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时间:2018-11-14
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1、大客户营销,从扫地开始近十余年来,耐磨材料领域发展势头迅猛,成为高新技术发展的重要推手和支柱;作为耐磨材料重要组成部分的耐磨钢板,耐磨焊条,在很多重要的行业,如钢铁冶金、水泥、煤炭、矿山、电力、航道疏浚、码头运输等领域,都有广泛的用途。以往在这些领域基本都是美国信铬钢,台湾惠丰,德国法奥迪等品牌的天下,大陆客户鲜与争锋;然而近年来山东思瑞盾耐磨材料有限公司,就像在地下冒出来一样,发展势头迅猛,陆续开发成功莱钢,济钢,山水水泥,冀东水泥,三一重工等重量级大客户,销售额持续攀高,成为大众和业内所关注的对象。作为一个不过不过百人思瑞盾公司,在和美国信洛钢,德国发奥迪,台湾惠丰
2、的决战中,丝毫没有退缩,屡屡取胜,并且价位高于他们。他们成功的秘诀何在?大客户营销,他们的业务员是怎样做的?令人称奇的是,思瑞盾公司并没有专门的品牌部,也没有专门的策划部,业务员最高学历本科,大部分是高中。业务模式也就是典型的工业品直销模式,业务员分片区跑市场。用其老总于先生的话就是“用了一群杂牌军打败了联合国军”,自豪之情溢于言表。李文洲是思瑞盾公司的一个老业务员,年近五十,文化程度大专,销售额连连数年占据冠军榜。在大客户营销过程中,他是怎样做的呢?他是怎样开发成功莱钢的?李文洲用四步完成开发大客户的历程。一.市场定位精确。李文洲分配的区域是山东市场。凡事预则立,不立
3、则废。2000年老李在进行市场开发前,进行了一个月的市场调研,以期确定进入的行业和客户。通过拜访经销商,业内专家,上网查询,查阅报刊,老李基本摸清楚山东区域的耐磨材料市场情况。在钢铁领域,山东区域内济钢,莱钢,日钢堪称三大巨头,耐磨材料的跨国公司基本把重点放在宝钢,鞍钢,首钢,河北等区域,山东市场不是其争夺重点,而从钢材的市场需求来看,房地产市场兴起,钢材需求旺盛,开发钢厂是首选。煤矿领域,山东的枣庄煤矿,兖州煤矿,龙口煤矿已经被台湾惠丰牢牢占据,短时间内难以奏效,并且煤矿的付款能力令人担忧;水泥行业的山东山水集团在全国也是排名属于前三,为各大耐磨材料品牌所觊觎,竞争激
4、烈。综合上述分析,老李决定先从钢铁行业,锁定市场目标---莱钢。二.清晰明确影响大客户营销的的五种人员。在中国这片充满感情色彩的大地上,对于工业品大客户营销而言,从既有关系入手分析梳理,再通过交往沟通与客户建立信任是屡试不爽的终南捷径。李文洲深悉此道。李文洲非常为了摸清楚莱钢内部耐磨材料的运作特点,放下身段,先到莱钢采购公司磨洋工,和采购人员套近乎,每次来都笑呵呵的,找话题和人家聊。实在没话题他就给人家扫地,浇花,倒垃圾。一来二去,和采购公司的人混熟了。人家也实在不好意思老是拒绝,就介绍烧结车间,高炉车间的车间主任给他。李文洲到了车间后,居然和车间工人一起干活。通过近距
5、离接触车间工人,李文洲了解了莱钢烧结车间,高炉车间真实情况:高炉车间布料溜槽几个月就需要大修,烧结车间烧结机单辊篦板经常坏……李文洲利用娴熟的公关手段,充分掌握了莱钢耐磨材料的采购体系和实际需求,掌握了在进军莱钢路上会影响营销的五类人。采购者是一般的采购人员,具体办事,没有决定权,地位举足轻重;使用者是车间主任和车间工人,掌握一手信息,是产品的具体使用者,产品的口碑好坏取决于他们;控制者是供应商管理人员,掌握着供货商的命门;决策者是采购部长,一般在经过竞标之后才决定确定供货商的人选;影响者是技术部门。摸清了莱钢耐磨材料采购的内部运行体系后,李文洲决定从产品试用入手,打开
6、莱钢之门。三.六步搞定大订单。李文洲清醒认识到,思瑞盾要再莱钢拿下大订单,尤其是持续拿下订单,实现畅销,畅销并不是一次简单的销售活动,需要从系统高度系统分析。李文洲的终极目的是成为莱钢的稳定的耐磨材料供应商,成为最大的供应商!从六大方面入手(如下图),李文洲最终使思瑞盾公司成为莱钢的耐磨材料的最大供应商!如果说搞清掂影响莱钢大客户营销的五类人算是过五关,那么李文洲的营销六步可以称谓酣畅淋漓的斩六将!1.莱钢在烧结车间,高炉车间需要使用寿命长的耐磨产产品。如果停炉检修,对于钢铁而言成本太高。思瑞盾产品在经过试用后,完全比同类国外产品性能优良。因为品优,所以高价。思瑞盾的产
7、品价格比同类的国外品牌还要高。2.李文洲在思瑞盾公司和莱钢之间腾挪跌宕,使双方的人员组织产生良好的互动关系。思瑞盾公司董事长于总是科技专家出身,堪称耐磨材料领域的权威。为了使莱钢高层对于本公司有深度了解,解决困扰莱钢的实际问题,于总亲自莅临莱钢,为莱钢科技人员讲课。3.让产品自己说话。莱钢安装烧结机篦板出现问题后,修复人员一筹莫展,李文洲抓紧时机,主动提出让莱钢试用本司产品。经过实际运营,结果令对方很满意,顺利进入莱钢的供应商体系。4.技术交流促使莱钢下大订单。工业品营销有个有趣的想象,技术人员的意见往往能左右供应商取得订单数量的大小。李
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