成功购买crm软件的六个步骤

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1、成功购买CRM软件的六个步骤

2、第1内容加载中...Naugatuck储蓄银行技术副总裁，RoyBalkus拥有的银行客户资料堆得像大山一样，“我们现在所作的是数据存储，这些提供了关于客户行为的大量细节信息。”他说。　　但是执掌全美社区银行零售业务、执行、安全和技术委员会的Balkus，最终用这些数据来比较客户，确定他们谁具利益性，交叉销售给他们合适的产品。　　拥有62亿美元资产的银行目前并没有技术或者软件去做这样的事情。“客户关系管理软件(CRM)可以为我创造将什么样的产品卖给什么客户这样的功能

3、。”他表示。　　CRM的最优功能在于组织银行内部不同区域，包括来自分支机构的信息，创建关于某个客户的统一记录和如何对待此客户的指示信息。很多银行都认识到CRM软件正在成为市场营销不可缺少的工具。　　社区银行最擅长的就是他们知道其客户需要什么，但是他们的客户服务和市场活动经常无组织性。Toan说。CRM系统应该帮助银行更好地深入现有客户、更好地制定目标和预期销售、为银行的底线明显增加利润，他说。　　银行购买CRM时犯的最大错误是没有事先考虑银行的基础设施，Kayser说。　　银行必须具备支持CRM

4、软件的基本功能性，这个功能性包括银行特定的技术程度和一定的客户服务承诺水平。　　Kayser说，首先要理解文化——一个机构如何与客户联系的真正转变。　　为了做这件事，银行要成立一个项目实施小组，这个小组由银行各个领域的代表组成，包括高层管理、借贷、I.T.、出纳和个人银行业务等。　　资产为230亿美元的费城BeneficialMutual储蓄银行的执行副总裁PaulDriscoll说，当他们银行开始寻找CRM软件的时候，计划团队将由银行内部包括技术、市场、银行业务各部门代表组成。“它是一张过滤网

5、，…，一项整个企业范围的工程。”他说。　　这个阶段，银行也需要决定谁负责购买和实施CRM软件。Khirallah建议由银行业务主管和I.T.主管共同负责这个项目。Toan把软件分为五种等级，从基础CRM到高级CRM。　　最简单的CRM系统仅仅记录基本联络信息。“它基本上是一个详细的、很好的簿。”有追踪的功能。这些系统采用普通簿的概念，增加追踪、会议、电子邮件的功能。簿是独立的，意味着它们不与银行其它数据库集合在一起。　　接下来级别的CRM引入了账户数据。在这些系统里，银行的职员要查询某个客户的时

6、候，他/她不仅可以看到客户联系信息，还可以看到客户拥有银行的哪个账号。　　引进收益数据是下一步所作的，在这个等级，CRM系统从一个存储信息系统转换为一个创建信息系统。这些系统为每个客户拥有的账户提供一个收支状态，以显示银行在每个账户上得到或者流失多少钱。是一个完全集成的CRM系统。这些CRM系统与销售和市场数据库合并到一起，并且提供每个账户的客户关系分析。这些系统着眼点在于客户身上，决定为这些客户提供什么样的新产品。此级别的CRM系统还有导入外部数据的功能，比如导入演示图表和销售图表。　　我们坚

7、决认为，至少您应该拥有一套第四级别的CRM系统。软件最好的形式就是企业级。企业级CRM系统与银行所有其它系统接口。这样信息就可以在整个组织范围内流动。如果您想正确实施CRM，您需要整个机构扮演一个角色。Kayser说。　　第三步:将您的需求与软件相匹配　　确定银行需求之后，下一步就是适当调查与那些需求相匹配的合适的CRM供应商和服务。有些供应商可以将他们的软件技术与很多组织的需求相匹配。其它供应商专门提供某个领域的CRM，这样的CRM也许能或不能与银行关注的焦点相匹配。无论哪一种方式，银行都应该

8、要求把所有CRM供应商考虑进去，演示他们的软件如何与银行期望相匹配。　　“与众多CRM供应商一起匹配您的目标。”Kayser说。　　银行应该在这个阶段撒一张大网，Khirallah说。她建议在这点上要评估大约10家不同的CRM供应商。咨询小组可以协助银行选择供应商。行业协会，比如全美社区银行协会，也可以提供有用的资源。