chinacache程光周末分享-如何做好cdn销售

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1、互联网改变生活我们改变互联网【程光周末分享系列之】如何做好CDN销售?大家好，我还在蓝汛，好久没跟大家分享了，是我的失职，别生我的气，最近有点迷途……今天想跟大家一起分享我的那点破事儿，先自我做个开场白：“我是谁？我来自何方？我去向何处？”这是古希腊哲学家苏格拉底的千古诗句，在他的墓碑上就刻着硕大的五个字：“认识你自己”干我们这行的，首先要把自己推销出去。那就必须要认知自己！我在最初做销售的时候，我有一个导师就问我：“你是谁？你来自何方？你未来去向何方？”我现在回答大家，“我叫程光，我来自山西太原，目前在

2、蓝汛就职销售代表一职，我希望在蓝汛可以实现自己的价值，我希望让更多的人认识我自己，知道蓝汛有我这号人存在，这也是我一直以来努力的动力所在！事实上，队长找我来给大家讲这个，我的目的就已经达到了！（我们球队队长）未来我希望可以开一家属于自己的公司！让我老婆和未来的孩子生活的更好！我必须要具备的能力？首先是做人，古人云，做生意，要先做人！你看以前我们的晋商，称雄中国商界500年，屹立不倒，就是本着两个字：“诚信”！我最近也在看一本书，书名叫《做单》，何谓“做单”，其实就是做人！把人做好了，生意自然好！其次是“三

3、意”互联网改变生活我们改变互联网，那三意，诚意，创意，热意，诚意就是诚恳友善，对人要好，跟我们前面提到的做人是一个道理，创意其实就是你跟客户打交道，情商要高，会来事！你比如你去拜访客户，发现客户感冒了，这个时候你下楼买点感冒药，客户是不是痛哭流涕啊？热意就是把你的热情传递给客户，发自肺腑的！据说啊，这个热情在推销中占得比重为95%。最后是“五心”那五心呢？爱心、自信心、耐心、恒心、虚心，我们分开讲下：何谓爱心？这个爱心不是说你看到一小鸟腿受伤了，你给抹点云南白药膏，这就是爱心，也不是爱祖国、爱人民、爱XX

4、党，销售的爱心指的是要爱护自己、爱公司、爱产品、爱我们的客户！要爱护自己就要每天把自己调整到最佳的状态，每天对着镜子说：“程光”你今天是最帅的；要爱公司，以公司为家，我们是这个大家庭中的一员；要爱公司产品，你才能发现产品的优势和卖点，以此找到客户的需求点，在客户公关中无形增添自信心；要爱客户，要去真诚的关怀客户，哪怕一句简单的问候，你比如我客户金山的有一人家里亲人过世了，这个时候你多给他些安慰和鼓励！北漂路上需要互相扶持，因为我们是兄弟！那应该怎么去开展销售工作呢？我们其实周而复始，就是这几个环节：你要去

5、查资料，找资源——打电话，接触客户——约见，拜访客户——去跟进----最后签单，这个没有太好的捷径，就是需要你足够勤奋，简单的事情重复去做，一定会有收获的！这其中，快速成单的方法，我总结了下，大概有这几点：第一：主动来电咨询服务的客户（这个最高效，比如我们的NOC、400电话）第二：电话沟通中挖掘出高意向的客户第三: 就是朋友介绍，如果你跟人家关系交好，那这单十拿九稳了！最后总结就是抓住客户心理，想客户所想，急客户所急面对面销售过程中，客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的

6、事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你买？六、为什么我要现在跟你买？互联网改变生活我们改变互联网举例来说：我之前签的精品购物指南报社，这是我来蓝汛的第一个客户，他们的技术总监叫张烈镇首先我去找张哥，张哥的第一感觉肯定是：“这货是谁啊？之前没见过啊？”然后我微笑的走到张哥面前，我说“张哥，你好，我是蓝汛的销售程光，今天刚好路过这里，我来看看你！”张哥心里嘀咕：“这货来这里想跟我谈什么？我很忙唉”按照套路，我来介绍CDN和IDC~~”张哥心里又在想：“这CDN网站有啥好处？对我有啥好

7、处？”然后我接着再讲这产品有多好多好，讲的天花烂醉！张哥又会想：“我靠，这货讲的是不是真的啊？”我说你看国内大品牌网站都在用这个产品！经过验证，是好宝贝（挖煤的不会骗人的！）张哥被我忽悠住了，确实认为这货讲的是真的，他心里又会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的？或则其他地方卖的会不会更便宜，然后你接着跟他讲：这东西买我们家的最划算，性价比最高了！我的乖乖，张哥又要想了，我得跟领导汇报下，我明天再买，看预算够不够，不够下个月再买，再下个月再买……“不行，必须买，现在不买我就得下岗了！赶紧付钱！！！”

8、因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。周而复始，张哥在我的恐吓之下就购买了CDN服务，用了多长时间呢？有三个月吧？就是天天泡，晚上下班回家泡，早上上班泡，中午吃饭泡，最后还介绍了另外一个客户中国网库，所以世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”真的是这样！预知后事如何，且听下回分解