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《试论一经销商的生存现状及发展趋势》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。
1、［摘要］随着市场竞争的加剧,一级经销商受厂家的控制力度加大,经营风险剧增。同时,由于分销商议价能力提高,一级经销商经营利润锐减。面对不容乐观的生存现状,一级经销商必须明确自身的发展趋势,即在专业化、专销化、联盟化、延伸化、品牌化和服务化等大趋势中做出选择。 ［关键词］一级经销商；发展趋势；专业化；专销化一级经销商是厂家、二级经销商和零售商之间的桥梁,在流通领域占据重要地位。一方面,虽然厂家都在追求渠道的扁平化,但从目前来看,厂家的销售网络建到县级城市基本已达到极限,厂家无力再向乡镇市场拓展,或者说厂家若在乡镇
2、直接设立经销商已不经济,因此,一级经销商对厂家来说仍然是不可或缺的。另一方面,二级经销商和零售商无论从资金、销量、配送能力等各方面都不能达到厂家的要求,不可能直接从厂家进货,故也难以摆脱对一级经销商的依赖。但随着竞争的加剧,一级经销商同时面临着厂家的压榨和终端的挤压,生存现状不容乐观。 1一级经销商的生存现状 1.1厂家的控制力度加大,经营风险剧增 当前,我国的制造业基本实现了向大品牌集中的趋势。大品牌厂家为了更好地实现对终端客户的服务,争取更大的市场份额,就会利用它的品牌的强势地位,对经销商进行严格的管理
3、和控制。厂家会要求经销商更加专注于它的品牌,极力排斥竞争品牌,还会从销量、资金、人员、配送车辆等方面提高对经销商的要求。于是,一级经销商经常被厂家压货,造成资金紧张、库存加大,经营风险剧增。 1.2分销商议价能力提高,经营利润锐减 随着竞争的加剧,一级经销商都已经从坐商转变为行商,其代价是购置货车、雇用司机、送货上门,致使配送成本急剧升高,利润日渐稀薄。但二级和零售等分销商对一级经销商的苦衷并不买账,往往还会提出压价、压款、要促销品等要求,一旦要求不给以满足,他们随时都可能转投竞品帐下,因为二级经销商和零售商
4、是没有什么忠诚度可言的,更何况现在的市场同质化是非常严重的。 面对经营风险的剧增和经营利润的锐减,一级经销商何去何从？ 2一级经销商的发展趋势 2.1专业化趋势 一级经销商要通过对自身的优劣势分析,学会从细分市场差异化和垄断性经营中赢得竞争优势,即从产品品类选择到目标客户选择、从业务流程到管理方式、从经营目标定位到硬软件配置等各方面入手,把整个系统从如何“做大”调整到如何“做精、做细、做专、做强”上来,在专业上下工夫,以实现在区域市场的不可替代性。 2.2专销化趋势 专销是指一级经销商只卖一个品牌的产品,如
5、立白公司在深圳和东莞的两家专销商年销售额都已过亿元。对厂家来说,在产品同质化严重、一级经销商有多种品牌可供选择的情况下,扶持和增加专销商是必然趋势,因为专销商对厂家忠诚度是最高的,他把自己所有的人力、财力、物力都集中在一个品牌的推广上,真正做到了与厂家的荣辱与共。因此,厂家往往会对专销商在价格、返利、费用支持等各方面予以政策倾斜,这将成为专销商在市场竞争中的坚强后盾。由此可见,一级经销商向专销商的转变也是大势所趋。 2.3联盟化趋势 由于我国目前的一级经销商普遍都是规模不太大,抗风险的能力相对较弱,在独自经营
6、时往往被上游品牌厂家和下游大的二级经销商、零售商欺负。例如，面对大品牌厂家的压货,大多数一级经销商都只能忍气吞声如数购进,因为如果不进货就可能被取消经销权,反正市场上有很多同行可供厂家选择。又例如，一级经销商到乡镇市场送货,不仅要花过桥过路费、烧油等费用,还要面对二级经销商或零售商压款、要促销等多种刁难。因此一级经销商如果能与同行化敌为友,实现战略合作,结成战略联盟或成立行业协会,将壮大自己的实力,加强与上游厂家和下游二级经销商、零售商谈判的优势。同时,可以整合人力、运力、资金等资源,实现规模经济效益,最终实
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