20140731商业模式画布全景图

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1、20140731商业模式全景重要伙伴KeyPartner关键业务KeyActivities价值主张ValuePropositions客户关系CustomerRelationships客户细分CustomerSegments核心资源KeyResources渠道通路Channels成本结构CostStructure收入来源RevenueStreams一、客户细分（CS）1.大众市场（具有趋同需求的大范围客户群体）2.利基市场（那些被市场中的统治者/有绝对优势的企业忽略的某些细分市场或者小众市场）3.区隔化市场（根据不同需求、特征区分出

2、的若干客户群体）4.多元化市场（两个或多个不同需求和困扰的客户细分群体）5.多边市场（两个或多个相互依存的客户细分群体）二、价值主张（VP）1.新颖（以前从来没有类似的产品或服务）2.性能（改善产品和服务性能）3.定制化（定制产品和服务以满足个别客户或特定客户群体）4.把事情做好（帮助客户把“事”做好）5.设计（优秀的设计使产品脱颖而出）6.品牌/身份地位（客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值）7.价格（以更低的价格提供同质化的产品或服务）8.成本削减（帮助客户削减成本）9.风险抑制（帮助客户抑制风险）10.可达性（把产品

3、和服务提供给以前接触不到的客户）11.便利性/可用性（使事情更方便或易于使用）三、渠道通路（CH）1.自有渠道：l销售队伍l在线销售l自有店铺1.合作伙伴渠道l合作伙伴店铺l批发商2.渠道阶段l认知（如何在客户中提升公司产品和服务的认知）l评估（如何帮助客户评估公司的价值主张）l购买（如何协助客户购买特定的产品和服务）l传递（如何把价值主张传递给客户）l售后（如何提供售后支持）一、客户关系（CR）1.动机驱动：l客户获取（如何获取）l客户维系（如何维系）l追加销售（如何提升）2.客户关系类型：l个人助理（基于人与人之间的互动）l专

4、用个人助理（为单一客户安排的专门的客户代表，更亲密）l自助服务（公司与客户不存在直接关系，而是为客户提供自助服务所需的所有条件）l自动化服务（整合更加精细的自动化过程，用于实现客户的自助服务）l社区（公司与用户、用户与用户之间的社区）l共同创作（与客户共同创造价值，让用户参与产品创意、设计、制作）二、收入来源（R$）1.收入来源类型：l客户一次性支付获得的交易收入（如何吸引客户愿意买单）l客户为获得价值主张与售后服务而持续支付的经常性收入（如何吸引客户愿意持续性买单）2.收入方式：l资产销售（销售实体商品的所有权）l使用收费（通过

5、特定的服务收费，如使用电话）l订阅收费（销售重复使用的服务，如按月订购音乐）l租赁收费（销售特定资产在固定时间内暂时性排他使用权的授权，客户无需承担购买所有权的全部费用）l授权收费（将受保护的知识产权授权给客户使用）l经纪收费（为双方或多方之间的利益所提供的中介服务而收取的佣金）l广告收费（为特定产品、服务或品牌提供广告宣传服务）3.定价机制之固定定价（根据静态变量而预设价格的定价）l标价（单独产品、服务或其他价值主张的固定价格）l基于产品特性的定价（基于价值主张特性的数量或质量的定价）l基于客户细分的定价（基于客户细分群体的类型

6、和特点的定价）l数量定价（基于客户购买的数量的定价）1.定价机制之动态定价（根据市场情况变化而调整的定价）l协商定价（谈判定价，双方或多方商定价格，最终价格取决于谈判能力或谈判技巧）l收益管理定价（基于库存量和购买时间的定价，通常用于旅馆客房、飞机舱位等易损资源）l实时市场定价（基于市场供求的动态关系决定定价）l拍卖定价（根据竞拍结果决定定价）一、核心资源（KR）1.实体资产（生产设施、不动产、汽车、机器、系统、销售网点、分销网络等）2.知识资产（品牌、专有知识、专利和版权、合作关系、客户数据库等）3.人力资源4.金融资产（现金、

7、信贷额度、股票期权池等）二、关键业务（KA）1.制造产品（生产一定数量或满足一定质量的产品，与设计、制造及发送产品有关）2.问题解决（为客户的问题提供心得解决方案，咨询公司、医院和其他服务机构等通常需要知识管理和持续培训等）3.平台/网络（网络服务、交易平台、软件、甚至品牌等都可以看成是平台）三、重要伙伴（KP）1.合作关系类型：l在非竞争者之间的战略联盟关系l竞合：在竞争者之间的战略合作关系l为开发新业务而构建的合资关系l为确保可靠供应的购买方-供应商关系2.合作动机：l商业模式的优化和规模经济的运用（外包或基础设施共享，优化资

8、源和业务的配置）l风险和不确定性的降低（减少不确定性为特征的竞争环境的风险）l特定资源和业务的获取（依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力）四、成本结构（C$）1.成本结构类型l成本驱动（例如廉价航空）l价值驱动（例如五星酒店）1