到震惊和恐惧。海尔空调的价格策略从来都非单纯的卖产品策略，而是依附于企业品牌形象和尽善尽美的服务之上的价格策略，这种价格策略赢得了消费者的心，也赢得了同行的尊重与敬佩，更赢得了市场！海尔空调把服务做到尽善尽美的程度。在科技日益发达、技术日益进步的今天，产品质量已经不是消费者追逐的重点，因为各个企业产品的质量、技术都相差不远。此时，服务成为决定企业在市场竞争中成败与否的关键因素。海尔无疑是其中的佼佼者：海尔坚持提供24小时免费咨询，24小时内上门服务，所有服务人员经过严格培训，统一着装、统一用语

5、、统一的规范制度，让消费者真正感受到“上帝”的待遇。海尔并不只是口头说说而已，更重要的是，它能始终如一的坚持下来；其他众多企业，虽然也常拿服务作为自己的宣传“幌子”，但也仅仅是个“幌子”，能做到24小时上门服务的就没有几家，更不用说统一着装、统一用语、统一的规章制度了。可以说，海尔的服务在国内是独一无二的。笔者在北京、广东、浙江等地调研时发现，当地消费者对海尔空调的服务均是有口皆赞。也因为海尔服务好，所以消费者可以接受海尔的高价格，毕竟高价格带来的是高服务、高享受。海尔空调的定价策略还依托于其强大的品牌影响力，这点在大中城市尤为明显。海尔在每个城市的主要商场，都是选择最佳、最大

6、的位置，将自己的展台布置成商场内最好的展台形象；海尔在中央和地方媒体上常年坚持不断的广告宣传，这其中几乎全是企业品牌形象宣传和产品介绍，对于价格则从没“重视”过。正因如此，“海尔”两个字已经成为优质、放心、名牌的代言词。在今天这个竞争激烈的时代，单纯的质量、技术已经不能决定价格，更多的还有企业的品牌、服务质量等因素；当一个新产品问世时，我们应该综合考虑各方面因素，最终决定它的定价，否则产品再好，小心无人问津。这是海尔空调带给我们的第二个启示。启示之三：无懈可击的宣传策略海尔空调的宣传策略足以令任何一个广告大师或ci专家为之赞叹，其成功的宣传模式已经成为家电业同行学习的榜样，海尔

7、空调的成功更被许多业内人士私下认定为服务与宣传策略成功的经典案例。海尔空调的宣传策略可说做到了无懈可击的地步。从塑造企业形象、提升品牌知名度和美誉度的角度出发，海尔空调专门组织了一支精干、有效的宣传队伍，在全国性媒体、各地方主流媒体上持续不断的做产品广告和品牌形象宣传；海尔空调的广告宣传分为三类，一类是软性宣传文章，区别于绝大多数企业的软文生僻难懂，公众很少关注，海尔的软文文字生动，解说清楚，令文学专家都爱不释手，成为众多企业宣传写作的“样板”；第二类是品牌形象宣传，海尔空调结合行业发展大势