销售代表年终个人总结

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1、销售代表年终个人总结　　回顾xx年的总体销售情况,摸着自己囊中羞涩,自感惭愧!这不是只有我主观原因,同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因素,在此我总结了一些存在的问题。　　一、目前的医药形势　　1现时药价不断下降、下调,没有多在利润,空间越来越小、客户难以操作。　　2即使有的产品中标了,但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售,如某某省属某某药品中标,价格为:某某元,没有大的客源,只是一些小的,而且有些医院因不是医保、公费医疗产品,没销量,客户不愿操作,其它医院有几家不进新药也停了下来,也许再加上可能

2、找不对真正能操作这类品种的客户,所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市,这个品种也中标,而且价钱比省属的少,虽说情况差不多,但却可以进几家医院,每月也有销量,究其原因,我觉得要找就找一个网络全,这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。　　3、在各地的投标报价中,由于医药经验上不足,导致落标的情况时常发生,在这点上,我需做深刻的检讨,以后多学一些医药知识,投标报价时会尽量做足工课,提高自已的报价水平,来确保顺利完成。　　4、在电话招商方面,一些谈判技巧也需着重加强,只要我们用心去观察和发掘,话题的切入点是很

3、容易找到,争取每个电话招商过程都能够流畅顺利,必竟在没有中标的情况下,电话招商是主要的销售模式,公司的形象也是在电话中被客户所了解,所以在这方面也要提高,给客户一个好的印象。　　二、所负责相关省份的总体情况　　随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强,医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强,药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制,许多限制性药品销售的政策落实到位,报价**元,****报价**元,有的客户拿货在当地销售,但销量不大,据了解,在某某省的某某市,大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品,加

4、上今年当地的政策是,凡属挂网限价品种,只要所报的价在所限价钱之内都可入围,这样一来,大部份的市场已被之前做开的产品所占据,再加上每家医院,每个品种只能进两个规格(一品两规),所以目前能操作的市场也不是很大,可以操作的空间是小之又小。　　省内,我所负责的**地区中标产品的销售情况也不尽人意,真正客户能操作的品种不多,分析主要原因有几点　　1、当地的市场需求决定产品的总体销量。　　2、药品的利润空间不够,导致客户在销售上没有了极积性。　　3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。　　4、货物发出去好

5、几天,但没能及时到达医药代理的手里。让客户急不可耐,这种情况应避免。　　5、现在代理商年底结帐,顾不上新新货,而且年底不想压库底　　6、代理商需求减少,大部分找到适合的产品,已有好的渠道。　　7、有需求的代理商不能及时找到,代理商对产品更加慬慎　　我觉得在明年,应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访,了解客户的需求,制订计划,分品种给某些有销售专长的客户操作,不能像今年一样,配送公司点了一大堆,但真正能做的品种没几个,而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。　　在此,提出对明年的销售建议　　1、

6、应避免服务不周到,例如:找到客房只把货发出去了,业务跟踪了,但是产品宣传需要公司给录制一些音像品,这样更有利于宣传。　　2、避免发货不及时的问题,通常先打款的拖着,货到付款的就紧着发。　　3、价格并不统一,应该有省、市、县的梯度价。　　4、税票不及时。　　5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪,不断了解市场,操作市场。