销售技能二早专题-专业化销售流程之异议处理

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1、二早素材专题专题：销售技能——专业化销售流程之异议处理类别：理念篇□销售篇■增员篇□产品知识篇□心态激励篇□综合金融篇□其它类别□目标：通过对LSCPA的学习和训练，让学员掌握解异议处理的要点和技巧。时间：25分钟方式：讲授式■演练通关■研讨式□分享式□步骤时间内容要点工具准备—1、讲师提前一天备课；2、学习意愿激发，让组员正确对待并掌握解决客户异议的技巧。2’1、很多害怕客户提出问题和异议，其实“嫌货才是买货人”，客户提出问题说明客户很在意，如果我们错误看待嫌货人，那可能贻误商机；2、掌握异议处理的技巧就

2、能够应付自如，提升销售技巧。讲师说明说明及示范—1、讲师分解关键句的要点及预期达到的效果；2、介绍异议处理技巧；3、案例示范。10’1、常见的客户异议不外乎四种：没需要、没有钱、不着急、不相信；2、介绍异议处理技巧LSCPA：L-用心聆听：细心聆听客户的异议；S-尊重理解：尊重和体恤(我很理解您的想法。把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的；C-澄清事实：锁定异议(除此之处，还有没有别的原因，利用“是－但是”的方法处理回答；P-提出方案:提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺；A-请求行动：请求技巧

3、、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法。3、案例示范，详见最后附件表格。讲师边讲解边示范，确保每一步骤说明示范清楚学员在讲师的指导下在笔记本上记录客户异议类型。演练—讲师安排两两演练并说明演练规则、时间及要点。10’1、演练规则：两人一组，一人扮演业务员，一人扮演客户，按照关键句的内容进行演练，其中扮演客户的伙伴不要打断对方确保演练完整。演练一遍后角色互换；2、讲师要观察小组演练情况并做好记录（做得好的以及可以改进的）。讲师讲解组员演练讲师观察反馈—讲师点评演练效果并提出改进地方及要求。3’1、正面肯定演练

4、效果并鼓励组员；2、点评演练过程中好的地方及可以改进的地方；3、要求组员回去后要及时巩固反复练习直到掌握为止。讲师讲解示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险示例——身体很健康，不需要保险示例——还年轻，不着急买保险示例——保险买时容易理赔难，不信任保险