当前保险销售培训讲师步入尴尬境地

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1、当前保险销售培训讲师步入尴尬境地　　保险是免不了销售培训得，曾几何时也促进了保险销售培训讲师的火热。然而对于现在想致力于保险业的有志之士，“哪家保险公司销售培训讲师好，哪家培训效果差”这样的问题似乎没有意义了。当前保险业的形势是，整个行业都显得炮躁，追求高业绩而忽视了其他方面，使得多数保险企业对员工的培训开始留于形势。　　培训不足80小时亦可展业　　寿险销售误导及车险理赔难，一直是保险业的两大顽疾，而销售误导的形成，培训有没有“贡献”？保险企业销售培训讲师有何魅力，能让其成为一部分人心目中“洗脑”的代名词？当现行的《保险营销员管理规定》2006年出台且实行时，“保险营销员

2、首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训”的规定，一度引发业内对于“80小时的时间够不够”的讨论。而从当前保险公司的实际培训情况看，或许是有相当部分的险企认为，80小时太久了。　　有人参加过保险培训课程分为三个部分，资格考试培训、公司产品培训和销售流程的培训。整个培训过程虽历时两个多月，但实际的培训只有每天2小时，培训时间累计只有40小时。期间，还因工作等原因缺课8次计16小时，因而实际接收培训的时间仅24小时。　　不过幸运的是竟然顺利通过了代理人资格考试，并很“荣幸”地获得了该公司的代理人编号。严重缺勤，并不妨碍，保险公司的销售培训讲师表示，“可以展

3、业了”。　　显然这家并没有严格执行《保险营销员管理规定》中“保险营销员首次从事保险营销活动前，应当接受累计不少于80小时的岗前培训”的规定。　　轻视职业道德及诚信教育　　除了对岗前培训总体时间做出80小时的规定外，《保险营销员管理规定》还规定，这80小时中，“接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不得少于12小时。”但记很多新人岗前培训，几乎未涉及上述内容。　　很多人参加的培训的课程安排，第一部分为代理人资格考试培训，课时共计20小时。培训完通过资格考试后，将有资格参加该公司第二、三部分的公司产品培训和销售流程的培训，这两个内容并无明显时间划分，培训共计20小时。　

4、　20个小时的第一阶段培训，目的是为了通过资格考试，获得从业资格证书。这部分培训的内容包括保险的基本原理、概念、合同、原则等。尽管资格考试内容包含保险法、《保险营销员管理规定》等法规，但这部分只作为“自学内容”，培训并不涉及。　　值得肯定的是，在公司产品培训和销售流程的培训中，销售培训讲师会涉及一定的执业原则，包括诚信等内容。但这只是“一嘴带过”，内容庞杂的产品及销售流程、技巧仍是培训的绝对主体内容，占据着培训的绝大多数时间。　　销售培训讲师的尴尬　　在销售培训讲师的眼中，岗前培训时间不足、职业道德培训的缺失，都是有一定原因的。　　“岗前培训是必要的，但时间并非越久越好。

5、”一位销售培训讲师对此表示。他进一步解释到，很多优秀的保险营销员都是在实践中成长的，要迅速成长就要通过实践，跟岗前培训没有直接的关联。“这就好比武术，对着沙包练习是必须的过程，但不拳打脚踢地真实打一场，很难进步。”因而80小时的岗前培训后再上岗，对于某些营销员来讲，是太漫长了。　　而培训中对于“保险法律知识、职业道德和诚信教育”的时间过短，甚至缺失，则是保险公司追求业绩的直接现实后果。销售培训讲师认为，这个课程就是为了通过考试，只要60分通过就行，学得再好也与业绩没有关系。　　多数寿险公司的销售培训讲师会敦促新人参加培训保证出勤，以尽量保证新人接受培训的质量。而某些公司的

6、销售培训讲师还会施压新人出业绩，因为他们所带的新人的业绩情况也与培训师的绩效挂钩，这或许也是寿险公司培训注重产品及销售的一个原因。